| 摘要 | 第1-5页 |
| Abstract | 第5-10页 |
| 1 绪论 | 第10-14页 |
| ·选题背景 | 第10页 |
| ·研究意义 | 第10-11页 |
| ·研究内容及方法 | 第11-12页 |
| ·论文框架 | 第12-14页 |
| 2 营销渠道相关理论综述 | 第14-23页 |
| ·营销渠道的相关概念及理论 | 第14-19页 |
| ·渠道的相关概念 | 第14-16页 |
| ·渠道结构理论 | 第16-18页 |
| ·渠道行为理论 | 第18-19页 |
| ·马斯洛的需求层次激励理论 | 第19-21页 |
| ·关系营销理论 | 第21-23页 |
| 3 国内医疗器械行业营销渠道的历史与现状分析 | 第23-31页 |
| ·国内医疗器械行业营销渠道的历史 | 第23-25页 |
| ·完全的计划经济时代(建国至1984年) | 第23页 |
| ·计划经济向市场经济的过渡时期(1985年至1990年) | 第23-24页 |
| ·市场化阶段(1990年至1999年) | 第24页 |
| ·集约化整合阶段(1999至今) | 第24-25页 |
| ·国内医疗器械行业发展趋势 | 第25-26页 |
| ·医疗器械市场逐步扩大 | 第25页 |
| ·医疗器械产品质量不断提高 | 第25-26页 |
| ·医疗器械行业逐步规范 | 第26页 |
| ·医疗器械行业营销渠道分析 | 第26-27页 |
| ·医疗器械购买行为分析 | 第27-28页 |
| ·客户(医院)采购医疗器械的特点 | 第27-28页 |
| ·客户(医院)选择医疗器械时考虑的因素 | 第28页 |
| ·国内医疗器械营销渠道现状 | 第28-31页 |
| ·渠道模式多样 | 第28-29页 |
| ·流通费用过高 | 第29页 |
| ·渠道成员素质较低 | 第29页 |
| ·渠道缺乏创新 | 第29-30页 |
| ·厂家对渠道管理不科学 | 第30-31页 |
| 4 赢科公司环境分析及西北五省营销渠道现状、评价 | 第31-44页 |
| ·赢科公司简介 | 第31-35页 |
| ·赢科公司及西安办事处现状 | 第31-32页 |
| ·赢科公司产品分析 | 第32-35页 |
| ·赢科公司环境分析 | 第35-38页 |
| ·赢科公司政治、经济环境分析 | 第35页 |
| ·赢科公司SWOT分析 | 第35-38页 |
| ·赢科公司西北五省渠道现状 | 第38-42页 |
| ·赢科公司西北五省渠道结构 | 第38-40页 |
| ·赢科公司西北五省渠道管理 | 第40-42页 |
| ·赢科公司西北五省渠道所存在的问题 | 第42-44页 |
| 5 赢科公司西北五省渠道结构优化方案 | 第44-55页 |
| ·赢科公司西北五省渠道优化原则与步骤 | 第44-46页 |
| ·赢科公司西北五省渠道结构优化的影响因素分析 | 第46-48页 |
| ·赢科公司西北五省渠道的优化结构方案 | 第48-53页 |
| ·赢科公司西北五省渠道优化的目标 | 第48页 |
| ·赢科公司西北五省渠道基本模式 | 第48-49页 |
| ·赢科公司西北五省渠道结构优化 | 第49-53页 |
| ·赢科公司西北五省渠道优化前后比较 | 第53-55页 |
| 6 赢科公司西北五省渠道管理 | 第55-72页 |
| ·加强对渠道成员的管理 | 第55-61页 |
| ·渠道成员的选择 | 第55-57页 |
| ·代理商的激励 | 第57-59页 |
| ·代理商的评估 | 第59-61页 |
| ·建立有效的客户(医院)管理体系 | 第61-64页 |
| ·客户(医院)的分类 | 第61页 |
| ·客户(医院)潜在价值的评估 | 第61-64页 |
| ·客户(医院)客户档案管理 | 第64页 |
| ·完善销售队伍建设 | 第64-70页 |
| ·建立新的销售人员的考评制度 | 第64-67页 |
| ·建立销售人员的培训机制 | 第67-68页 |
| ·建立有效的销售人员激励体系 | 第68-70页 |
| ·渠道串货管理 | 第70-72页 |
| ·渠道“串货”原因分析 | 第70-71页 |
| ·渠道“串货”管理对策 | 第71-72页 |
| 7 方案实施建议 | 第72-74页 |
| ·重视渠道信息管理 | 第72页 |
| ·树立先进的渠道管理理念 | 第72页 |
| ·增强渠道风险防范意识 | 第72-74页 |
| 8 结论 | 第74-75页 |
| 致谢 | 第75-76页 |
| 参考文献 | 第76页 |