从金佰利公司的操作谈销售通路的管理
| 前言 | 第1-11页 |
| 第一章 金佰利公司的销售通路及通路成员分析 | 第11-32页 |
| 第一节 金佰利公司的销售通路 | 第11-12页 |
| 1． 金佰利公司的销售通路类型 | 第11-12页 |
| 2． 通路成员在销售中发挥的作用 | 第12页 |
| 第二节 通路成员分析 | 第12-19页 |
| 1． 批发商 | 第13-14页 |
| 2． 零售商 | 第14-17页 |
| （1） 一般零售店 | 第14页 |
| （2） 百货商店 | 第14-15页 |
| （3） 专卖店 | 第15-16页 |
| （4） 超市 | 第16页 |
| （5） 购物中心 | 第16页 |
| （6） 连锁商店 | 第16-17页 |
| （7） 便利店 | 第17页 |
| 3． 无店铺销售的发展和机会分析 | 第17-19页 |
| 第三节 超市和购物中心 | 第19-27页 |
| 1． 概述 | 第20-21页 |
| 2． 超市和购物中心的内部管理分析 | 第21-27页 |
| （1） 超市的典型核心人员 | 第21-22页 |
| （2） 货架管理 | 第22-24页 |
| （3） 店内促销 | 第24-25页 |
| （4） DPP（直接产品利润）管理 | 第25-26页 |
| （5） 超市自有品牌了解分析 | 第26-27页 |
| 第四节 世界主要超市现状和在中国发展概况 | 第27-32页 |
| 1． 概述 | 第27-29页 |
| 2． 对wal-mart公司的分析研究 | 第29页 |
| 3． 对CARREFOUR公司的分析研究 | 第29-30页 |
| 4． 对TESCO公司的分析研究 | 第30-31页 |
| 5．一 些跨国超市在中国的成长 | 第31-32页 |
| 第二章 销售通路的设计与选择 | 第32-44页 |
| 第一节 金佰利公司的组织架构 | 第32页 |
| 第二节 销售通路的设计 | 第32-40页 |
| 1． 考虑影响通路战略的因素 | 第32-34页 |
| 2． 金佰利公司销售通路的设计 | 第34-38页 |
| （1） 通路长度的设计 | 第34-38页 |
| （2） 通路宽度的设计 | 第38页 |
| 3． 通路成员的选择 | 第38-40页 |
| 第三节 金佰利公司销售通路管理的要点 | 第40-44页 |
| 1． 协调关系，解决冲突 | 第40-41页 |
| 2． 评估通路成员 | 第41-42页 |
| 3． 调整通路 | 第42页 |
| 4． 金佰利公司销售通路所具有的竞争优势 | 第42-44页 |
| 第三章 客户管理 | 第44-55页 |
| 第一节 客户管理的过程和方法 | 第44-46页 |
| 1． 金佰利公司的客户分类 | 第44页 |
| 2． 客户管理的过程 | 第44-46页 |
| 第二节 严格客户信贷管理 | 第46-47页 |
| 1． 客户信贷管理具体程序 | 第46页 |
| 2． 做好应收款回收预算 | 第46-47页 |
| 第三节 对超市和购物中心的管理 | 第47-49页 |
| 第四节 金佰利公司的分销商管理 | 第49-52页 |
| 1． 为何需要分销商 | 第49页 |
| 2． 分销商属性分析 | 第49-50页 |
| 3． 与分销商的关系 | 第50页 |
| 4． 分销商应尽的责任 | 第50-51页 |
| 5． 分销商的管理 | 第51-52页 |
| 6． 对分销商的监控 | 第52页 |
| 第五节 物流配送 | 第52-55页 |
| 1． 物流配送的特点 | 第53页 |
| 2． 配送中心仓库的位置地点选择 | 第53-55页 |
| 第四章 销售通路的管理技术 | 第55-66页 |
| 第一节 基本思想：“PushandPull” | 第55页 |
| 第二节 “PushandPull”中的价格策略 | 第55-57页 |
| 1． 对通路中间成员的价格策略 | 第55-56页 |
| 2． 对消费者的价格策略 | 第56-57页 |
| 第三节 “PushandPull”中的营业推广 | 第57-63页 |
| 1． 必须分清营业推广与广告 | 第57-58页 |
| 2． 营业推广的目标对象 | 第58-60页 |
| 3． 营业推广方案制定的考虑因素 | 第60页 |
| 4． 营业推广形式 | 第60-63页 |
| （1） 对消费者的营业推广形式 | 第60-61页 |
| （2） 对通路成员的营业推广形式 | 第61-62页 |
| （3） 对销售人员的营业推广形式 | 第62-63页 |
| 第四节 销售竞赛 | 第63-66页 |
| 1． 消费者的竞赛与抽奖 | 第63页 |
| 2． 经销商的销售竞赛 | 第63-64页 |
| 3． 销售人员的销售竞赛 | 第64-66页 |
| 参考书目 | 第66-65页 |
| 后记 | 第65-66页 |
