H啤酒苏州市场客户管理研究
| 摘要 | 第3-4页 |
| Abstract | 第4页 |
| 1 引言 | 第8-11页 |
| 1.1 研究背景 | 第8页 |
| 1.2 本文研究问题的提出与意义 | 第8-9页 |
| 1.3 论文的研究思路与主要内容 | 第9-11页 |
| 2 文献综述 | 第11-17页 |
| 2.1 国内外客户管理理论研究现状 | 第11-14页 |
| 2.2 快消行业客户管理研究 | 第14-17页 |
| 2.2.1 渠道客户与终端客户的概念 | 第14页 |
| 2.2.2 快消企业的客户管理研究 | 第14-17页 |
| 3 啤酒行业发展状况 | 第17-23页 |
| 3.1 中国啤酒行业发展历程 | 第17-18页 |
| 3.1.1 啤酒的基本特性 | 第17页 |
| 3.1.2 中国啤酒行业发展历程 | 第17-18页 |
| 3.2 江苏市场啤酒行业市场格局 | 第18-20页 |
| 3.2.1 中国啤酒行业市场格局 | 第18-19页 |
| 3.2.2 主要啤酒企业简介 | 第19-20页 |
| 3.2.3 江苏市场啤酒行业市场格局 | 第20页 |
| 3.3 啤酒行业市场特征及竞争发展 | 第20-23页 |
| 3.3.1 啤酒行业市场特征 | 第20-21页 |
| 3.3.2 啤酒行业市场竞争态势 | 第21-23页 |
| 4 H啤酒的客户管理模式演变及分析 | 第23-33页 |
| 4.1 啤酒企业的分销模式与客户类型 | 第23-25页 |
| 4.1.1 分销模式的概念 | 第23-24页 |
| 4.1.2 啤酒企业的客户结构 | 第24页 |
| 4.1.3 啤酒企业的客户类型细分 | 第24-25页 |
| 4.2 啤酒企业客户管理模式的分类及发展趋势 | 第25-28页 |
| 4.2.1 啤酒企业客户管理模式的基本类型 | 第25-27页 |
| 4.2.2 影响啤酒企业客户管理模式的因素 | 第27-28页 |
| 4.2.3 啤酒企业客户管理模式的发展趋势 | 第28页 |
| 4.3 H啤酒客户管理模式的演变及存在问题 | 第28-33页 |
| 4.3.1 H啤酒客户管理模式的演变 | 第28-29页 |
| 4.3.2 实施深度分销模式的必然性 | 第29-30页 |
| 4.3.3 H啤酒客户管理模式存在的问题 | 第30-33页 |
| 5 H啤酒苏州市场客户管理模式优化方案 | 第33-44页 |
| 5.1 H啤酒苏州市场环境 | 第33-34页 |
| 5.1.1 H啤酒苏州市场环境 | 第33页 |
| 5.1.2 H啤酒苏州市场SWOT分析 | 第33-34页 |
| 5.2 H啤酒客户管理模式优化原则 | 第34-35页 |
| 5.3 H啤酒苏州市场渠道客户管理模式优化方案 | 第35-39页 |
| 5.3.1 构建渠道客户体系 | 第35-36页 |
| 5.3.2 建立战略合作伙伴关系 | 第36-37页 |
| 5.3.3 渠道客户专业化分工 | 第37-38页 |
| 5.3.4 渠道客户管理优化的风险预测及预案 | 第38-39页 |
| 5.4 H啤酒苏州市场终端客户管理模式优化方案 | 第39-44页 |
| 5.4.1 终端客户的分类 | 第39-40页 |
| 5.4.2 强化终端客户管理 | 第40-42页 |
| 5.4.3 销售团队管理 | 第42-44页 |
| 6 H啤酒苏州市场客户管理模式优化实施及绩效表现 | 第44-53页 |
| 6.1 客户管理优化方案实施 | 第44-50页 |
| 6.1.1 终端信息普查 | 第44页 |
| 6.1.2 渠道信息普查 | 第44-45页 |
| 6.1.3 制定终端规划 | 第45-46页 |
| 6.1.4 制定渠道规划 | 第46页 |
| 6.1.5 管理工具应用 | 第46-50页 |
| 6.2 客户管理优化后的绩效表现 | 第50-53页 |
| 6.2.1 渠道结构优化 | 第50页 |
| 6.2.2 终端掌控加强 | 第50-51页 |
| 6.2.3 销量快速增长 | 第51页 |
| 6.2.4 产品结构优化 | 第51页 |
| 6.2.5 市场费用降低 | 第51-52页 |
| 6.2.6 经营利润改善 | 第52-53页 |
| 7 结论与展望 | 第53-55页 |
| 7.1 结论 | 第53页 |
| 7.2 研究展望 | 第53-55页 |
| 致谢 | 第55-56页 |
| 参考文献 | 第56-59页 |
