X公司分销渠道策略和渠道管理研究
| 前言 | 第1-9页 |
| 一 研究意向和现实意义 | 第9-10页 |
| 二 研究方法 | 第10-11页 |
| (一) 二手资料来源 | 第10页 |
| (二) 一手资料收集 | 第10页 |
| (三) 分析方法 | 第10-11页 |
| 三 X 公司经营情况 | 第11-22页 |
| (一) 公司背景 | 第11页 |
| (二) 经营的产品种类 | 第11-12页 |
| (三) 现有分销渠道结构 | 第12-16页 |
| (四) X 公司的分销政策 | 第16-20页 |
| 1. 价格政策 | 第16-17页 |
| 2. 代理商考核和返点政策 | 第17-19页 |
| 3. 营销支持政策 | 第19页 |
| 4. 代理结款和信用管理政策 | 第19-20页 |
| 5. 防止恶性竞争政策 | 第20页 |
| 6. 特价客户处理政策 | 第20页 |
| 7. 代理培训政策 | 第20页 |
| (五) X 公司的代理商管理方法 | 第20-22页 |
| 1. 代理商新客户的开发 | 第21-22页 |
| 2. 代理商重要客户的维护和业务发展情况 | 第22页 |
| 3. 处理代理商冲突 | 第22页 |
| 四 案例分析 | 第22-35页 |
| (一) 分销比直销的经济效益更大 | 第23-25页 |
| (二) 合理的责权利划分是避免渠道冲突的关键 | 第25-27页 |
| (三) 软件保护产品的分销渠道不宜过长 | 第27-30页 |
| (四) 均衡代理规模的必要性 | 第30-33页 |
| (五) 按品牌区分渠道的利与弊 | 第33-34页 |
| (六) 有必要管理代理商的压货行为 | 第34-35页 |
| 五 结论和建议 | 第35页 |
| 六 本论文的局限性 | 第35-36页 |
| 七 参考文献 | 第36-37页 |
| 中文详细摘要 | 第37-41页 |
| 英文详细摘要 | 第41-44页 |
