| 内容摘要 | 第1-5页 |
| Abstract | 第5-10页 |
| 第1章 绪论 | 第10-16页 |
| ·选题目的及意义 | 第10-12页 |
| ·研究内容和结构 | 第12-13页 |
| ·研究内容 | 第12页 |
| ·论文结构 | 第12-13页 |
| ·研究的方法 | 第13-16页 |
| 第2章 基础理论概述 | 第16-22页 |
| ·大客户管理理论基础 | 第16-17页 |
| ·客户关系管理理论基础 | 第17页 |
| ·顾客让渡价值理论基础 | 第17-18页 |
| ·4R理论概念 | 第18-22页 |
| ·4R理论 | 第18-19页 |
| ·4P、4C与4R理论对比分析 | 第19-20页 |
| ·4R理论的相关研究 | 第20-22页 |
| 第3章 联通静海分公司大客户市场分析 | 第22-31页 |
| ·宏观环境分析 | 第22-23页 |
| ·政治环境分析 | 第22页 |
| ·经济环境分析 | 第22页 |
| ·社会环境分析 | 第22-23页 |
| ·电信市场竞争状况 | 第23-25页 |
| ·行业竞争现状 | 第24页 |
| ·供应商分析 | 第24-25页 |
| ·竞争对手分析 | 第25页 |
| ·静海电信行业大客户市场 | 第25-31页 |
| ·联通静海分公司大客户营销优势分析 | 第25-26页 |
| ·联通静海分公司大客户营销劣势分析 | 第26-28页 |
| ·联通静海分公司大客户营销前景分析 | 第28-29页 |
| ·联通静海分公司大客户营销面临困难分析 | 第29-31页 |
| 第4章 联通静海分公司大客户营销现状分析 | 第31-48页 |
| ·联通静海分公司概况 | 第31-32页 |
| ·联通静海分公司大客户的界定、市场细分及营销定位 | 第32-34页 |
| ·联通静海分公司对于大客户的界定 | 第32-33页 |
| ·联通静海分公司对大客户的市场细分 | 第33-34页 |
| ·联通静海分公司大客户的营销管控体系 | 第34页 |
| ·联通静海分公司大客户的营销服务规范 | 第34页 |
| ·联通静海分公司大客户关系管理模式的现状 | 第34-39页 |
| ·联通静海分公司大客户关系管理模式的基本内容 | 第34页 |
| ·联通静海分公司大客户关系管理组织架构 | 第34-37页 |
| ·联通静海分公司大客户关系管理服务体系 | 第37-39页 |
| ·联通静海分公司大客户营销中存在问题 | 第39-46页 |
| ·公司对大客户市场细分深度不够 | 第39-40页 |
| ·公司的营销理念太注重人际关系 | 第40页 |
| ·公司的营销绩效考核机制复杂 | 第40页 |
| ·公司的管理方式落后 | 第40-41页 |
| ·大客户部内部岗位设置不合理 | 第41-42页 |
| ·公司内部业务流程不顺畅 | 第42页 |
| ·公司信息化系统建设还需加强 | 第42页 |
| ·大客户管理系统利用不充分 | 第42页 |
| ·大客户部内部管理工作不规范 | 第42-44页 |
| ·大客户经理激励机制不健全 | 第44-45页 |
| ·大客户经理还需加强自我综合素质 | 第45页 |
| ·部门内部间交流不够,协作有待加强 | 第45-46页 |
| ·存在问题总结与分析 | 第46-48页 |
| ·营销问题分析 | 第46页 |
| ·管理问题分析 | 第46-48页 |
| 第5章 基于4R理论对联通静海分公司大客户营销方法的改进 | 第48-71页 |
| ·基于4R理论的大客户营销方法改进的前期准备 | 第48-50页 |
| ·联通静海分公司大客户营销改进要点 | 第50-51页 |
| ·联通静海分公司大客户营销改进思路 | 第50页 |
| ·联通静海分公司大客户管理模式优化的原则 | 第50-51页 |
| ·联通静海分公司大客户管理模式改进要点 | 第51页 |
| ·基于4R理论的联通静海分公司大客户营销方法改进 | 第51-59页 |
| ·以“Reaction(反应)”为导向的营销策略 | 第51-54页 |
| ·以“Relevance(关联)”为导向的营销策略 | 第54-56页 |
| ·以“Relationship(关系)”为导向的营销策略 | 第56-57页 |
| ·以“Reward(回报)”为导向的营销策略 | 第57-59页 |
| ·联通静海分公司大客户营销方法改进的实施 | 第59-71页 |
| ·理顺内部流程、优化管理模式 | 第59-61页 |
| ·树立全员大客户经理服务理念 | 第61-62页 |
| ·大客户市场精细化 | 第62页 |
| ·加强队伍建设 | 第62-63页 |
| ·服务流程标准化 | 第63-64页 |
| ·建立大客户营销策略保障机制 | 第64-65页 |
| ·适应市场、创新模式 | 第65-67页 |
| ·完善大客户经理绩效考核机制 | 第67-68页 |
| ·加强培训,建立员工职业生涯规划体系 | 第68-69页 |
| ·整体作战 | 第69-71页 |
| 第6章 结论与展望 | 第71-74页 |
| ·研究结论 | 第71-73页 |
| ·努力方向 | 第73-74页 |
| 参考文献 | 第74-77页 |
| 致谢 | 第77页 |
