| 摘要 | 第4-5页 |
| Abstract | 第5-6页 |
| 第一章 序言 | 第11-14页 |
| 1.1 选题背景 | 第11页 |
| 1.2 论文的选题现实意义 | 第11-12页 |
| 1.3 研究的主要内容和方法 | 第12-14页 |
| 第二章 本文研究的相关理论基础 | 第14-23页 |
| 2.1 PEST模型 | 第14-16页 |
| 2.2 迈克尔·波特 (MICHAELPORTER)的五力模型分析 | 第16-18页 |
| 2.3 SWOT分析法 | 第18-20页 |
| 2.4 营销组合策略 | 第20-21页 |
| 2.5 大客户营销理论 | 第21-23页 |
| 第三章 F集团在华营销策略及现状 | 第23-32页 |
| 3.1 F集团集团概况以及经营现状 | 第23-25页 |
| 3.2 F集团在中国市场经营现状 | 第25页 |
| 3.3 F集团产品介绍 | 第25-26页 |
| 3.3.1 F集团的产品概念 | 第25页 |
| 3.3.2 F集团产品特征 | 第25-26页 |
| 3.4 F集团产品的市场分布 | 第26-27页 |
| 3.4.1 区域划分 | 第26页 |
| 3.4.2 按照客户行业划分 | 第26-27页 |
| 3.5 F集团在华营销策略的销售渠道 | 第27-28页 |
| 3.6 F集团在华营销策略的价格策略 | 第28-29页 |
| 3.7 F集团在华营销策略的促销问题 | 第29-30页 |
| 3.7.1 销售人员推销 | 第29页 |
| 3.7.2 公司内部专题技术研讨 | 第29页 |
| 3.7.3 展会 | 第29-30页 |
| 3.8 F集团在华营销策略的人员问题 | 第30-31页 |
| 3.8.1 培训 | 第30页 |
| 3.8.2 加强员工激励机制，吸引和稳定优秀员工 | 第30-31页 |
| 3.9 F集团在进入市场初期时所遭遇的挫折和面临的问题 | 第31-32页 |
| 第四章 F集团在华营销环境分析 | 第32-54页 |
| 4.1 F集团宏观环境分析(PEST模型) | 第32-35页 |
| 4.1.1 政治法律环境分析 | 第32页 |
| 4.1.2 经济环境分析 | 第32-33页 |
| 4.1.3 社会文化环境分析 | 第33-34页 |
| 4.1.4 技术环境分析 | 第34-35页 |
| 4.2 F集团五力模型分析 | 第35-42页 |
| 4.2.1 竞争者之间的进口产品市场分析 | 第35-38页 |
| 4.2.2 竞争者之间的国产产品市场分析 | 第38-40页 |
| 4.2.3 潜在进入者 | 第40-41页 |
| 4.2.4 购买者 | 第41页 |
| 4.2.5 替代品 | 第41-42页 |
| 4.2.6 供应商 | 第42页 |
| 4.3 F集团在中国市场的战略演变 | 第42-47页 |
| 4.3.1 德国企业的传统 | 第42-43页 |
| 4.3.2 F集团进入中国市场背景 | 第43页 |
| 4.3.3 F集团进入中国市场方式分析 | 第43-46页 |
| 4.3.4 F集团进入中国市场初期所采取的行动和措施 | 第46-47页 |
| 4.4. F集团公司内部因素分析 | 第47-50页 |
| 4.4.1 F集团公司竞争优势 | 第47-48页 |
| 4.4.2 F集团公司竞争劣势 | 第48-50页 |
| 4.5 F集团公司外部因素分析 | 第50-51页 |
| 4.5.1 F集团公司市场机会 | 第50页 |
| 4.5.2 F集团公司面临市场威胁 | 第50-51页 |
| 4.6 F集团SWOT战略方向 | 第51-52页 |
| 4.6.1 SO战略(增长性战略) | 第51页 |
| 4.6.2 ST战略(多种经营战略) | 第51页 |
| 4.6.3 WT战略(防御型战略) | 第51-52页 |
| 4.7 F集团战略举措分析和总结 | 第52-54页 |
| 第五章 营销策略中的销售渠道分析 | 第54-57页 |
| 5.1 F集团如何选择营销渠道 | 第54页 |
| 5.2 F集团销售渠道现状 | 第54-57页 |
| 第六章 F集团大客户营销管理 | 第57-70页 |
| 6.1 大客户管理的必要性 | 第57-58页 |
| 6.2 如何识别大客户 | 第58-61页 |
| 6.2.1 理论上的认识 | 第58-59页 |
| 6.2.2 利用波士顿矩阵将大客户分类 | 第59-61页 |
| 6.3 F集团大客户策略的具体计划和措施 | 第61-63页 |
| 6.3.1 定制 | 第62页 |
| 6.3.2 在网络信息发布方面 | 第62-63页 |
| 6.3.3 为A级经销商提供灵活对帐时间 | 第63页 |
| 6.3.4 灵活开票时间 | 第63页 |
| 6.3.5 在网络信息发布方面 | 第63页 |
| 6.4 问题客户 | 第63-64页 |
| 6.5 现金牛业务 | 第64-65页 |
| 6.5.1 信用额度适当倾斜 | 第64-65页 |
| 6.5.2 高参与度 | 第65页 |
| 6.6 瘦狗型业务 | 第65-66页 |
| 6.7 F集团大客户营销的战略意义 | 第66-68页 |
| 6.8 F集团大客户策略已经达到的成果 | 第68-70页 |
| 第七章 结论 | 第70-72页 |
| 7.1 研究结论概述 | 第70页 |
| 7.2 文中的主要工作及结论 | 第70-72页 |
| 致谢 | 第72-73页 |
| 参考文献 | 第73-74页 |
