| 摘要 | 第5-6页 |
| ABSTRACT | 第6页 |
| 第1章 绪论 | 第9-13页 |
| 1.1 研究背景 | 第9-10页 |
| 1.2 研究问题 | 第10页 |
| 1.3 研究意义 | 第10-11页 |
| 1.4 研究目标与研究内容 | 第11页 |
| 1.5 主要研究方案与技术路线 | 第11-12页 |
| 1.6 论文结构 | 第12-13页 |
| 第2章 文献综述 | 第13-21页 |
| 2.1 默会知识理论 | 第13-14页 |
| 2.2 默会知识传递途径 | 第14-15页 |
| 2.3 默会知识外化 | 第15-18页 |
| 2.4 销售人员培训的参考模式和观点 | 第18-21页 |
| 第3章 XY公司原销售团队状况及问题 | 第21-30页 |
| 3.1 XY公司概况 | 第21-22页 |
| 3.2 XY公司对销售人员的期望和要求 | 第22-25页 |
| 3.2.1 销售人员工作职责 | 第22-23页 |
| 3.2.2 对销售人员个人的基本要求 | 第23-24页 |
| 3.2.3 公司对销售人员的期望 | 第24-25页 |
| 3.3 XY公司2012年以前销售人员状况 | 第25-27页 |
| 3.3.1 原先销售人员及组织架构 | 第25-26页 |
| 3.3.2 原先的销售人员培训模式 | 第26-27页 |
| 3.4 原有销售人员工作表现状况简介和主要问题 | 第27-30页 |
| 3.4.1 原有销售人员工作表现状况简介 | 第27-28页 |
| 3.4.2 原有销售人员工作表现的主要问题 | 第28-30页 |
| 第4章 XY公司新销售人员的培训方案设计 | 第30-50页 |
| 4.1 2013-2016年新招聘的销售人员状况汇总 | 第31页 |
| 4.2 销售人员培训内容汇总 | 第31-32页 |
| 4.3 培训方案与实施 | 第32-50页 |
| 4.3.1 显性知识培训 | 第33-35页 |
| 4.3.2 默会知识培训 | 第35-44页 |
| 4.3.3 默会知识外化 | 第44-47页 |
| 4.3.4 维护销售队伍的稳定和成长 | 第47-50页 |
| 第5章 结论 | 第50-53页 |
| 5.1 新销售人员培训模式及经验总结 | 第50-51页 |
| 5.1.1 新销售人员培训模式 | 第50页 |
| 5.1.2 新销售人员培训经验总结 | 第50-51页 |
| 5.2 本研究的贡献 | 第51-52页 |
| 5.3 论文的局限和未来展望 | 第52-53页 |
| 参考文献 | 第53-56页 |
| 致谢 | 第56-57页 |
| 附表 | 第57页 |