以解决方案提供客户价值--项目型销售的模式与管理
| 摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-7页 |
| 第一章 绪论 | 第7-12页 |
| ·选题背景与研究对象 | 第7页 |
| ·现有研究成果回顾 | 第7-10页 |
| ·研究思路与架构 | 第10-12页 |
| 第二章 项目型销售的特征分析 | 第12-25页 |
| ·项目型销售的特征 | 第12-21页 |
| ·项目型销售的概念 | 第12-14页 |
| ·项目型销售的特点 | 第14-21页 |
| ·项目型销售管理面临的挑战 | 第21-25页 |
| ·商机管理难 | 第21-22页 |
| ·销售进程管理难 | 第22-23页 |
| ·团队管理难 | 第23-25页 |
| 第三章 项目型销售的模式分析 | 第25-41页 |
| ·顾问式销售+顾客关系销售 | 第26-28页 |
| ·顾问式销售和SPIN技术 | 第26-27页 |
| ·顾客关系销售理论 | 第27-28页 |
| ·项目采购和客户购买循环 | 第28-33页 |
| ·客户购买循环及决策 | 第28-30页 |
| ·项目采购流程8阶段 | 第30-33页 |
| ·项目销售和商机推进循环 | 第33-41页 |
| ·项目销售及商机推进 | 第33-34页 |
| ·项目销售流程8阶段 | 第34-41页 |
| 第四章 项目型销售的实施和管理 | 第41-48页 |
| ·项目型销售团队管理 | 第41-45页 |
| ·组织设计和制度保障 | 第41-42页 |
| ·人员选聘、培训和激励 | 第42-44页 |
| ·团队协作和价值观 | 第44-45页 |
| ·项目型销售流程和商机管理 | 第45-48页 |
| ·项目型销售流程管理 | 第45-46页 |
| ·项目型销售商机管理 | 第46页 |
| ·项目型销售资源保障 | 第46-48页 |
| 第五章 项目型销售管理案例分析 | 第48-56页 |
| ·IBM、华为案例 | 第48-53页 |
| ·IBM案例 | 第48-51页 |
| ·华为案例 | 第51-53页 |
| ·欧洲M公司在华业务拓展案例 | 第53-56页 |
| 第六章 研究结论与建议 | 第56-57页 |
| ·研究结论 | 第56页 |
| ·未来研究建议 | 第56-57页 |
| 参考文献 | 第57-59页 |
| 致谢 | 第59-60页 |
