| 摘要 | 第14-16页 |
| ABSTRACT | 第16-17页 |
| 第1章 导论 | 第18-23页 |
| 1.1 研究背景 | 第18-19页 |
| 1.2 论文研究目的及意义 | 第19-20页 |
| 1.3 论文创新点 | 第20-21页 |
| 1.4 论文研究方法和框架结构 | 第21-23页 |
| 1.4.1 涉及到的四种论文研究方法 | 第21页 |
| 1.4.2 文章框架结构安排 | 第21-23页 |
| 第2章 相关理论介绍 | 第23-33页 |
| 2.1 STP营销理论 | 第23-25页 |
| 2.2 4P营销理论 | 第25-26页 |
| 2.3 拓展到的营销新理论 | 第26-29页 |
| 2.3.1 4C营销理论 | 第26-27页 |
| 2.3.2 4R营销理论 | 第27-29页 |
| 2.4 其他相关理论与方法 | 第29-33页 |
| 2.4.1 PEST外部环境分析 | 第29页 |
| 2.4.2 波特五力模型竞争分析 | 第29-30页 |
| 2.4.3 波士顿矩阵产品分析 | 第30-31页 |
| 2.4.4 SWOT战略规划 | 第31页 |
| 2.4.5 产品生命周期理论 | 第31-33页 |
| 第3章 T公司市场营销环境分析 | 第33-44页 |
| 3.1 基于PEST的企业宏观环境分析—需求旺盛 | 第33-38页 |
| 3.1.1 政治-法律环境分析 | 第33-35页 |
| 3.1.2 经济环境分析 | 第35-36页 |
| 3.1.3 社会-文化环境分析 | 第36-37页 |
| 3.1.4 自然环境分析 | 第37-38页 |
| 3.1.5 技术环境分析 | 第38页 |
| 3.2 基于波特五力模型的企业微观环境分析—竞争激烈 | 第38-44页 |
| 3.2.1 来自供应商的竞争 | 第38-39页 |
| 3.2.2 来自客户的竞争 | 第39页 |
| 3.2.3 来自入侵者的竞争 | 第39页 |
| 3.2.4 来自替代品的竞争 | 第39-40页 |
| 3.2.5 行业内主要进口品牌的竞争者 | 第40-41页 |
| 3.2.6 行业内主要国产品牌的竞争者 | 第41-44页 |
| 第4章 T公司市场营销现状分析 | 第44-59页 |
| 4.1 T公司介绍 | 第44-45页 |
| 4.2 公司产品线情况 | 第45-49页 |
| 4.2.1 金牛产品—型号老旧竞争力下降 | 第45-46页 |
| 4.2.2 明星产品—产品线深度欠缺 | 第46-47页 |
| 4.2.3 问题产品—投入不足缺乏成长性 | 第47-48页 |
| 4.2.4 瘦狗产品—无竞争力却严重消耗资源 | 第48-49页 |
| 4.3 公司技术研发与应用支持情况 | 第49-50页 |
| 4.3.1 技术研发—创新力不足新品推出速度慢 | 第49-50页 |
| 4.3.2 应用支持—产销联系不紧密 | 第50页 |
| 4.4 公司营销服务队伍建设管理情况 | 第50-53页 |
| 4.4.1 市场部—大项目管理与区域支持不到位 | 第50-51页 |
| 4.4.2 营销队伍—体系臃肿效率低 | 第51-52页 |
| 4.4.3 售后队伍—活力低高水平工程师少 | 第52-53页 |
| 4.5 公司品牌与企业文化建设情况 | 第53-54页 |
| 4.5.1 品牌维护—有待加强 | 第53-54页 |
| 4.5.2 企业文化建设—不能与时俱进 | 第54页 |
| 4.6 营销现状的SWOT分析和总结 | 第54-59页 |
| 4.6.1 优势—品牌美誉度高营销服务体系发达 | 第55页 |
| 4.6.2 劣势—技术研发后劲不足营销体系效率较低 | 第55-56页 |
| 4.6.3 机会—市场需求猛增 | 第56-57页 |
| 4.6.4 威胁—竞争程度加剧 | 第57页 |
| 4.6.5 营销现状的SWOT总结 | 第57-59页 |
| 第5章 T公司顾客导向的营销战略分析 | 第59-75页 |
| 5.1 市场细分 | 第59-68页 |
| 5.1.1 依照购买行为相似性细分客户群 | 第59-61页 |
| 5.1.2 政府行业客户的再次细分 | 第61页 |
| 5.1.3 政府采购的特点 | 第61-62页 |
| 5.1.4 六大传统垂直管理行业分析 | 第62-64页 |
| 5.1.5 教育及科研机构市场分析 | 第64-65页 |
| 5.1.6 企业市场的再次细分 | 第65页 |
