| 摘要 | 第5-6页 |
| ABSTRACT | 第6-7页 |
| 第1章 绪论 | 第11-20页 |
| 1.1 论文研究的背景、目的及意义 | 第11-14页 |
| 1.1.1 论文研究的背景 | 第11-12页 |
| 1.1.2 论文研究的目的 | 第12-13页 |
| 1.1.3 论文研究的意义 | 第13-14页 |
| 1.2 国内外研究现状 | 第14-18页 |
| 1.2.1 国外研究现状 | 第14-16页 |
| 1.2.2 国内研究现状 | 第16-18页 |
| 1.3 论文的研究思路、研究方法与主要内容 | 第18-19页 |
| 1.3.1 论文的研究思路 | 第18页 |
| 1.3.2 论文的研究方法 | 第18-19页 |
| 1.3.3 论文研究的主要内容 | 第19页 |
| 1.4 论文创新之处 | 第19-20页 |
| 第2章 商业银行大客户营销的市场细分与定位 | 第20-29页 |
| 2.1 大客户营销管理相关概念界定 | 第20-22页 |
| 2.1.1 营销管理的定义 | 第20页 |
| 2.1.2 大客户的定义及界定 | 第20-21页 |
| 2.1.3 大客户营销理论的内涵 | 第21-22页 |
| 2.2 商业银行大客户的需求特点 | 第22-23页 |
| 2.3 大客户选择合作伙伴的影响因素 | 第23页 |
| 2.4 大客户营销的市场细分 | 第23-26页 |
| 2.4.1 商业银行进行市场细分的依据 | 第24-25页 |
| 2.4.2 商业银行市场细分 | 第25-26页 |
| 2.5 大客户营销的市场定位 | 第26-28页 |
| 2.5.1 商业银行大客户营销的市场定位类型 | 第26-27页 |
| 2.5.2 商业银行大客户营销的市场定位策略 | 第27-28页 |
| 2.6 本章小结 | 第28-29页 |
| 第3章 光大银行北京分行大客户营销现状及存在的问题分析 | 第29-42页 |
| 3.1 商业银行大客户管理的组织模式 | 第29-36页 |
| 3.1.1 传统科层制大客户管理组织模式 | 第29-32页 |
| 3.1.2 事业部制大客户管理组织模式 | 第32-36页 |
| 3.2 两种组织模式的比较分析 | 第36-37页 |
| 3.3 光大银行北京分行大客户市场营销策略现状 | 第37-38页 |
| 3.3.1 银行客户群面临现状 | 第37-38页 |
| 3.3.2 客户关系管理系统重要性 | 第38页 |
| 3.3.3 当前形势下光大银行 | 第38页 |
| 3.4 北京分行大客户市场营销策略存在的问题 | 第38-41页 |
| 3.4.1 缺乏对大客户数据的深度挖掘,未有效支持营销策略决策 | 第38-39页 |
| 3.4.2 尚未形成“以客户为中心”的营销观念,难以开展大客户个性化营销 | 第39-40页 |
| 3.4.3 缺乏品牌意识,大客户营销过程文化内涵不足 | 第40页 |
| 3.4.4 大客户产品销售模式单一,未能把握大客户深层次需求 | 第40页 |
| 3.4.5 大客户维系方式较粗放 | 第40-41页 |
| 3.4.6 大客户营销人员考核激励体制落后 | 第41页 |
| 3.5 本章小结 | 第41-42页 |
| 第4章 北京分行大客户营销策略调整 | 第42-47页 |
| 4.1 实行差异化的大客户营销策略调整 | 第42-44页 |
| 4.1.1 产品差异化策略 | 第42-43页 |
| 4.1.2 服务差异化策略 | 第43页 |
| 4.1.3 产品创新策略 | 第43-44页 |
| 4.2 北京分行大客户市场营销价格策略调整 | 第44页 |
| 4.2.1 价格多样化策略 | 第44页 |
| 4.2.2 动态价格策略 | 第44页 |
| 4.3 北京分行大客户营销渠道策略 | 第44-45页 |
| 4.3.1 渠道激励策略 | 第44页 |
| 4.3.2 直接营销策略 | 第44-45页 |
| 4.4 北京分行大客户营销促销策略 | 第45-46页 |
| 4.4.1 广告策略 | 第45页 |
| 4.4.2 公共关系策略 | 第45页 |
| 4.4.3 直接营销策略 | 第45-46页 |
| 4.4.4 推广营销策略 | 第46页 |
| 4.5 本章小结 | 第46-47页 |
| 第5章 保证北京分行大客户市场营销策略调整实施的措施 | 第47-54页 |
| 5.1 调整大客户营销组织结构 | 第47页 |
| 5.2 逐步完善客户经理制 | 第47-48页 |
| 5.3 建立合理的绩效考核体系 | 第48-52页 |
| 5.3.1 合理安排客户经理管理机制 | 第49-51页 |
| 5.3.2 科学合理确定客户经理考核任务与考核规则 | 第51-52页 |
| 5.3.3 建立并完善客户经理激励机制 | 第52页 |
| 5.4 实施人才策略 | 第52页 |
| 5.5 完善激励机制 | 第52-53页 |
| 5.6 本章小结 | 第53-54页 |
| 结论 | 第54-56页 |
| 参考文献 | 第56-59页 |
| 攻读硕士学位期间发表的论文和取得的科研成果 | 第59-60页 |
| 致谢 | 第60-61页 |
| 个人简历 | 第61页 |
