| 附件 | 第4-6页 |
| 摘要 | 第6-7页 |
| Abstract | 第7页 |
| 第一章 绪论 | 第11-19页 |
| 1.1 研究背景及意义 | 第11页 |
| 1.1.1 选题背景 | 第11页 |
| 1.1.2 研究意义 | 第11页 |
| 1.2 国内外研究现状 | 第11-16页 |
| 1.2.1 国外研究现状 | 第12-13页 |
| 1.2.2 国内研究现状 | 第13-16页 |
| 1.3 研究的研究思路及框架 | 第16-18页 |
| 1.4 本文的主要贡献 | 第18-19页 |
| 第二章 团队管理及销售团队管理相关理论基础 | 第19-28页 |
| 2.1 相关概念界定 | 第19页 |
| 2.1.1 团队管理 | 第19页 |
| 2.1.2 销售团队管理 | 第19页 |
| 2.1.3 工业型产品销售团队管理 | 第19页 |
| 2.2 团队管理相关理论 | 第19-23页 |
| 2.2.1 团队角色理论 | 第19-21页 |
| 2.2.2 高效团队理论 | 第21-22页 |
| 2.2.3 团队激励理论 | 第22-23页 |
| 2.3 学习型组织理论 | 第23-25页 |
| 2.3.1 学习型组织概述 | 第23-24页 |
| 2.3.2 学习型组织组织的要素 | 第24页 |
| 2.3.3 学习型组织组织的领导 | 第24页 |
| 2.3.4 学习型组织与团队管理 | 第24-25页 |
| 2.4 销售团队管理相关理论 | 第25-28页 |
| 第三章 特变电工销售公司销售团队管理现状分析 | 第28-49页 |
| 3.1 特变电工新疆线缆厂销售公司简介 | 第28-30页 |
| 3.1.1 特变电工新缆厂销售公司业务概括 | 第28页 |
| 3.1.2 销售公司发展战略概括 | 第28-29页 |
| 3.1.3 销售公司市场及客户分析概括 | 第29-30页 |
| 3.2 特变电工新缆厂销售公司团队现状分析 | 第30-33页 |
| 3.2.1 销售团队整体概况 | 第30页 |
| 3.2.2 组织结构及部门职责 | 第30-33页 |
| 3.3 销售团队管理现状分析 | 第33-39页 |
| 3.3.1 人员构成分析 | 第33-36页 |
| 3.3.2 销售团队人员甄选情况 | 第36-38页 |
| 3.3.3 人员培训情况 | 第38-39页 |
| 3.4 销售团队绩效管理 | 第39-45页 |
| 3.4.1 销售公司整体绩效考核机制 | 第39页 |
| 3.4.2 销售公司整体绩效考核方案 | 第39页 |
| 3.4.3 销售团队分层绩效考核体系 | 第39-45页 |
| 3.5 销售团队薪酬管理 | 第45-47页 |
| 3.5.1 薪酬设计出发点 | 第45-46页 |
| 3.5.2 薪酬设计模式 | 第46-47页 |
| 3.6 销售团队其它激励措施 | 第47-49页 |
| 3.6.1 提供各项资源支持 | 第47页 |
| 3.6.2 国内市场推动考核政策 | 第47-48页 |
| 3.6.3 “四个三”经营指标考核政策 | 第48页 |
| 3.6.4 各季度“四率”及经营质量评比政策 | 第48页 |
| 3.6.5 其他激励性政策 | 第48-49页 |
| 第四章 特变电工销售公司销售团队管理存在的问题及成因分析 | 第49-54页 |
| 4.1 销售团队组建存在的问题 | 第49-51页 |
| 4.1.1 人员甄选中存在的问题 | 第49-50页 |
| 4.1.2 销售团队结构方面存在的问题 | 第50页 |
| 4.1.3 销售团队培训方面存在的问题 | 第50-51页 |
| 4.2 销售团队考核机制存在的问题 | 第51-52页 |
| 4.3 薪酬管理存在的问题 | 第52页 |
| 4.4 激励存在的问题 | 第52-54页 |
| 第五章 特变电工新缆厂销售公司高绩效销售团队构建对策 | 第54-64页 |
| 5.1 销售团队组建模式构建 | 第54-58页 |
| 5.1.1 结合组织战略，科学调整组织构架 | 第54-55页 |
| 5.1.2 依岗选人，完善招聘计划 | 第55-56页 |
| 5.1.3 完善培训制度，打造学习团队 | 第56-57页 |
| 5.1.4 分序列推进营销团队晋升 | 第57-58页 |
| 5.2 销售团队目标管理模式 | 第58页 |
| 5.3 销售团队领导模式 | 第58-59页 |
| 5.4 销售团队绩效考核模式 | 第59-60页 |
| 5.4.1 确立效益导向，构建基于效益的激励体系 | 第59页 |
| 5.4.2 构建绩效与岗位高效联动机制，建立 360°评估体系 | 第59-60页 |
| 5.4.3 科学调整考核周期，结合非销售绩效指标 | 第60页 |
| 5.5 销售团队激励模式 | 第60-61页 |
| 5.6 销售团队过程管理模式 | 第61-64页 |
| 5.6.1 明确销售团队管理原则 | 第61-62页 |
| 5.6.2 制定销售计划及销售策略 | 第62页 |
| 5.6.3 运用信息化管控手段 | 第62页 |
| 5.6.4 加强销售团队基础管理 | 第62-63页 |
| 5.6.5 强化销售团队执行力建设 | 第63-64页 |
| 第六章 结束语 | 第64-65页 |
| 6.1 主要研究结论 | 第64页 |
| 6.2 本文的创新与不足 | 第64-65页 |
| 参考文献 | 第65-67页 |
| 致谢 | 第67页 |
