| 摘要 | 第1-4页 |
| ABSTRACT | 第4-7页 |
| 第1章 引言 | 第7-12页 |
| ·问题的提出 | 第7页 |
| ·文献综述 | 第7-10页 |
| ·研究内容与研究方法 | 第10-12页 |
| ·研究内容 | 第10页 |
| ·研究方法 | 第10-12页 |
| 第2章 分销渠道的基本理论 | 第12-22页 |
| ·分销渠道的概念 | 第12页 |
| ·分销渠道的功能 | 第12-13页 |
| ·分销渠道的基本结构 | 第13-17页 |
| ·类型结构 | 第13-15页 |
| ·宽度结构 | 第15页 |
| ·系统结构 | 第15-17页 |
| ·分销渠道的管理 | 第17-20页 |
| ·选择、激励、评价渠道成员 | 第17-19页 |
| ·分销渠道的调整 | 第19页 |
| ·渠道的组合和整合 | 第19-20页 |
| ·分销渠道存在的经济学原理 | 第20-22页 |
| 第3章 我国工程起重机市场分销渠道状况分析 | 第22-32页 |
| ·我国工程起重机生产的宏观经济背景 | 第22-23页 |
| ·我国工程起重机生产的行业背景与特点 | 第23-26页 |
| ·相关产业发展动态 | 第23-24页 |
| ·工程机械行业发展形势分析与预测 | 第24-26页 |
| ·国际工程起重机企业在我国的分销渠道现状 | 第26-32页 |
| ·美国卡特彼勒公司在中国的分销代理制结构与特点 | 第26-28页 |
| ·日本小松制作所在中国的分销渠道结构与特点 | 第28-31页 |
| ·卡特彼勒与小松制作所分销渠道结构特点给我国工程起重机企业的启示 | 第31-32页 |
| 第4章 B公司工程起重机分销渠道影响因素及存在问题分析 | 第32-41页 |
| ·B公司概况 | 第32页 |
| ·B公司工程起重机分销渠道的影响因素 | 第32-34页 |
| ·产品因素 | 第32页 |
| ·市场因素 | 第32-33页 |
| ·经销商因素 | 第33页 |
| ·竞争者渠道因素 | 第33页 |
| ·公司自身因素 | 第33-34页 |
| ·B公司工程起重机分销渠道存在的问题 | 第34-41页 |
| ·经销商市场开发能力不足 | 第34-35页 |
| ·经销商的忠诚度下降 | 第35页 |
| ·经销商的信用度恶化 | 第35-36页 |
| ·渠道冲突 | 第36-37页 |
| ·渠道信息系统不完善 | 第37-38页 |
| ·渠道功能发挥不充分 | 第38页 |
| ·经销商的选择与评价制度不合理 | 第38-39页 |
| ·现存问题原因分析 | 第39-41页 |
| 第5章 B公司工程起重机分销渠道建设与经销商的选择 | 第41-52页 |
| ·建设营销保障中心(4S店) | 第41-45页 |
| ·营销保障中心简介 | 第41页 |
| ·营销保障中心的主要功能 | 第41-42页 |
| ·营销保障中心的功能区要求与人力资源要求 | 第42-43页 |
| ·营销保障中心的主要作用 | 第43-45页 |
| ·经销商的选择 | 第45-52页 |
| ·加盟经销商建设营销保障中心的申请评估 | 第45-49页 |
| ·加盟经销商建设营销保障中心的过程管理 | 第49页 |
| ·加盟经销商特许营销保障中心授权 | 第49-52页 |
| 第6章 B公司经销商的管理对策优化 | 第52-72页 |
| ·经销商制度管理 | 第52-68页 |
| ·经销商的市场管理与推广 | 第52-56页 |
| ·经销商的业务管理 | 第56-64页 |
| ·经销商的信息管理 | 第64-68页 |
| ·B公司经销商考评体系的建立 | 第68-72页 |
| ·经销商考评体系的构建原则和方法 | 第68-69页 |
| ·经销商绩效评估 | 第69-71页 |
| ·经销商的奖励与惩罚 | 第71-72页 |
| 结束语 | 第72-73页 |
| 参考文献 | 第73-76页 |
| 附录 | 第76-79页 |
| 致谢 | 第79-80页 |
| 攻读硕士学位期间的主要研究成果 | 第80页 |
