T公司现代化渠道大客户管理策略研究
| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6页 |
| 第1章 绪论 | 第9-15页 |
| 1.1 研究背景 | 第9-12页 |
| 1.1.1 行业发展趋势 | 第9页 |
| 1.1.2 渠道发展趋势 | 第9-11页 |
| 1.1.3 T公司现代化渠道发展现状 | 第11-12页 |
| 1.2 研究目的及研究意义 | 第12-13页 |
| 1.2.1 研究目的 | 第12页 |
| 1.2.2 研究意义 | 第12-13页 |
| 1.3 研究内容及研究框架 | 第13-15页 |
| 第2章 现代化渠道及客户管理相关理论综述 | 第15-24页 |
| 2.1 现代化渠道定义及业态分类 | 第15-17页 |
| 2.1.1 现代化渠道定义 | 第15页 |
| 2.1.2 现代化渠道业态分类 | 第15-17页 |
| 2.2 大客户定义及大客户管理研究 | 第17-20页 |
| 2.2.1 大客户定义 | 第17页 |
| 2.2.2 大客户管理发展历程 | 第17-18页 |
| 2.2.3 大客户管理相关研究 | 第18-20页 |
| 2.3 大客户管理相关模型 | 第20-24页 |
| 2.3.1 大客户管理IDIC模型 | 第20-21页 |
| 2.3.2 大客户识别选择矩阵模型 | 第21-23页 |
| 2.3.3 大客户关系发展模型 | 第23-24页 |
| 第3章 大客户管理问题分析 | 第24-36页 |
| 3.1 T公司简介及渠道发展历程 | 第24-29页 |
| 3.1.1 T公司简介 | 第24-25页 |
| 3.1.2 渠道发展简述 | 第25-27页 |
| 3.1.3 渠道客户简介 | 第27-29页 |
| 3.2 大客户管理问题及原因分析 | 第29-36页 |
| 3.2.1 大客户管理问题 | 第29-32页 |
| 3.2.2 大客户管理问题原因分析 | 第32-36页 |
| 第4章 大客户管理策略 | 第36-55页 |
| 4.1 识别和选择客户 | 第36-45页 |
| 4.1.1 分析识别客户 | 第36-44页 |
| 4.1.2 分类选择客户 | 第44-45页 |
| 4.2 设定大客户管理目标 | 第45-47页 |
| 4.3 同大客户保持互动 | 第47-50页 |
| 4.4 采用客制化营销服务策略 | 第50-53页 |
| 4.5 定期反馈检视进度 | 第53-55页 |
| 第5章 大客户管理保障措施 | 第55-59页 |
| 5.1 客户服务导向意识 | 第55页 |
| 5.2 公司战略层面支持 | 第55-56页 |
| 5.2.1 高层挂帅参与 | 第55-56页 |
| 5.2.2 项目时间支持 | 第56页 |
| 5.3 服务团队稳定专业 | 第56-57页 |
| 5.3.1 建立大客户服务团队 | 第56页 |
| 5.3.2 合理岗位薪资及奖励机制 | 第56页 |
| 5.3.3 培训机制灵活多变 | 第56-57页 |
| 5.4 数据信息系统配套 | 第57页 |
| 5.4.1 客户数据信息 | 第57页 |
| 5.4.2 销售数据联动 | 第57页 |
| 5.5 良性互动沟通 | 第57页 |
| 5.6 精准价值输出 | 第57-59页 |
| 第6章 结论与讨论 | 第59-61页 |
| 6.1 结论 | 第59-60页 |
| 6.2 讨论 | 第60-61页 |
| 参考文献 | 第61-63页 |
| 致谢 | 第63-64页 |
| 附件 | 第64页 |
