| 摘要 | 第6-7页 |
| Abstract | 第7页 |
| 第1章 绪论 | 第11-16页 |
| 1.1 选题背景及问题的提出 | 第11-14页 |
| 1.1.1 国内计算机行业渠道的历程 | 第11-12页 |
| 1.1.2 国内计算机行业营销渠道管理现状 | 第12-13页 |
| 1.1.3 D公司简介 | 第13页 |
| 1.1.4 问题的提出 | 第13-14页 |
| 1.2 研究目的和意义 | 第14-15页 |
| 1.3 研究方法和思路 | 第15-16页 |
| 1.3.1 研究方法 | 第15页 |
| 1.3.2 研究思路和论文框架 | 第15-16页 |
| 第2章 销售渠道冲突的相关概念及理论综述 | 第16-30页 |
| 2.1 渠道冲突的定义 | 第16-17页 |
| 2.2 渠道冲突的发展过程 | 第17-19页 |
| 2.3 渠道冲突的类型 | 第19-20页 |
| 2.3.1 水平渠道冲突、垂直渠道冲突和复杂渠道冲突 | 第19页 |
| 2.3.2 潜在冲突和现实冲突 | 第19页 |
| 2.3.3 功能性冲突和破坏性冲突 | 第19-20页 |
| 2.4 渠道冲突的成因分析 | 第20-23页 |
| 2.5 渠道冲突的衡量及影响 | 第23-26页 |
| 2.5.1 渠道冲突的衡量 | 第23-25页 |
| 2.5.2 渠道冲突对渠道效率的影响 | 第25-26页 |
| 2.6 渠道冲突的管理 | 第26-30页 |
| 2.6.1 渠道冲突管理的含义 | 第26-27页 |
| 2.6.2 渠道冲突管理的过程 | 第27页 |
| 2.6.3 渠道冲突的管理策略 | 第27-30页 |
| 第3章 D公司营销渠道现状及冲突现象分析 | 第30-35页 |
| 3.1 D公司营销渠道模式和基本结构 | 第30-32页 |
| 3.1.1 D公司营销渠道模式简介 | 第30页 |
| 3.1.2 D公司营销渠道基本结构 | 第30-31页 |
| 3.1.3 代理商在渠道中的作用 | 第31-32页 |
| 3.2 D公司直销模式简介 | 第32页 |
| 3.3 D公司营销渠道冲突现象分析 | 第32-35页 |
| 3.3.1 营销渠道水平冲突表现 | 第32-33页 |
| 3.3.2 营销渠道垂直冲突表现 | 第33-35页 |
| 第4章 D公司营销渠道冲突成因分析 | 第35-40页 |
| 4.1 渠道结构本身存在的问题 | 第35-36页 |
| 4.1.1 直销与渠道的冲突 | 第35页 |
| 4.1.2 渠道控制不力 | 第35页 |
| 4.1.3 渠道政策差异 | 第35-36页 |
| 4.2 识别差异化 | 第36页 |
| 4.2.1 感知认识差异 | 第36页 |
| 4.2.2 定位、期望值与目标差异 | 第36页 |
| 4.3 激励不到位 | 第36-38页 |
| 4.3.1 激励机制的具体目标不明确 | 第37页 |
| 4.3.2 过度依赖直接激励 | 第37-38页 |
| 4.4 管理失控 | 第38-40页 |
| 4.4.1 控制力缺乏 | 第38页 |
| 4.4.2 竞争机制管理不当 | 第38-40页 |
| 第5章 D公司营销渠道管理环境分析 | 第40-57页 |
| 5.1 宏观环境PEST四要素分析 | 第40-44页 |
| 5.1.1 政治环境分析 | 第40-41页 |
| 5.1.2 经济环境分析 | 第41-42页 |
| 5.1.3 社会环境分析 | 第42页 |
| 5.1.4 技术环境分析 | 第42-44页 |
| 5.2 微观环境竞争力分析 | 第44-48页 |
| 5.2.1 进入壁垒分析 | 第44-45页 |
| 5.2.2 竞争对手分析 | 第45-47页 |
| 5.2.3 供应链分析 | 第47页 |
| 5.2.4 代工企业分析 | 第47-48页 |
| 5.3 内部环境分析 | 第48-52页 |
| 5.3.1 内部要素资源法分析 | 第48页 |
| 5.3.2 内部要素职能法分析 | 第48-50页 |
| 5.3.3 D公司营销策略现状及不足 | 第50-52页 |
| 5.4 D公司内外部环境的SWOT分析 | 第52-57页 |
| 第6章 D公司营销渠道冲突管理策略 | 第57-68页 |
| 6.1 营销渠道冲突管理的指导思想 | 第57-59页 |
| 6.1.1 渠道与直销并存转向渠道主导模式 | 第57页 |
| 6.1.2 建立渠道体系共同目标 | 第57-58页 |
| 6.1.3 合作共赢,共同发展 | 第58页 |
| 6.1.4 渠道改造 | 第58-59页 |
| 6.1.5 合理配置渠道利益 | 第59页 |
| 6.2 营销渠道冲突管理策略 | 第59-65页 |
| 6.2.1 强化渠道控制力 | 第59-62页 |
| 6.2.3 重点控制漏单行为 | 第62-63页 |
| 6.2.4 优化营销渠道结构：渠道扁平化 | 第63页 |
| 6.2.5 建立有效的激励机制 | 第63-65页 |
| 6.3 建立并完善营销渠道冲突的协调机制 | 第65-68页 |
| 结论 | 第68-70页 |
| 致谢 | 第70-71页 |
| 参考文献 | 第71-73页 |