KT医疗器械公司销售渠道崩溃分析
| 摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-9页 |
| 第一章 绪论 | 第9-16页 |
| ·选题背景 | 第9-11页 |
| ·近年来医疗器械行业的变化趋势 | 第9-10页 |
| ·国内外文献综述 | 第10-11页 |
| ·选题目的和意义 | 第11-12页 |
| ·研究的方法和路线图 | 第12-14页 |
| ·研究的主要方法 | 第12-14页 |
| ·研究的路线图 | 第14页 |
| ·研究创新点 | 第14-16页 |
| ·认识工具的创新 | 第14-15页 |
| ·理论的创新 | 第15-16页 |
| 第二章 医学系统的专家产品销售渠道背景因素 | 第16-23页 |
| ·中国当今医院运营体制特点 | 第16-18页 |
| ·财务角度理解的医院运营体制 | 第16-17页 |
| ·医疗产品购买过程行为模式 | 第17-18页 |
| ·医院中起重要作用的权威体系 | 第18-19页 |
| ·厂家(代理)与医院的关系 | 第19-20页 |
| ·医学系统销售人员必需的心理素质——前摄性人格 | 第20-23页 |
| ·前摄性人格的概括 | 第20页 |
| ·前摄性应对方式定义和描述性认识 | 第20-21页 |
| ·前摄性人格的正面效应 | 第21-22页 |
| ·前摄性人格的负面效应对渠道行为的指导 | 第22-23页 |
| 第三章 案例——KT医疗器械公司销售渠道崩溃过程 | 第23-27页 |
| ·低效的多层级直接销售体系 | 第23页 |
| ·卧底是如何进入KT公司的 | 第23-24页 |
| ·卧底侵蚀该公司销售的过程 | 第24-25页 |
| ·卧底在KT公司内部的行为过程 | 第24-25页 |
| ·公司对卧底消极反应 | 第25页 |
| ·非典时期KT公司销售决策失误的具体过程 | 第25-27页 |
| ·非典时期KT公司的销售决策失误 | 第25-26页 |
| ·公司对渠道行为的错误认识 | 第26-27页 |
| 第四章 KT医疗器械公司销售渠道崩溃分析 | 第27-33页 |
| ·KT公司多层级体制产生的弊病 | 第27页 |
| ·卧底体现直销制的弊端 | 第27-28页 |
| ·卧底产生的原因 | 第27-28页 |
| ·制约卧底的代理制 | 第28页 |
| ·非典时期 KT公司重大决策失误 | 第28-30页 |
| ·KT公司用人制度的漏洞和组织内部冲突 | 第30-33页 |
| ·用人制度的漏洞 | 第30-31页 |
| ·组织内部冲突的恶劣影响 | 第31-33页 |
| 第五章 医疗器械产品销售渠道建设的对策 | 第33-48页 |
| ·短渠道是医疗器械行业的必然选择 | 第33-35页 |
| ·销售代理制是渠道扁平化的客观依据 | 第33-34页 |
| ·委托代理理论对代理制的指导 | 第34-35页 |
| ·信息技术革命推动了短渠道 | 第35页 |
| ·合理评价体系的建设 | 第35-39页 |
| ·委托人对代理人不公正的表现 | 第35-36页 |
| ·代理人对委托人的反击 | 第36-37页 |
| ·委托代理理论对合理评价体系的指导 | 第37-39页 |
| ·合同——完善的约束体系 | 第39-42页 |
| ·合同的约束作用 | 第39-40页 |
| ·多次性合同对代理人的潜在激励效应 | 第40-41页 |
| ·委托人道德风险对合同的负面影响 | 第41-42页 |
| ·非合作博弈——冷酷的激励体系 | 第42-44页 |
| ·非合作博弈促进合作博弈的进程 | 第42页 |
| ·多委托代理模型体现的非合作博弈 | 第42-44页 |
| ·非合作博弈形成的冷酷均衡 | 第44页 |
| ·组织内信息非全息化 | 第44-48页 |
| ·企业信息非全息化内涵 | 第44-45页 |
| ·模型展示的非全息体制的作用 | 第45-47页 |
| ·员工流动与信息安全的关系 | 第47-48页 |
| 结束语 | 第48-49页 |
| 参考文献 | 第49-51页 |
| 致谢 | 第51-52页 |
| 攻读学位期间发表的论文 | 第52页 |
