| 摘要 | 第1-5页 |
| Abstract | 第5-7页 |
| 1 导论 | 第7-12页 |
| ·提出问题 | 第7-9页 |
| ·选题背景 | 第7-8页 |
| ·研究问题 | 第8页 |
| ·研究意义 | 第8-9页 |
| ·相关理论 | 第9-10页 |
| ·关系营销与客户关系理论 | 第9-10页 |
| ·营销渠道关系管理理论与渠道权力理论 | 第10页 |
| ·研究思路 | 第10-11页 |
| ·研究方法 | 第11-12页 |
| 2 中国家电业行业分析 | 第12-13页 |
| 3 中国家电业渠道分析 | 第13-27页 |
| ·连锁渠道话语权日益明显 | 第14-16页 |
| ·中国家电业连锁渠道运作成本不断增加 | 第16-20页 |
| ·家电业渠道冲突不断出现 | 第20页 |
| ·家电业渠道危机显现 | 第20-23页 |
| ·连锁超市的快速发展 | 第23-24页 |
| ·网上销售等电子商务的兴起 | 第24-27页 |
| 4 飞利浦家电简介及市场营销现状 | 第27-32页 |
| ·飞利浦家电简介 | 第27-28页 |
| ·飞利浦家电的渠道发展现状 | 第28页 |
| ·飞利浦的渠道建设的摸索 | 第28-29页 |
| ·飞利浦在渠道管理架构上的探索 | 第28-29页 |
| ·飞利浦渠道管理模式上的探索 | 第29页 |
| ·飞利浦家电所面对的困境小结 | 第29-32页 |
| 5 困境分析 | 第32-35页 |
| ·服务产出(SERVICE OUTPUT):供应方与需求方的差距分析 | 第32-33页 |
| ·渠道冲突的管理策略 | 第33-35页 |
| 6 制定并有效地执行重点客户管理策略 | 第35-49页 |
| ·重点客户的定义与选择 | 第35-37页 |
| ·飞利浦家电重点客户的选择标准 | 第37-38页 |
| ·重点客户管理策略的制定 | 第38-40页 |
| ·重点管理客户策略源于公司战略、服务公司战略 | 第39页 |
| ·战略合作伙伴关系 | 第39-40页 |
| ·重点客户管理策略的执行架构 | 第40-45页 |
| ·重点客户管理策略的实施平台 | 第45-47页 |
| ·组织内部:重点客户年度计划(Account Plan) | 第45-46页 |
| ·组织外部:联合商业计划(Joint Business Plan) | 第46-47页 |
| ·重点客户管理中的风险与危机管理机制 | 第47-49页 |
| 7 结论 | 第49-50页 |
| 参考文献 | 第50-52页 |
| 致谢 | 第52-53页 |
