H公司大客户管理体系的优化与实施策略研究
| 摘要 | 第4-6页 |
| abstract | 第6-7页 |
| 第1章 绪论 | 第11-15页 |
| 1.1 选题背景 | 第11页 |
| 1.2 研究的目的和意义 | 第11-12页 |
| 1.3 研究的内容和方法 | 第12-15页 |
| 第2章 相关理论 | 第15-18页 |
| 2.1 市场销售相关理论 | 第15页 |
| 2.2 客户管理相关理论 | 第15-16页 |
| 2.2.1 关系营销理论 | 第15-16页 |
| 2.2.2 客户关系管理理论 | 第16页 |
| 2.3 大客户管理相关理论 | 第16-18页 |
| 2.3.1 大客户的定义 | 第16-17页 |
| 2.3.2 大客户的主要特征 | 第17-18页 |
| 第3章 H公司大客户管理体系现状分析 | 第18-29页 |
| 3.1 国内外激光制造行业市场状况分析 | 第18-24页 |
| 3.1.1 全球激光器行业发展现状 | 第21-22页 |
| 3.1.2 中国激光产业发展状况 | 第22-24页 |
| 3.2 H激光公司简介 | 第24-25页 |
| 3.3 H公司SWOT分析 | 第25-26页 |
| 3.4 H公司大客户管理现状及存在问题 | 第26-29页 |
| 3.4.1 H公司缺乏对大客户的差异化定位分析 | 第26-27页 |
| 3.4.2 H公司缺乏有效的营销整合机制 | 第27页 |
| 3.4.3 H公司大客户信息管理较为薄弱 | 第27-28页 |
| 3.4.4 大客户考核及评价制度不健全 | 第28-29页 |
| 第4章 H公司大客户管理体系优化方案设计 | 第29-47页 |
| 4.1 H公司大客户管理体系优化目标与原则 | 第29-32页 |
| 4.1.1 公司大客户管理体系优化目标 | 第29-30页 |
| 4.1.2 公司大客户管理体系优化原则 | 第30-32页 |
| 4.2 H公司大客户管理体系优化整体方案 | 第32-40页 |
| 4.2.1 大客户管理体系优化思路 | 第32-33页 |
| 4.2.2 大客户管理组织架构的优化 | 第33-35页 |
| 4.2.3 大客户分级识别体系的优化 | 第35-38页 |
| 4.2.4 大客户关系维护方法的优化 | 第38-39页 |
| 4.2.5 大客户管理制度的优化 | 第39-40页 |
| 4.3 H公司大客户管理体系优化实施流程设计 | 第40-47页 |
| 4.3.1 大客户关系管理实施平台功能优化 | 第40-43页 |
| 4.3.2 大客户关系管理组织架构与流程优化 | 第43-44页 |
| 4.3.3 大客户关系管理员工培训优化 | 第44页 |
| 4.3.4 大客户售后服务的优化 | 第44-47页 |
| 第5章 H公司大客户管理体系优化方案的实施保障 | 第47-59页 |
| 5.1 完善营销大客户管理团队建设 | 第47-51页 |
| 5.2 完善各事业部与营销团队沟通渠道的建设 | 第51-53页 |
| 5.3 完善大客户管理的制度 | 第53-56页 |
| 5.3.1 设置企业流程的标准 | 第53-54页 |
| 5.3.2 完善激励制度 | 第54-55页 |
| 5.3.3 财务管理制度保障措施 | 第55-56页 |
| 5.4 公司大客户文化管理的建立 | 第56页 |
| 5.5 大客户预警管理系统的建立 | 第56-59页 |
| 5.5.1 大客户预警信号识别 | 第56-57页 |
| 5.5.2 大客户预警机制设计和启动 | 第57-58页 |
| 5.5.3 大客户应急预案实施措施和反馈 | 第58-59页 |
| 第6章 结论与展望 | 第59-61页 |
| 6.1 结论 | 第59-60页 |
| 6.2 展望 | 第60-61页 |
| 参考文献 | 第61-63页 |
| 致谢 | 第63页 |
