案例研究：中海集运华南公司的客户关系管理

摘要	第1-6页
Abstract	第6-12页
图表清单	第12-13页
第一章 绪论	第13-21页
·研究背景和意义	第13-15页
·研究背景	第13-14页
·研究意义	第14-15页
·文献综述	第15-19页
·客户关系管理理论产生的背景	第15-16页
·客户关系管理理论	第16-17页
·客户关系理论在集装箱运输行业的应用与研究	第17-19页
·研究方法和研究内容	第19-21页
·研究方法	第19-20页
·研究内容	第20页
·论文框架	第20-21页
案例正文	第21-43页
第二章 公司概况	第21-30页
·公司发展历程	第21-25页
·中海集装箱运输有限公司的发展历程	第21-24页
·中海集运华南公司的发展历程	第24-25页
·公司的基本业务构成	第25-27页
·公司的业务区域	第25页
·公司的航线产品结构	第25-27页
·公司的营销组织	第27-29页
·公司的组织架构	第27-28页
·公司的销售人力和销售组织布局	第28-29页
·销售规模和市场份额	第29页
·公司的市场价值度	第29-30页
第三章 公司客户关系管理现状	第30-39页
·公司的客户分类和客户结构	第30-32页
·公司的客户分类	第30页
·公司的客户结构	第30-32页
·公司的客户关系现状	第32-35页
·公司与主要客户群体维持搏弈关系	第33-34页
·公司客户关系的主体依赖销售个人和客户建立的关系	第34页
·公司客户关系靠灵活的运价销售策略维系	第34-35页
·公司的大客户关系	第35页
·公司的客户关系管理	第35-38页
·以客户为中心的观念意识	第35-36页
·客户分类分层	第36页
·日常的销售管理	第36页
·个性化销售策略	第36页
·公司的客户关系满意度和客户流失率	第36-38页
·客户关系管理的信息化	第38页
·公司的销售组织与渠道冲突	第38页
·销售绩效考核	第38页
·本章小结	第38-39页
第四章 公司客户关系管理存在的主要问题	第39-43页
·营销理念问题	第39-40页
·传统的船东销售观念	第39页
·形成路径依赖	第39-40页
·发展理念不清晰	第40页
·客户关系的管理问题	第40-42页
·客户识别和开发问题	第40页
·客户维系和发展问题	第40-41页
·大客户管理问题	第41页
·客户关系个人化问题	第41页
·客户关系管理工具使用问题	第41-42页
·销售组织问题	第42页
·销售绩效评估和考核问题	第42页
·本章小结	第42-43页
案例分析	第43-60页
第五章 公司竞争环境分析	第43-51页
·集装箱运输市场分析	第43-47页
·集装箱运输产品特点	第43页
·集装箱运输市场的特点	第43-44页
·全球集装箱运输市场分析	第44-47页
·华南公司区域市场竞争环境分析	第47-50页
·华南区域市场需求结构变化分析	第47-48页
·华南公司区域竞争策略分析	第48-49页
·华南公司营销环境的 SWOT 分析	第49-50页
·本章小结	第50-51页
第六章 公司客户关系管理问题的改进建议	第51-60页
·更新传统营销理念	第51页
·结合新形势更新集装箱运输业经营指导思想	第51页
·建立与客户关系管理相匹配的销售组织架构	第51-53页
·完善日常性的销售管理制度	第52页
·完善销售管理组织层级	第52页
·市场、销售、客服功能集成	第52页
·优化三级营销网络的渠道功能，实现一体化销售	第52-53页
·改进客户关系管理的策略	第53-59页
·客户重新分类和价值识别	第53-55页
·分类客户的维系策略	第55-57页
·强化大客户关系管理	第57-58页
·客户关系公司化	第58页
·完善客户关系管理的工具使用	第58-59页
·优化销售绩效和考核	第59页
·本章小结	第59-60页
结论	第60-62页
参考文献	第62-63页
攻读硕士学位期间取得的研究成果	第63-64页
致谢	第64-65页
附录	第65-68页
附件	第68页