| 1 绪论 | 第1-14页 |
| 1．1 销售渠道的评价、调整和管理模式研究综述 | 第7-9页 |
| 1．1．1 销售售渠道的定义 | 第7-8页 |
| 1．1．2 我国制药企业销售渠道体系的发展状况 | 第8-9页 |
| 1．2 选题背景与研究思路 | 第9-14页 |
| 1．2．1 企业概况 | 第9-10页 |
| 1．2．2 论文研究的重要意义 | 第10-11页 |
| 1．2．3 论文的研究思路 | 第11-14页 |
| 2 健康药业市场营销现状 | 第14-16页 |
| 2．1 企业产品简介 | 第14-16页 |
| 2．1．1 企业产品组合 | 第14页 |
| 2．1．2 产品生命周期 | 第14-15页 |
| 2．1．3 企业营销现状 | 第15-16页 |
| 3 健康药业现有销售渠道的状况与评价 | 第16-33页 |
| 3．1 现有销售渠道的结构 | 第16-18页 |
| 3．1．1 销售渠道的层次结构 | 第16-18页 |
| 3．2 现有销售渠道中间成员的综合分析与评价 | 第18-25页 |
| 3．2．1 销售办事处 | 第18-19页 |
| 3．2．2 国有医药公司 | 第19-20页 |
| 3．2．3 总销商 | 第20-21页 |
| 3．2．4 药品经销商 | 第21-22页 |
| 3．2．5 医院和零售药房 | 第22-25页 |
| 3．3 现有销售渠道的评价与结论 | 第25-33页 |
| 3．3．1 销售渠道评价的原则和方法 | 第25页 |
| 3．3．2 销售渠道的市场绩效与市场地位 | 第25-31页 |
| 3．3．3 健康药业现有销售渠道的评价与结论 | 第31-33页 |
| 4 健康药业销售渠道的调整改进过程和方案 | 第33-45页 |
| 4．1 调整前的目标分析 | 第33-35页 |
| 4．1．1 目标市场的确定 | 第33页 |
| 4．1．2 销售渠道战略目标的确定 | 第33-34页 |
| 4．1．3 全国重点销售市场区域的确定 | 第34-35页 |
| 4．2 针对重点市场区域内销售渠道的调整设计 | 第35-45页 |
| 4．2．1 销售渠道调整设计原则和目标 | 第35-36页 |
| 4．2．2 销售渠道调整设计方案 | 第36-45页 |
| 5 调整后销售渠道的管理模式及预期效果分析 | 第45-58页 |
| 5．1 经销渠道建设 | 第46-48页 |
| 5．1．1 总经销商的分布及覆盖战略 | 第46页 |
| 5．1．2 总经销商的选择 | 第46-48页 |
| 5．2 总经销商的管理 | 第48-54页 |
| 5．2．1 总经销商的培训与辅导 | 第48-49页 |
| 5．2．2 总经销商的激励 | 第49-50页 |
| 5．2．3 对总经销商销售渠道冲突的控制 | 第50-51页 |
| 5．2．4 总经销商的评价 | 第51-54页 |
| 5．3 药品零售终端的协助促销 | 第54-57页 |
| 5．3．1 作好本区市场调研，建立药品零售终端档案 | 第54-55页 |
| 5．3．2 建立协助促销队伍 | 第55页 |
| 5．3．3 对医院的药品促销和对零售药房的铺货 | 第55-56页 |
| 5．3．4 合理使用各种促销手段 | 第56-57页 |
| 5．4 新销售渠道方案预期效果分析 | 第57-58页 |
| 6 结束语 | 第58-61页 |
| 6．1 主要结论 | 第58-59页 |
| 6．2 论文的贡献 | 第59-60页 |
| 6．3 有待进一步深入研究的问题 | 第60-61页 |
| BYE参考文献 | 第61-63页 |
| 致谢 | 第63页 |