| 致谢 | 第1-6页 |
| 摘要 | 第6-8页 |
| ABSTRACT | 第8-14页 |
| 1 绪论 | 第14-16页 |
| 2 文献综述 | 第16-38页 |
| ·谈判的研究概况 | 第16-21页 |
| ·谈判的涵义 | 第16-17页 |
| ·分配式谈判与整合式谈判 | 第17-18页 |
| ·谈判研究简史 | 第18-19页 |
| ·谈判研究趋势 | 第19-21页 |
| ·谈判的心理学理论 | 第21-27页 |
| ·双关注理论 | 第21-23页 |
| ·行为决策研究 | 第23-25页 |
| ·动机推动的信息加工模型 | 第25-27页 |
| ·谈判研究中的权力 | 第27-32页 |
| ·权力的涵义 | 第27-29页 |
| ·权力对谈判的影响 | 第29-32页 |
| ·权力的社会认知理论 | 第32-36页 |
| ·权力控制模型 | 第32-33页 |
| ·接近/回避理论 | 第33-35页 |
| ·抽象认知假设 | 第35-36页 |
| ·国内有关谈判的研究 | 第36-38页 |
| 3 研究的整体设计 | 第38-44页 |
| ·以往研究的总结 | 第38-39页 |
| ·研究的理论构思和主要假设 | 第39-40页 |
| ·研究的整体设计 | 第40-44页 |
| 4 研究一 权力差异和社会动机对谈判行为和结果的影响 | 第44-68页 |
| ·引言 | 第44-48页 |
| ·研究背景 | 第44-47页 |
| ·本部分研究的目的和假设 | 第47-48页 |
| ·研究方法 | 第48-54页 |
| ·被试 | 第48页 |
| ·谈判任务设计 | 第48-50页 |
| ·研究设计 | 第50-53页 |
| ·实验程序 | 第53-54页 |
| ·数据分析 | 第54页 |
| ·研究结果 | 第54-64页 |
| ·各量表的信度检验 | 第55页 |
| ·操控检验 | 第55-56页 |
| ·谈判联合收益的描述性分析 | 第56-57页 |
| ·各变量之间的相关分析 | 第57-58页 |
| ·方差分析 | 第58-64页 |
| ·讨论和结论 | 第64-68页 |
| 5 研究二 不同权力谈判者的社会动机对谈判行为和结果的影响 | 第68-88页 |
| ·引言 | 第68-71页 |
| ·研究背景 | 第68-70页 |
| ·本研究的目的和假设 | 第70-71页 |
| ·研究方法 | 第71-76页 |
| ·被试 | 第71页 |
| ·谈判任务设计 | 第71-73页 |
| ·研究设计 | 第73-75页 |
| ·实验程序 | 第75-76页 |
| ·数据分析 | 第76页 |
| ·研究结果 | 第76-84页 |
| ·各量表的信度检验 | 第76页 |
| ·操控检验 | 第76-77页 |
| ·谈判联合收益的描述性分析 | 第77页 |
| ·各变量与联合收益之间的相关分析 | 第77-78页 |
| ·方差分析 | 第78-81页 |
| ·回归分析 | 第81-82页 |
| ·谈判行为的编码分析 | 第82-84页 |
| ·讨论和结论 | 第84-88页 |
| 6 研究三 不同权力谈判者的社会动机及求知动机对谈判认知、行为和结果的影响 | 第88-110页 |
| ·引言 | 第88-90页 |
| ·研究背景 | 第88-89页 |
| ·本研究的目的和假设 | 第89-90页 |
| ·研究方法 | 第90-96页 |
| ·被试 | 第90-91页 |
| ·谈判任务设计 | 第91-92页 |
| ·研究设计 | 第92-95页 |
| ·实验程序 | 第95-96页 |
| ·数据分析 | 第96页 |
| ·研究结果 | 第96-107页 |
| ·各量表的信度检验 | 第96-97页 |
| ·操控检验 | 第97页 |
| ·谈判联合收益的描述性分析 | 第97-98页 |
| ·各变量之间的相关分析 | 第98页 |
| ·方差分析 | 第98-107页 |
| ·讨论和结论 | 第107-110页 |
| 7 总讨论及理论总结 | 第110-122页 |
| ·研究总结及主要结论 | 第110-111页 |
| ·研究的总讨论 | 第111-118页 |
| ·基本概念及变量操控 | 第111-113页 |
| ·权力差异和社会动机对整合式谈判的影响 | 第113-114页 |
| ·认知和动机相结合的视角看谈判 | 第114-118页 |
| ·研究的创新点和研究意义 | 第118-120页 |
| ·理论创新和意义 | 第118-119页 |
| ·方法创新和意义 | 第119页 |
| ·实践意义 | 第119-120页 |
| ·有待进一步研究的问题 | 第120-122页 |
| 参考文献 | 第122-132页 |
| 附一: 实验材料封面(3个实验共同部分) | 第132-133页 |
| 附二: 实验1的背景材料 | 第133-135页 |
| 附三: 实验1的收益清单 | 第135-137页 |
| 附四: 实验1的指导语 | 第137-139页 |
| 附五: 实验1的问卷 | 第139-142页 |
| 附六: 实验2的背景材料 | 第142-144页 |
| 附七: 实验2的收益清单 | 第144-146页 |
| 附八: 实验2的指导语 | 第146-147页 |
| 附九: 实验2的问卷 | 第147-149页 |
| 附十: 实验3的背景材料 | 第149-151页 |
| 附十一: 实验3的收益清单 | 第151-153页 |
| 附十二: 实验3的空白收益清单 | 第153-155页 |
| 附十三: 实验3的指导语 | 第155-157页 |
| 附十四: 实验3的访问记录单 | 第157-158页 |
| 附十五: 实验3的问卷 | 第158-161页 |
| 附十六: 攻读学位期间的论文、参与项目和获奖情况 | 第161页 |
