| 摘要 | 第4-5页 |
| Abstract | 第5页 |
| 1 绪论 | 第8-10页 |
| 1.1 引言 | 第8页 |
| 1.2 本文研究的主要目标及方向 | 第8-9页 |
| 1.3 本文研究的主要内容 | 第9页 |
| 1.4 本文研究的创新之处 | 第9-10页 |
| 2 工业品市场 | 第10-12页 |
| 2.1 工业品的定义 | 第10页 |
| 2.2 工业品的分类 | 第10页 |
| 2.3 工业品与消费品的区别 | 第10-11页 |
| 2.4 工业品市场的主要特点 | 第11-12页 |
| 3 工业品的营销 | 第12-17页 |
| 3.1 工业品营销的主要特点 | 第12页 |
| 3.2 工业品营销的市场策略 | 第12-14页 |
| 3.3 工业品营销的管理模式 | 第14页 |
| 3.4 工业品营销的主要问题 | 第14-17页 |
| 4 工业品营销企业的渠道及区域管理政策 | 第17-20页 |
| 4.1 一般渠道及区域管理政策要点 | 第17页 |
| 4.2 对跨区域销售管理存在的主要问题 | 第17-18页 |
| 4.3 企业不同发展阶段对跨区域销售政策的不同解读 | 第18页 |
| 4.4 跨区域销售与公司整体发展的相互关系 | 第18-20页 |
| 5 制造商的合作伙伴对于跨区域销售的认知 | 第20-26页 |
| 5.1 坚决拥护型 | 第20-21页 |
| 5.2 彻底决裂性 | 第21-23页 |
| 5.3 忽冷忽热型 | 第23-24页 |
| 5.4 犹犹豫豫型 | 第24页 |
| 5.5 合作伙伴对于跨区域销售问题的认知总结 | 第24-26页 |
| 6 影响制造商销售人员跨区域销售的因素 | 第26-31页 |
| 6.1 与企业当前发展现状相关 | 第26页 |
| 6.2 与企业内部考核机制相关 | 第26-28页 |
| 6.2.1 销售任务考核 | 第27页 |
| 6.2.2 销售过程控制考核 | 第27页 |
| 6.2.3 销售能力考核 | 第27-28页 |
| 6.2.4 销售日常管理考核 | 第28页 |
| 6.3 与企业内部工作环境相关 | 第28-29页 |
| 6.4 与销售人员奖励政策相关 | 第29页 |
| 6.5 与销售人员直接参与程度相关 | 第29-30页 |
| 6.6 与销售人员的个人素质相关 | 第30-31页 |
| 7 最终用户对于跨区域销售问题的态度 | 第31-33页 |
| 7.1 无所谓 | 第31页 |
| 7.2 希望产品师出有名 | 第31-32页 |
| 7.3 只与制造商进行采购 | 第32页 |
| 7.4 其他方式 | 第32-33页 |
| 8 几个工业品跨区域销售的案例分析 | 第33-40页 |
| 8.1 案例 A | 第33-34页 |
| 8.2 案例 B | 第34-37页 |
| 8.3 案例 C | 第37-40页 |
| 9 结语和展望 | 第40-45页 |
| 9.1 跨区域销售事件的概括及简化 | 第40-42页 |
| 9.2 水平渠道冲突的处理方式方法 | 第42-43页 |
| 9.3 垂直渠道冲突处理的方式及方法 | 第43-44页 |
| 9.4 总结与展望 | 第44-45页 |
| 致谢 | 第45-46页 |
| 参考文献 | 第46-48页 |