| 中文摘要 | 第1-3页 |
| ABSTRACT | 第3-7页 |
| 第一章 引言 | 第7-11页 |
| ·问题的提出 | 第7-8页 |
| ·论文研究的背景 | 第7页 |
| ·论文研究的意义 | 第7-8页 |
| ·论文研究的主要内容 | 第8-9页 |
| ·论文的研究方法 | 第9-11页 |
| ·本文采用实证分析和理论推理相结合的方法 | 第9页 |
| ·客户访谈法 | 第9-10页 |
| ·历史资料整理法 | 第10页 |
| ·统计分析 | 第10页 |
| ·本文的研究路线图 | 第10-11页 |
| 第二章 论文研究的相关理论 | 第11-16页 |
| ·销售渠道相关理论 | 第11-12页 |
| ·营销渠道的概念与层级 | 第11-12页 |
| ·营销渠道整合理论 | 第12页 |
| ·企业内外部环境的PEST分析框架 | 第12-13页 |
| ·企业竞争战略理论 | 第13-16页 |
| ·波特的企业竞争战略 | 第13-15页 |
| ·迈克尔·波特的“价值链分析法” | 第15页 |
| ·价值链营销模式的重点 | 第15-16页 |
| 第三章 HW新型电子元器件产品的行业市场特征及企业资源环境概述 | 第16-33页 |
| ·我国电子元件产品的国际市场地位与世界电子元件的技术发展趋势 | 第16-17页 |
| ·电子元器件产品的国内市场状况 | 第17-18页 |
| ·HW公司及其“ZGM”新型电子元器件产品概述 | 第18-19页 |
| ·HW公司概述 | 第18页 |
| ·HW公司的“ZGM”新型电子元件产品介绍 | 第18-19页 |
| ·HW反光材料公司内、外部环境与资源状况分析 | 第19-22页 |
| ·HW公司“ZGM”产品的市场需求与市场供给状况分析 | 第19-20页 |
| ·HW公司的PEST分析 | 第20-22页 |
| ·国内““ZGM”产品”市场的竞争者与竞争态势分析 | 第22-28页 |
| ·HW“ZGM”产品”市场国内整体容量预测 | 第22-24页 |
| ·“ZGM”产品市场的产品关税状况 | 第24页 |
| ·国内“ZGM”产品产品市场的各类竞争对手情况分析 | 第24-28页 |
| ·HW反光材料公司电子元器件产品的市场竞争地位评价 | 第28-33页 |
| ·HW公司“ZGM”产品的竞争优劣势评述 | 第28-29页 |
| ·HW公司销售渠道的现状与问题评价 | 第29-32页 |
| ·渠道问题是制约HW公司“ZGM”产品价值链增值的瓶颈 | 第32-33页 |
| 第四章 基于价值链的HW公司“ZGM”产品的销售渠道设计 | 第33-46页 |
| ·HW公司“ZGM”产品的战略要点(SWOT图示) | 第33-34页 |
| ·制定HW公司“ZGM”产品销售渠道的优化目标 | 第34-37页 |
| ·HW反光材料公司的价值链活动 | 第34-35页 |
| ·HW反光材料公司价值链各项活动间的联系图 | 第35-36页 |
| ·HW公司“ZGM”产品销售渠道的目标选择 | 第36-37页 |
| ·HW公司销售渠道方案设计 | 第37-41页 |
| ·代理商渠道方案的总体思路 | 第37-38页 |
| ·识别企业核心经销商的标准 | 第38页 |
| ·HW公司销售渠道中各类价值要素决策 | 第38-40页 |
| ·建立HW公司分销渠道管理流程架构与渠道组织架构 | 第40-41页 |
| · | 第41-46页 |
| ·HW公司的渠道内部整合 | 第41-43页 |
| ·渠道间整合方式 | 第43-46页 |
| 第五章 HW公司营销渠道管理的风险控制机制 | 第46-54页 |
| ·HW公司营销渠道的风险分类与识别系统 | 第46-49页 |
| ·HW公司风险分类体系 | 第46-48页 |
| ·HW公司的风险识别与预警系统的评价指标构建 | 第48-49页 |
| ·HW公司营销渠道风险控制策略 | 第49-54页 |
| ·设立公司风险指标的评价等级指示器 | 第49-50页 |
| ·依照风险等级对销售渠道成员进行分类并实施差异化管理 | 第50页 |
| ·HW公司风险状态的控制策略 | 第50-54页 |
| 第六章 HW公司代理商渠道方案的实施 | 第54-58页 |
| ·对HW公司销售渠道的冲突管理 | 第54-55页 |
| ·HW公司销售渠道的绩效评价 | 第55-58页 |
| ·选择绩效评价要素 | 第55页 |
| ·对代理商盈利能力进行评估 | 第55-57页 |
| ·对渠道成员的评估 | 第57-58页 |
| 第七章 结论与展望 | 第58-59页 |
| ·结束语 | 第58页 |
| ·展望 | 第58-59页 |
| 参考文献 | 第59-60页 |
| 附录 | 第60-62页 |
| 致谢 | 第62页 |