| 5.1.7 按产业集群细分的普通企业 | 第65-66页 |
| 5.1.8 大客户类企业 | 第66-67页 |
| 5.1.9 重要的新兴第三方检测市场 | 第67-68页 |
| 5.2 目标市场选择 | 第68-72页 |
| 5.2.1 选定的目标市场 | 第68页 |
| 5.2.2 垂直管理行业客户—贯彻三级管理模式 | 第68-69页 |
| 5.2.3 行业大项目—实行战役管理 | 第69-71页 |
| 5.2.4 集团企业大客户—优化总部属地负责制 | 第71-72页 |
| 5.3 差异化和定位 | 第72-75页 |
| 5.3.1 实施以产品为重点的差异化战略 | 第72页 |
| 5.3.2 市场定位民族中高端通用型实验室化学分析仪器 | 第72-75页 |
| 第6章 T公司基于4P理论的营销策略 | 第75-98页 |
| 6.1 产品策略 | 第75-79页 |
| 6.1.1 瘦狗产品—果断舍弃 | 第75页 |
| 6.1.2 问题产品—加大差异化投入 | 第75-77页 |
| 6.1.3 明星产品—增加产品线长度 | 第77-78页 |
| 6.1.4 金牛产品—加快导入期产品投放 | 第78-79页 |
| 6.1.5 相关多元化新仪器品类—迅速立项 | 第79页 |
| 6.2 价格策略 | 第79-82页 |
| 6.2.1 针对性调整各产品线的价格策略 | 第79-81页 |
| 6.2.2 优化调整折扣管理 | 第81-82页 |
| 6.3 渠道策略 | 第82-88页 |
| 6.3.1 交叉销售基础上增加专线销售 | 第83-84页 |
| 6.3.2 实施直销为主代理为辅的多重复合渠道模式 | 第84-87页 |
| 6.3.3 拓展网络销售渠道 | 第87-88页 |
| 6.4 推广策略 | 第88-95页 |
| 6.4.1 会议推广 | 第88-90页 |
| 6.4.2 赞助推广 | 第90页 |
| 6.4.3 广告推广 | 第90页 |
| 6.4.4 专家推广 | 第90-91页 |
| 6.4.5 样板用户推广 | 第91页 |
| 6.4.6 服务推广 | 第91-93页 |
| 6.4.7 培训推广 | 第93页 |
| 6.4.8 技术标准推广 | 第93-94页 |
| 6.4.9 网络推广 | 第94页 |
| 6.4.10 公共关系推广 | 第94-95页 |
| 6.5 实施多品牌策略 | 第95-98页 |
| 第7章 T公司市场营销策略的保障措施 | 第98-117页 |
| 7.1 改组研发体系强化基础研究和新品研发 | 第98-100页 |
| 7.1.1 成立高规格的基础研究院 | 第99页 |
| 7.1.2 裁撤X射线仪器事业部 | 第99页 |
| 7.1.3 大幅改组分析测试中心 | 第99-100页 |
| 7.1.4 重塑产品事业部 | 第100页 |
| 7.2 精简营销服务体系 | 第100-103页 |
| 7.2.1 改革市场部 | 第101-102页 |
| 7.2.2 改革贸易大区 | 第102页 |
| 7.2.3 改革省级分公司 | 第102页 |
| 7.2.4 改革一线办事处 | 第102-103页 |
| 7.3 聚焦并新增企业文化内容 | 第103-106页 |
| 7.3.1 传统企业文化进一步聚焦 | 第104-105页 |
| 7.3.2 企业文化注入新的内容 | 第105-106页 |
| 7.4 专业化与标准化建设营销服务队伍 | 第106-111页 |
| 7.4.1 营销队伍建设 | 第106-109页 |
| 7.4.2 服务队伍建设 | 第109-111页 |
| 7.5 以业绩为导向改革薪酬绩效考核体系 | 第111-115页 |
| 7.5.1 工资体系改革 | 第112-113页 |
| 7.5.2 奖金体系改革 | 第113-115页 |
| 7.6 全面健全财务保障能力 | 第115-117页 |
| 7.6.1 成立法务部 | 第115-116页 |
| 7.6.2 费用管理办法更科学 | 第116页 |
| 7.6.3 财务报销管理全面电子化 | 第116-117页 |
| 第8章 结论和研究局限 | 第117-120页 |
| 8.1 结论 | 第117-119页 |
| 8.2 研究局限 | 第119-120页 |
| 图目录 | 第120-121页 |
| 表目录 | 第121-122页 |
| 参考文献 | 第122-125页 |
| 致谢 | 第125-126页 |
| 学位论文评阅及答辩情况表 | 第126页 |
