| 摘要 | 第4-5页 |
| Abstract | 第5-6页 |
| 1 绪论 | 第9-15页 |
| 1.1 研究背景 | 第9-10页 |
| 1.2 国内外研究现状 | 第10-12页 |
| 1.2.1 制造商与代理商的关系 | 第10页 |
| 1.2.2 代理商管理与控制策略 | 第10-12页 |
| 1.2.3 代理制发展前景 | 第12页 |
| 1.3 研究目的和意义 | 第12-13页 |
| 1.3.1 研究目的 | 第12页 |
| 1.3.2 研究意义 | 第12-13页 |
| 1.4 研究的主要内容和方法 | 第13-14页 |
| 1.4.1 研究主要内容 | 第13页 |
| 1.4.2 研究方法 | 第13-14页 |
| 1.5 研究的基本思路和框架 | 第14-15页 |
| 2 相关理论基础与综述 | 第15-24页 |
| 2.1 营销渠道理论 | 第15-17页 |
| 2.1.1 营销渠道的概念 | 第15页 |
| 2.1.2 营销渠道的功能与分类 | 第15-16页 |
| 2.1.3 营销渠道的基本原则 | 第16-17页 |
| 2.2 渠道关系理论 | 第17-19页 |
| 2.2.1 渠道关系的概念 | 第17页 |
| 2.2.2 渠道关系的分类 | 第17-19页 |
| 2.2.3 渠道成员约束 | 第19页 |
| 2.3 管理学相关理论 | 第19-22页 |
| 2.3.1 组织结构与设计理论 | 第19-20页 |
| 2.3.2 影响组织结构设计的因素 | 第20-21页 |
| 2.3.3 管理控制理论 | 第21-22页 |
| 2.4 平衡计分卡 | 第22-24页 |
| 3 我国工程机械代理商制及标杆企业代理商管控模式简介 | 第24-32页 |
| 3.1 我国工程机械代理制发展历程 | 第24-25页 |
| 3.2 工程机械标杆企业中国代理商管控模式现状 | 第25-32页 |
| 3.2.1 卡特彼勒中国代理商管控模式现状 | 第26-28页 |
| 3.2.2 小松中国代理商管控模式现状 | 第28-32页 |
| 4 三一重机代理商管控模式现状分析 | 第32-46页 |
| 4.1 三一重机代理制发展历程 | 第32-35页 |
| 4.2 三一重机代理商管控模式现状 | 第35-39页 |
| 4.2.1 代理商选择体系 | 第36页 |
| 4.2.2 代理商控制体系 | 第36-37页 |
| 4.2.3 代理商考核体系 | 第37-38页 |
| 4.2.4 代理商支持体系 | 第38-39页 |
| 4.3 三一重机代理商管控模式存在的问题及原因 | 第39-46页 |
| 4.3.1 存在的问题 | 第39-43页 |
| 4.3.2 问题的原因 | 第43-46页 |
| 5 三一重机代理商管控模式优化设计 | 第46-68页 |
| 5.1 优化目标与原则 | 第46-47页 |
| 5.1.1 优化目标 | 第46-47页 |
| 5.1.2 优化原则 | 第47页 |
| 5.2 优化方案设计 | 第47-65页 |
| 5.2.1 细化代理商准入标准 | 第47-49页 |
| 5.2.2 强化代理商控制体系 | 第49-51页 |
| 5.2.3 重建代理商考核体系 | 第51-55页 |
| 5.2.4 建立代理商反馈体系 | 第55-59页 |
| 5.2.5 完善代理商支持体系 | 第59-64页 |
| 5.2.6 实现代理商管控信息化 | 第64-65页 |
| 5.2.7 调整代理商管理部门组织结构 | 第65页 |
| 5.3 优化方案风险预估及对策 | 第65-66页 |
| 5.3.1 风险方案预估 | 第65-66页 |
| 5.3.2 风险对策 | 第66页 |
| 5.4 优化方案实施步骤与保障 | 第66-68页 |
| 5.4.1 优化方案实施步骤 | 第66-67页 |
| 5.4.2 实施保障 | 第67-68页 |
| 6 结论与展望 | 第68-71页 |
| 6.1 论文总结 | 第68-69页 |
| 6.2 研究展望 | 第69-71页 |
| 参考文献 | 第71-75页 |
| 附录1 | 第75-78页 |
| 附录2 | 第78-80页 |
| 致谢 | 第80页 |