| 摘要 | 第5-7页 |
| ABSTRACT | 第7-9页 |
| 第一章 绪论 | 第11-14页 |
| 1.1 研究背景与意义 | 第11页 |
| 1.2 研究目的与方法 | 第11页 |
| 1.3 研究思路与内容 | 第11-14页 |
| 第二章 HD有色金属公司销售管理现状分析 | 第14-28页 |
| 2.1 销售管理相关理论 | 第14-19页 |
| 2.2 HD有色金属销售管理现状 | 第19-28页 |
| 2.2.1 分析销售机会 | 第19-20页 |
| 2.2.2 设置销售目标 | 第20页 |
| 2.2.3 设计销售管理的渠道商选择策略 | 第20-21页 |
| 2.2.4 销售管理的控制：组织、执行和职能控制 | 第21-28页 |
| 第三章 市场调查及HD有色金属公司销售管理问题分析 | 第28-39页 |
| 3.1 市场调查 | 第28-33页 |
| 3.2 HD有色销售中面临的问题分析 | 第33-39页 |
| 3.2.1 应对价格持续下降的措施不足 | 第33-36页 |
| 3.2.2 销量对价格的反应严重滞后 | 第36-37页 |
| 3.2.3 物流系统效率不高 | 第37-39页 |
| 第四章 销售管理改进措施分析 | 第39-55页 |
| 4.1 优化销售计划及相应销售策略 | 第39-48页 |
| 4.1.1 线性规划模型建立和推导 | 第40-43页 |
| 4.1.2 加工费用正比于销售价格 | 第43-46页 |
| 4.1.3 加工费固定，原材料价格波动剧烈 | 第46-48页 |
| 4.2 物流改进 | 第48-51页 |
| 4.3 改善售前和售后服务 | 第51-55页 |
| 4.3.1 建立售前服务机制 | 第51-52页 |
| 4.3.2 改善售后服务机制 | 第52-55页 |
| 第五章 结论 | 第55-57页 |
| 致谢 | 第57-58页 |
| 参考文献 | 第58-59页 |