| 中文摘要 | 第1-4页 |
| Abstract | 第4-11页 |
| 引言 | 第11-14页 |
| 一、课题的研究目的和意义 | 第11页 |
| （一） 语言在商务谈判中的重要性 | 第11页 |
| （二） 为从事商务谈判活动的谈判人员提供理论参考 | 第11页 |
| （三） 为商务谈判学的学术发展做出自己的贡献 | 第11页 |
| 二、国内外研究现状 | 第11-14页 |
| （一） 国外对商务谈判语言的研究 | 第12页 |
| （二） 我国对商务谈判语言的研究 | 第12-14页 |
| 第一章 商务谈判语言概述 | 第14-24页 |
| 第一节 语言运用在商务谈判中的重要性 | 第14-16页 |
| 一、语言艺术是通向谈判成功的桥梁 | 第14-15页 |
| 二、语言艺术是表述自己观点、说服对方的有效工具 | 第15页 |
| 三、语言艺术是实施谈判策略的主要途径 | 第15页 |
| 四、语言艺术是处理谈判中人际关系的关键 | 第15-16页 |
| 第二节 商务谈判语言的运用原则 | 第16-19页 |
| 一、客观性 | 第16-17页 |
| 二、针对性 | 第17-18页 |
| 三、逻辑性 | 第18页 |
| 四、论辩性 | 第18页 |
| 五、规范性 | 第18-19页 |
| 第三节 商务谈判语言的类型 | 第19-24页 |
| 一、礼节性的交际语言 | 第19-20页 |
| 二、专业性的交易语言 | 第20页 |
| 三、留有余地的弹性语言 | 第20-21页 |
| 四、威胁劝诱性的语言 | 第21-22页 |
| 五、幽默诙谐性的语言 | 第22-24页 |
| 第二章 商务谈判语言的表达技巧 | 第24-42页 |
| 第一节 倾听的艺术 | 第24-28页 |
| 一、倾听的重要性 | 第24-25页 |
| 二、如何做到有效地倾听 | 第25-28页 |
| （一） “五要” | 第25-27页 |
| （二） 五个“不要” | 第27-28页 |
| 第二节 提问的艺术 | 第28-34页 |
| 一、商务谈判中发问的类型 | 第29-31页 |
| （一） 封闭式发问 | 第29页 |
| （二） 澄清式发问 | 第29页 |
| （三） 强调式发问 | 第29页 |
| （四） 探索式发问 | 第29-30页 |
| （五） 借助式发问 | 第30页 |
| （六） 强迫选择发问 | 第30页 |
| （七） 证明式发问 | 第30页 |
| （八） 多层次式发问 | 第30-31页 |
| （九） 诱导式发问 | 第31页 |
| （十） 协商式发问 | 第31页 |
| 二、提问的时机 | 第31-32页 |
| （一） 在对方发言完毕之后提问 | 第31页 |
| （二） 在对方发言停顿、间歇时提问 | 第31-32页 |
| （三） 在议程规定的辩论时间提问 | 第32页 |
| （四） 在自己发言前后提问 | 第32页 |
| 三、“问”的要诀 | 第32-34页 |
| （一） 要预先准备好问题 | 第32-33页 |
| （二） 要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题 | 第33页 |
| （三） 不强行追问 | 第33页 |
| （四） 既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断 | 第33页 |
| （五） 提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答 | 第33-34页 |
| （六） 要以诚恳的态度来提问 | 第34页 |
| （七） 提出问题的句子应尽量简短 | 第34页 |
| 第三节 回答的艺术 | 第34-37页 |
| 一、回答问题之前，要给自己留有思考的时间 | 第34-35页 |
| 二、针对提问者的真实心理答复 | 第35页 |
| 三、不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答 | 第35-36页 |
| 四、逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他 | 第36页 |
| 五、对于不知道的问题不要回答 | 第36页 |
| 六、以问代答 | 第36-37页 |
| 七、“重申”和“打岔”有时也很有效 | 第37页 |
| 第四节 辩论的艺术 | 第37-39页 |
| 一、观点明确，立场坚定 | 第38页 |
| 二、辩路敏捷、严密，逻辑性强 | 第38页 |
| 三、掌握大的原则，不纠缠细枝末节 | 第38页 |
| 四、掌握好进攻的尺度 | 第38页 |
| 五、态度客观公正，措辞准确严密 | 第38-39页 |
| 六、善于处理辩论中的优势与劣势 | 第39页 |
| 七、注意辩论中个人的举止和气度 | 第39页 |
| 第五节 说服的技巧 | 第39-42页 |
| 一、站在他人的角度谈问题，取得对方的信任 | 第40页 |
| 二、营造良好的谈判氛围 | 第40页 |
| 三、寻找共同点，以此为跳板 | 第40-41页 |
| 四、运用经验和事实说服对方 | 第41页 |
| 五、说服用语要推敲 | 第41-42页 |
| 第三章 现代商务谈判中的语言应用 | 第42-76页 |
| 第一节 谈判开局时的语言应用 | 第42-47页 |
| 一、营造良好的谈判气氛 | 第42-45页 |
| （一） 多设想谈判对手的情况 | 第42-43页 |
| （二） 寻找双方的共同语言 | 第43页 |
| （三） 动作自然得体 | 第43页 |
| （四） 表情轻松自信 | 第43-45页 |
| 二、开场陈述 | 第45-47页 |
| （一） 陈述的内容 | 第45-46页 |
| （二） 陈述的方式 | 第46页 |
| （三） 对对方建议的反应 | 第46页 |
| （四） 倡议 | 第46-47页 |
| 第二节 谈判磋商时的语言应用 | 第47-71页 |
| 一、报价 | 第47-51页 |
| （一） 先后报价的利弊与技巧 | 第47-48页 |
| （二） 报价的原则 | 第48-49页 |
| （三） 报价的策略 | 第49-51页 |
| 二、讨价还价 | 第51-64页 |
| （一） 讨价 | 第51-53页 |
| （二） 还价 | 第53-56页 |
| （三） 讨价还价的策略 | 第56-64页 |
| 三、谈判僵局 | 第64-67页 |
| （一） 处理商务谈判僵局的原则 | 第64-65页 |
| （二） 处理商务谈判僵局的方法与策略 | 第65-67页 |
| 四、让步 | 第67-71页 |
| （一） 让步的原则 | 第68-69页 |
| （二） 运用适当的让步策略 | 第69-71页 |
| 第三节 谈判达成时的语言应用 | 第71-76页 |
| 一、最后的总结 | 第71-72页 |
| 二、最后的让步 | 第72页 |
| 三、把握成交机会 | 第72-73页 |
| 四、争取最后的收获 | 第73-74页 |
| 五、场外交易 | 第74-76页 |
| 结语 | 第76-77页 |
| 参考文献 | 第77-80页 |
| 致谢 | 第80-81页 |
| 在校期间发表的学术论文 | 第81页 |