JCT公司销售管理研究
| 摘要 | 第6-7页 |
| abstract | 第7-8页 |
| 第1章 绪论 | 第12-17页 |
| 1.1 研究背景 | 第12-15页 |
| 1.1.1 公司介绍 | 第12页 |
| 1.1.2 市场背景 | 第12-15页 |
| 1.2 研究目的与意义 | 第15页 |
| 1.3 研究方法与论文结构 | 第15-17页 |
| 第2章 销售机会管理的基本理论 | 第17-28页 |
| 2.1 市场营销管理过程 | 第17页 |
| 2.2 消费者购买过程 | 第17-19页 |
| 2.3 客户关系管理 | 第19页 |
| 2.4 工业品的定义与市场细分 | 第19-21页 |
| 2.4.1 工业品定义 | 第19-20页 |
| 2.4.2 工业品的市场细分基础 | 第20-21页 |
| 2.5 工业品营销与消费品营销的区别 | 第21-22页 |
| 2.6 销售机会的定义 | 第22-23页 |
| 2.7 销售机会的分类 | 第23-24页 |
| 2.7.1 偶然性销售机会和非偶然性销售机会 | 第23-24页 |
| 2.7.2 战略性销售机会和战术性销售机会 | 第24页 |
| 2.7.3 潜在的销售机会和显露的销售机会 | 第24页 |
| 2.8 销售机会的特征 | 第24-25页 |
| 2.9 销售机会的管理工具 | 第25-26页 |
| 2.9.1 销售漏斗介绍 | 第25页 |
| 2.9.2 销售漏斗阶段划分 | 第25-26页 |
| 2.10 销售机会管理的评估 | 第26-28页 |
| 第3章 JCT公司销售机会管理现状 | 第28-37页 |
| 3.1 企业概况 | 第28-32页 |
| 3.1.1 发展历史 | 第28-29页 |
| 3.1.2 产品介绍 | 第29-31页 |
| 3.1.3 组织架构 | 第31-32页 |
| 3.2 JCT公司销售机会管理现状 | 第32-37页 |
| 3.2.1 销售团队的特点和关系 | 第32-34页 |
| 3.2.2 销售团队的工作内容 | 第34-35页 |
| 3.2.3 销售团队的支持团队 | 第35页 |
| 3.2.4 JCT公司销售机会管理的内容 | 第35-37页 |
| 第4章 JCT公司销售机会管理存在的问题 | 第37-46页 |
| 4.1 JCT公司的营销环境分析 | 第37-41页 |
| 4.1.1 企业的产业环境分析 | 第37-39页 |
| 4.1.2 企业的自身环境分析 | 第39-41页 |
| 4.2 销售机会管理存在的问题 | 第41-46页 |
| 4.2.1 销售机会在团队间没有及时有效地传递 | 第42-43页 |
| 4.2.2 销售机会数据没有得到充分利用 | 第43-44页 |
| 4.2.3 销售机会的跟进没有最终关闭 | 第44页 |
| 4.2.4 销售机会在不同团队间存在利益冲突 | 第44-46页 |
| 第5章 JCT公司销售机会管理改进方案 | 第46-61页 |
| 5.1 促使销售机会管理改进的因素 | 第46-47页 |
| 5.2 销售机会管理改进方案分析 | 第47-50页 |
| 5.2.1 潜在顾客购买流程的指导意义 | 第47-49页 |
| 5.2.2 JCT公司销售机会管理困境原因分析 | 第49-50页 |
| 5.2.3 JCT公司销售机会改进方案遵循的原则 | 第50页 |
| 5.3 销售机会管理的改进步骤及方案 | 第50-61页 |
| 5.3.1 分析客户的内部采购流程 | 第51-52页 |
| 5.3.2 制定销售机会管理过程及各项考核指标 | 第52-56页 |
| 5.3.3 建立标准的销售机会管理数据库 | 第56页 |
| 5.3.4 分析销售机会管理数据 | 第56-61页 |
| 结论 | 第61-63页 |
| 致谢 | 第63-64页 |
| 参考文献 | 第64-66页 |
