| 摘要 | 第1-4页 |
| ABSTRACT | 第4-8页 |
| 第一章 绪论 | 第8-12页 |
| ·研究背景 | 第8-10页 |
| ·研究问题 | 第10页 |
| ·研究意义 | 第10-12页 |
| 第二章 文献综述 | 第12-17页 |
| ·相关概念界定 | 第12页 |
| ·国内外针对销售员对组织间营销影响的研究 | 第12-15页 |
| ·销售员在组织间营销中的特殊地位和作用 | 第12-13页 |
| ·优秀的销售员的应有的特征 | 第13-15页 |
| ·加强对销售员的应有的特质的培养和培训 | 第15页 |
| ·研究评述 | 第15-17页 |
| 第三章 研究方法 | 第17-20页 |
| ·研究对象的确定 | 第17页 |
| ·研究方法的确定 | 第17-18页 |
| ·问卷的设计 | 第17页 |
| ·样本的选取 | 第17-18页 |
| ·深度访谈 | 第18页 |
| ·数据的收集及整理 | 第18-20页 |
| 第四章 销售员个体因素对组织间营销的影响 (以连接器企业为例) | 第20-48页 |
| ·销售员个体因素 | 第20页 |
| ·销售员与俱来的特质对B2B营销的影响 | 第20-26页 |
| ·销售员性别与组织间营销 | 第20-22页 |
| ·年龄 | 第22-24页 |
| ·销售员的外貌 | 第24-25页 |
| ·销售员的性格 | 第25-26页 |
| ·销售员后天形成的因素对 B2B营销的影响 | 第26-48页 |
| ·文凭学历(教育经历) | 第26-28页 |
| ·专业领域(文科/理工科) | 第28-30页 |
| ·销售员的着装打扮 | 第30-32页 |
| ·礼仪礼貌 | 第32-34页 |
| ·习惯与细节 | 第34-36页 |
| ·心理素质 | 第36-38页 |
| ·相同的从业经历 | 第38-40页 |
| ·销售技巧 | 第40-43页 |
| ·产品知识 | 第43-45页 |
| ·职业道德 | 第45-48页 |
| 第五章 结论与讨论 | 第48-50页 |
| ·结论 | 第48页 |
| ·有待讨论的问题 | 第48-50页 |
| 致谢 | 第50-51页 |
| 附录一 参考书目 | 第51-54页 |
| 附录二 调查表—客户版 | 第54-57页 |
| 附录三 调查表—销售员版 | 第57-60页 |
| 附录四 数据统计与分析表—销售员版 | 第60-62页 |