| 摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-10页 |
| 第一章 引言 | 第10-17页 |
| ·问题的提出 | 第10-11页 |
| ·研究目的及意义 | 第11-13页 |
| ·研究目的 | 第11-12页 |
| ·研究意义 | 第12-13页 |
| ·研究内容和方法 | 第13-15页 |
| ·研究内容 | 第13-14页 |
| ·技术路线 | 第14-15页 |
| ·论文结构 | 第15页 |
| ·预期研究贡献 | 第15-17页 |
| 第二章 国内外相关研究回顾 | 第17-29页 |
| ·销售绩效 | 第17-23页 |
| ·销售绩效的衡量方式 | 第17-19页 |
| ·销售绩效的影响因素 | 第19-23页 |
| ·本节小节 | 第23页 |
| ·销售力过时 | 第23-26页 |
| ·过时的定义研究 | 第23-24页 |
| ·过时的相关研究 | 第24-26页 |
| ·目标取向与管理控制的相关研究 | 第26-28页 |
| ·目标取向 | 第26-27页 |
| ·管理控制 | 第27-28页 |
| ·文献综述总结 | 第28-29页 |
| 第三章 研究模型与研究假设 | 第29-35页 |
| ·概念模型 | 第29-30页 |
| ·研究假设 | 第30-35页 |
| ·目标取向对感知销售力过时的影响假设 | 第30-31页 |
| ·目标取向与销售行为绩效的关系假设 | 第31-32页 |
| ·管理控制方式与感知销售力过时的关系假设 | 第32页 |
| ·管理控制方式与销售绩效的关系假设 | 第32-33页 |
| ·感知销售力过时与销售行为绩效的关系假设 | 第33页 |
| ·个体因素与组织因素的交互作用假设 | 第33页 |
| ·感知销售力过时的中介作用假设 | 第33-35页 |
| 第四章 研究方法 | 第35-39页 |
| ·问卷的设计 | 第35-37页 |
| ·问卷的基本内容 | 第35页 |
| ·问卷指标的选择 | 第35-37页 |
| ·问卷预测试 | 第37页 |
| ·问卷调查 | 第37-38页 |
| ·问卷分析方法 | 第38-39页 |
| 第五章 研究过程及结果 | 第39-67页 |
| ·数据预处理 | 第39-40页 |
| ·项目分析 | 第39-40页 |
| ·缺失值分析 | 第40页 |
| ·正态分布检验 | 第40页 |
| ·问卷的有效性验证 | 第40-48页 |
| ·目标取向量表的效度分析 | 第41-42页 |
| ·目标取向量表的信度分析 | 第42-43页 |
| ·管理控制方式量表的效度分析 | 第43-44页 |
| ·管理控制方式量表的信度分析 | 第44-45页 |
| ·销售行为绩效量表的效度分析 | 第45页 |
| ·销售行为绩效量表的信度分析 | 第45-46页 |
| ·感知销售力过时量表的效度与信度分析 | 第46-48页 |
| ·变量的相关分析 | 第48-49页 |
| ·感知销售力过时及其影响因素的相关分析 | 第48页 |
| ·销售行为绩效及其影响因素的相关分析 | 第48页 |
| ·管理控制方式与目标取向的相关分析 | 第48-49页 |
| ·实证分析——回归分析 | 第49-54页 |
| ·感知销售力过时对目标取向与销售行为绩效关系的中介作用 | 第50-52页 |
| ·感知销售力过时对管理控制方式与销售行为绩效关系的中介作用 | 第52-54页 |
| ·实证分析——结构方程分析 | 第54-60页 |
| ·目标取向与感知销售力过时、销售行为绩效的关系 | 第55-56页 |
| ·管理控制方式与感知销售力过时、销售行为绩效的关系 | 第56页 |
| ·管理控制方式与目标取向关系 | 第56-57页 |
| ·中介变量的分析 | 第57-60页 |
| ·假设检验整理与讨论 | 第60-65页 |
| ·假设检验结果 | 第60-62页 |
| ·结果讨论 | 第62-65页 |
| ·本章总结 | 第65-67页 |
| 第六章 结论与建议 | 第67-71页 |
| ·主要研究结论 | 第67页 |
| ·管理建议 | 第67-68页 |
| ·研究的创新之处 | 第68-69页 |
| ·本文的不足与后续研究建议 | 第69-71页 |
| 致谢 | 第71-72页 |
| 参考文献 | 第72-80页 |
| 附录：调查问卷 | 第80-84页 |
| 作者攻硕期间取得的研究成果 | 第84-85页 |
