| 摘要 | 第4-5页 |
| ABSTRACT | 第5-6页 |
| 第一章 绪论 | 第9-13页 |
| 1.1 研究背景、目的和意义 | 第9-11页 |
| 1.1.1 研究背景 | 第9-10页 |
| 1.1.2 研究目的和意义 | 第10-11页 |
| 1.2 研究内容和研究方法 | 第11-13页 |
| 1.2.1 研究内容 | 第11页 |
| 1.2.2 研究方法 | 第11-13页 |
| 第二章 相关理论基础 | 第13-17页 |
| 2.1 大客户的识别和选择 | 第13-14页 |
| 2.2 大客户关系管理 | 第14页 |
| 2.3 用户体验和客户旅程地图 | 第14-17页 |
| 第三章 Z公司及其针对大客户的现行营销方式 | 第17-24页 |
| 3.1 Z公司简介 | 第17-18页 |
| 3.2 针对大客户的主要营销方式 | 第18-22页 |
| 3.3 现行营销制度存在的不足 | 第22-24页 |
| 第四章 Z公司的大客户分析 | 第24-42页 |
| 4.1 研究设计和数据采集 | 第24-26页 |
| 4.1.1 数据采集方法 | 第24页 |
| 4.1.2 案例企业简介 | 第24-26页 |
| 4.2 Z公司大客户在项目不同阶段的需求分析 | 第26-37页 |
| 4.2.1 大客户的采购决策过程 | 第26-28页 |
| 4.2.2 大客户在项目全流程中的需求分析 | 第28-37页 |
| 4.3 大客户对Z公司项目不同阶段的营销评价 | 第37-41页 |
| 4.4 Z公司的客户旅程地图绘制 | 第41-42页 |
| 第五章 Z公司项目的全流程营销策略制定 | 第42-47页 |
| 5.1 总体目标和营销策略 | 第42-43页 |
| 5.2 项目不同阶段的营销策略改进 | 第43-47页 |
| 5.2.1 针对大客户对拟购货物价值分析阶段的营销策略 | 第43页 |
| 5.2.2 针对大客户在征求意见阶段的营销策略 | 第43-44页 |
| 5.2.3 针对验证采购计划阶段的营销策略 | 第44-45页 |
| 5.2.4 针对大客户对项目绩效评估阶段的营销策略 | 第45-47页 |
| 第六章 结论和展望 | 第47-49页 |
| 6.1 主要结论 | 第47-48页 |
| 6.2 研究展望 | 第48-49页 |
| 参考文献 | 第49-51页 |
| 附录: 典型大客户的访谈提纲 | 第51-56页 |
| 致谢 | 第56页 |