| 摘要 | 第1-7页 |
| ABSTRACT | 第7-12页 |
| 第一章 绪论 | 第12-23页 |
| ·研究背景 | 第12-15页 |
| ·现实背景——谈判是解决社会和商业冲突的重要手段 | 第12-14页 |
| ·理论背景——谈判动机、让步策略和跨文化背景对谈判质量具有重要影响 | 第14-15页 |
| ·研究问题和研究意义 | 第15-18页 |
| ·研究问题 | 第15-17页 |
| ·研究意义 | 第17-18页 |
| ·基本概念的界定 | 第18-19页 |
| ·谈判 | 第18页 |
| ·谈判收益、满意度和合作动机 | 第18-19页 |
| ·跨文化谈判 | 第19页 |
| ·研究方法 | 第19-20页 |
| ·研究思路及论文的主要创新 | 第20-23页 |
| ·基本研究思路 | 第20页 |
| ·论文结构 | 第20-22页 |
| ·论文的主要创新 | 第22-23页 |
| 第二章 文献综述 | 第23-50页 |
| ·冲突解决策略的研究综述 | 第23-28页 |
| ·TKI 冲突管理模型理论 | 第23-26页 |
| ·双重关注模型理论 | 第26-28页 |
| ·任务特征与谈判过程的研究综述 | 第28-32页 |
| ·分配型谈判与整合型谈判 | 第29-30页 |
| ·谈判的最优备选方案（BATNA） | 第30-31页 |
| ·谈判的过程模型 | 第31-32页 |
| ·谈判者合作动机的研究综述 | 第32-43页 |
| ·合作动机倾向与竞争动机倾向 | 第33-37页 |
| ·创造价值与索取价值 | 第37-38页 |
| ·有效谈判者的特征 | 第38-40页 |
| ·让步策略的相关研究 | 第40-43页 |
| ·跨文化谈判的研究综述 | 第43-49页 |
| ·文化的维度与度量 | 第43-45页 |
| ·跨文化谈判的特征与困难 | 第45-47页 |
| ·跨文化谈判与同文化谈判 | 第47-49页 |
| ·本章小结 | 第49-50页 |
| 第三章 研究设计与研究过程 | 第50-64页 |
| ·理论模型 | 第50-51页 |
| ·研究假设 | 第51-55页 |
| ·谈判者合作动机的直接效应 | 第51-52页 |
| ·让步幅度的中介作用 | 第52-54页 |
| ·文化距离的调节作用 | 第54-55页 |
| ·研究设计与方法 | 第55-63页 |
| ·实验设计 | 第56-58页 |
| ·研究样本的选取 | 第58-60页 |
| ·过程设计 | 第60-61页 |
| ·问卷设计及测量工具 | 第61-63页 |
| ·本章小结 | 第63-64页 |
| 第四章 分析与结果 | 第64-78页 |
| ·问卷的信度与效度分析 | 第64-68页 |
| ·问卷的信度分析 | 第64-66页 |
| ·问卷的效度分析 | 第66-68页 |
| ·变量的描述性统计和相关性分析 | 第68-71页 |
| ·让步幅度的中介作用检验 | 第71-75页 |
| ·文化距离的调节作用检验 | 第75-76页 |
| ·讨论 | 第76-77页 |
| ·本章小结 | 第77-78页 |
| 第五章 讨论与总结 | 第78-92页 |
| ·结果讨论 | 第78-87页 |
| ·合作动机与谈判收益和谈判满意度正相关 | 第78-80页 |
| ·让步幅度的中介作用 | 第80-83页 |
| ·文化距离的调节作用 | 第83-87页 |
| ·研究的创新和贡献 | 第87-90页 |
| ·合作动机对于谈判结果的重要性 | 第87-88页 |
| ·让步幅度对于谈判结果的重要性（争论性让步、解决问题性让步） | 第88-89页 |
| ·文化差异对于谈判的重要影响 | 第89-90页 |
| ·研究结论对处理文化差异的启示 | 第90-91页 |
| ·本章小结 | 第91-92页 |
| 第六章 结论 | 第92-96页 |
| ·本文局限性 | 第93-94页 |
| ·未来研究展望 | 第94-96页 |
| 致谢 | 第96-98页 |
| 参考文献 | 第98-108页 |
| 附录1：谈判后问卷 | 第108-111页 |
| 附录2：谈判实验脚本 | 第111-126页 |
| 附录3：谈判过程的规则约定 | 第126-127页 |
| 本人攻读博士期间的研究情况 | 第127-128页 |