| 摘要 | 第6-7页 |
| Abstract | 第7-8页 |
| 第1章 绪论 | 第9-17页 |
| 1.1 研究背景和意义 | 第9-10页 |
| 1.1.1 问题的提出 | 第9页 |
| 1.1.2 研究的意义 | 第9-10页 |
| 1.2 国内外研究现状 | 第10-13页 |
| 1.2.1 国内研究现状 | 第10-11页 |
| 1.2.2 国外研究现状 | 第11-13页 |
| 1.2.3 文献述评 | 第13页 |
| 1.3 研究框架与主要内容 | 第13-14页 |
| 1.4 研究方法 | 第14-15页 |
| 1.5 研究的难点和可能的创新点 | 第15页 |
| 1.6 本章小结 | 第15-17页 |
| 第2章 概念界定及相关理论 | 第17-21页 |
| 2.1 激励 | 第17页 |
| 2.2 薪酬与薪酬激励 | 第17-18页 |
| 2.3 激励的相关理论 | 第18-20页 |
| 2.3.1 马斯洛需求层次理论 | 第18页 |
| 2.3.2 赫茨伯格双因素论 | 第18-19页 |
| 2.3.3 弗洛姆期望理论 | 第19页 |
| 2.3.4 亚当斯公平理论 | 第19-20页 |
| 2.4 本章小结 | 第20-21页 |
| 第3章 A企业销售人员薪酬体系现状 | 第21-27页 |
| 3.1 A企业概况 | 第21-22页 |
| 3.2 A企业销售人员及其薪酬体系 | 第22-25页 |
| 3.2.1 销售人员职业特征及发展规划分析 | 第22-23页 |
| 3.2.2 A企业现行销售人员薪酬体系 | 第23-25页 |
| 3.3 本章小结 | 第25-27页 |
| 第4章 A企业销售人员薪酬体系与激励架构调查及分析 | 第27-41页 |
| 4.1 销售人员对现行的激励架构的认知 | 第27-31页 |
| 4.1.1 现行的激励架构总体情况的调查数据 | 第27-28页 |
| 4.1.2 现行激励架构存在的深层次问题及其分析 | 第28-31页 |
| 4.2 销售人员对现行薪酬体系的激励效果的认知 | 第31-34页 |
| 4.2.1 现行薪酬体系的激励效果的调查数据 | 第31-32页 |
| 4.2.2 现行薪酬体系的激励效果及其分析 | 第32-34页 |
| 4.3 销售人员对精神激励及其效果的认知 | 第34-36页 |
| 4.3.1 销售人员对精神激励及其效果的调查数据 | 第34-35页 |
| 4.3.2 销售人员对精神激励及其效果的分析 | 第35-36页 |
| 4.4 销售人员对A企业现行激励机制的总体反应 | 第36-38页 |
| 4.4.1 销售人员对现行激励机制总体反应的调查数据 | 第36-37页 |
| 4.4.2 现行激励机制体现的综合分析 | 第37-38页 |
| 4.5 A企业销售人员激励机制的研究的普遍意义 | 第38-39页 |
| 4.5.1 激励体系应满足企业员工的物质和精神上的需求 | 第38页 |
| 4.5.2 为企业部门和人员制定能够达到的绩效、目标 | 第38页 |
| 4.5.3 建立合理的绩效评估体系 | 第38-39页 |
| 4.5.4 充分考虑边际激励效用递减规律的影响 | 第39页 |
| 4.6 本章小结 | 第39-41页 |
| 第5章 A企业销售人员薪酬激励构架优化 | 第41-57页 |
| 5.1 物质与精神激励并行 | 第41-43页 |
| 5.1.1 做足对销售人员的情感激励 | 第42页 |
| 5.1.2 采用领导行为激励 | 第42-43页 |
| 5.1.3 重视典型榜样的激励 | 第43页 |
| 5.1.4 注重奖惩结合的激励 | 第43页 |
| 5.2 重视长效激励 | 第43-49页 |
| 5.2.1 为销售人员提供职业发展通道 | 第44-46页 |
| 5.2.2 加大人力资本投入 | 第46-48页 |
| 5.2.3 增加员工健康管理的投入 | 第48-49页 |
| 5.3 优化薪酬体系构成 | 第49-50页 |
| 5.4 业绩考核方案优化 | 第50-53页 |
| 5.4.1 确定考核内容 | 第51-52页 |
| 5.4.2 设立考核指标 | 第52页 |
| 5.4.3 定量考核和定性考核相结合 | 第52页 |
| 5.4.4 反馈考核结果 | 第52-53页 |
| 5.5 基于岗位说明书动态管理薪酬 | 第53-55页 |
| 5.5.1 根据岗位特点制定职位说明书 | 第53-54页 |
| 5.5.2 对各岗位设置评价体系 | 第54-55页 |
| 5.5.3 动态管理岗位薪酬 | 第55页 |
| 5.6 本章小结 | 第55-57页 |
| 第6章 结论与展望 | 第57-59页 |
| 6.1 研究结论 | 第57-58页 |
| 6.2 需要进一步研究和解决的问题 | 第58-59页 |
| 参考文献 | 第59-61页 |
| 附表A 企业销售薪酬激励机制调查问卷 | 第61-63页 |
| 致谢 | 第63页 |
