| 摘要 | 第1-4页 |
| ABSTRACT | 第4-7页 |
| 第一章 导论 | 第7-13页 |
| ·研究背景 | 第7-8页 |
| ·文献综述 | 第8-11页 |
| ·国外研究动态 | 第8-11页 |
| ·国内研究动态 | 第11页 |
| ·国内外研究现状 | 第11页 |
| ·研究思路和研究意义 | 第11-12页 |
| ·论文的结构安排 | 第12-13页 |
| 第二章 销售模式的发展和相关理论 | 第13-28页 |
| ·销售模式发展概述 | 第13页 |
| ·根据客户价值划分销售模式的概念 | 第13-15页 |
| ·销售模式相关理论 | 第15-28页 |
| ·根据客户价值进行市场细分的理论 | 第15-18页 |
| ·对应不同客户价值的市场细分正在出现的三种销售模式 | 第18-28页 |
| 第三章 刀具行业现行销售模式和客户价值研究 | 第28-40页 |
| ·销售模式的选择与客户价值类型的关系 | 第28-29页 |
| ·中国大陆刀具市场客户价值评价和销售模式选择的现状 | 第29-32页 |
| ·中国大陆进口品牌刀具市场扫描 | 第29-30页 |
| ·用户价值偏好调查 | 第30-31页 |
| ·客户价值评价和销售模式选择的现状 | 第31-32页 |
| ·销售模式评价的指标类型及评分规则 | 第32-37页 |
| ·客户价值类指标 | 第33-35页 |
| ·细分产品的新价值创造潜力类指标 | 第35-37页 |
| ·细分产品线的平均市场价值指标 | 第37页 |
| ·客户价值评价指标权重的确定 | 第37-40页 |
| 第四章 瓦尔特(无锡)有限公司现行销售模式的分析 | 第40-49页 |
| ·市场竞争环境分析 | 第40-43页 |
| ·市场领导者战略目标及优劣势分析 | 第40-41页 |
| ·欧美竞争着的优劣势分析 | 第41页 |
| ·日韩竞争者的市场动态 | 第41-43页 |
| ·瓦尔特公司面临的挑战 | 第43-45页 |
| ·瓦尔特公司现行销售模式分析 | 第45-49页 |
| 第五章 瓦尔特(无锡)有限公司车刀产品线销售模式的转换 | 第49-61页 |
| ·瓦尔特公司的市场策略选择 | 第49-50页 |
| ·选择销售模式的评价流程 | 第50-52页 |
| ·瓦尔特公司产品的市场价值分析 | 第52-54页 |
| ·根据产品线的市场价值选择销售模式 | 第54-55页 |
| ·销售模式转换所针对细分市场的选择 | 第55页 |
| ·实施方案的设计 | 第55-61页 |
| ·销售流程设计 | 第55-56页 |
| ·组织结构设计和销售渠道的选择 | 第56-59页 |
| ·增强交易型销售的能力 | 第59页 |
| ·业绩考评的原则 | 第59-61页 |
| 第六章 结论和建议 | 第61-63页 |
| ·结论 | 第61页 |
| ·建议 | 第61-63页 |
| 结束语 | 第63-64页 |
| 参考文献 | 第64-66页 |
| 致谢 | 第66页 |
