| 摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-8页 |
| 第一章 绪论 | 第8-10页 |
| ·研究背景 | 第8-9页 |
| ·研究目的和意义 | 第9页 |
| ·研究思路和方法 | 第9-10页 |
| ·研究思路 | 第9页 |
| ·研究方法 | 第9-10页 |
| 第二章 关系营销理论综述 | 第10-13页 |
| ·关系营销的定义及特征 | 第10-11页 |
| ·关系营销定义 | 第10页 |
| ·关系营销特征 | 第10-11页 |
| ·关系营销理论的理论基础 | 第11-13页 |
| 第三章 JZE 公司原型及销售特点介绍 | 第13-17页 |
| ·JZE 公司介绍 | 第13页 |
| ·JZE 公司实施关系营销的必要性分析 | 第13-17页 |
| 第四章 实施关系营销的主体对象分析 | 第17-28页 |
| ·直接目标客户 | 第17-20页 |
| ·供电系统市场 | 第17-18页 |
| ·发电系统市场 | 第18-19页 |
| ·钢铁企业市场 | 第19-20页 |
| ·化工化肥企业 | 第20页 |
| ·市政供水系统 | 第20页 |
| ·铁路系统 | 第20页 |
| ·影响决策的第三方：代理、政府、亲朋、设计院等 | 第20-22页 |
| ·代理 | 第20-21页 |
| ·政府 | 第21页 |
| ·设计院 | 第21-22页 |
| ·决策者的亲戚、朋友 | 第22页 |
| ·竞争对手分析 | 第22-28页 |
| ·高压变频器领域的主要竞争对手分析 | 第22-24页 |
| ·直流、蓄电池领域的主要竞争对手分析 | 第24-26页 |
| ·高压无功补偿装置 | 第26-27页 |
| ·高压软启动 | 第27-28页 |
| 第五章 关系营销策略分析 | 第28-52页 |
| ·关系营销的外部策略分析 | 第28-49页 |
| ·销售人员与客户关系的建立、发展、维系的手段和方式方法 | 第28-42页 |
| ·公司与客户的资源可持续性的维系策略 | 第42-44页 |
| ·公司与竞争对手的关系营销策略 | 第44-48页 |
| ·新思维—普遍客户关系营销原则 | 第48页 |
| ·供应商增值策略 | 第48-49页 |
| ·实施关系营销的内部策略分析 | 第49-52页 |
| ·销售激励分析 | 第49-50页 |
| ·财务成本控制 | 第50-52页 |
| 第六章 总结 | 第52-53页 |
| 致谢 | 第53-54页 |
| 参考文献 | 第54-55页 |