战略性客户市场开发的策略研究
| 摘要 | 第1-6页 |
| Abstract | 第6-9页 |
| 第1章 绪论 | 第9-22页 |
| ·选题背景、目的及意义 | 第9-13页 |
| ·研究现状 | 第13-18页 |
| ·研究内容 | 第18-19页 |
| ·技术路线与研究方案 | 第19-20页 |
| ·研究方法 | 第20-21页 |
| ·研究创新点 | 第21-22页 |
| 第2章 客户营销基本理论及分析模型 | 第22-28页 |
| ·战略性客户营销理论 | 第22-23页 |
| ·KANO 模型 | 第23-24页 |
| ·波特五力分析模型 | 第24页 |
| ·SWOT 分析模型 | 第24-25页 |
| ·战略性客户营销战略 | 第25-26页 |
| ·本章小结 | 第26-28页 |
| 第3章 面向 IT 行业战略性客户的营销分析 | 第28-35页 |
| ·如何制定 IT 行业战略性客户营销战略 | 第28页 |
| ·实现双赢是 IT 行业战略性客户营销的出发点 | 第28-29页 |
| ·制订 IT 行业战略性客户营销策略 | 第29-31页 |
| ·多层次营销计划体系与策略 | 第31-33页 |
| ·建立与之对应的销售规程 | 第33-34页 |
| ·本章小结 | 第34-35页 |
| 第4章 FW 公司简介及竞争情况分析 | 第35-40页 |
| ·FW 公司介绍 | 第35-36页 |
| ·FW 公司的 SWOT 分析 | 第36-40页 |
| 第5章 FW 公司的战略性客户分析 | 第40-44页 |
| ·战略性客户范围确定 | 第40页 |
| ·金融行业战略性客户分析 | 第40-42页 |
| ·能源行业战略性客户分析 | 第42-43页 |
| ·电信行业战略性客户分析 | 第43页 |
| ·本章小结 | 第43-44页 |
| 第6章 FW 公司的营销策略分析及效果评价 | 第44-66页 |
| ·战略性客户市场营销策略概要 | 第44-45页 |
| ·战略性客户决策链上的人员综合分析 | 第45-52页 |
| ·竞争对手人员及产品价格分析 | 第52-58页 |
| ·招标公司流程及评委分析 | 第58-61页 |
| ·供应商代理商沟通协调分析 | 第61-63页 |
| ·战略性客户营销战略的实施效果评价 | 第63-65页 |
| ·存在的问题 | 第65页 |
| ·本章小结 | 第65-66页 |
| 第7章 结论 | 第66-68页 |
| ·主要研究结论 | 第66页 |
| ·不足及未来研究方向 | 第66-68页 |
| 致谢 | 第68-69页 |
| 参考文献 | 第69-72页 |
| 附录 1：作者简历 | 第72页 |
