L公司营销渠道管理策略研究
| 摘要 | 第3-5页 |
| Abstract | 第5-7页 |
| 引言 | 第10-12页 |
| (一)研究背景和意义 | 第10页 |
| 1、研究的背景 | 第10页 |
| 2、研究的意义 | 第10页 |
| (二)研究方法及框架 | 第10-12页 |
| 一、国内外研究综述 | 第12-15页 |
| (一)国外研究综述 | 第12-13页 |
| 1、渠道效益为重的研究 | 第12页 |
| 2、渠道成员权利和冲突为重的研究 | 第12-13页 |
| 3、渠道联盟和关系的研究 | 第13页 |
| (二)国内渠道管理研究现状 | 第13-15页 |
| 二、理论基础 | 第15-19页 |
| (一)营销渠道的定义 | 第15页 |
| (二)营销渠道的分类 | 第15-17页 |
| 1、按照有无中间环节分类 | 第15-16页 |
| 2、按照渠道宽度结构分类 | 第16页 |
| 3、按照渠道长度结构分类 | 第16-17页 |
| (三)营销渠道的管理 | 第17-18页 |
| (四)其他理论基础 | 第18-19页 |
| 1、细分市场理论 | 第18页 |
| 2、交易成本理论 | 第18-19页 |
| 三、L公司总体情况 | 第19-31页 |
| (一)总体概况 | 第19-23页 |
| 1、发展历史 | 第19页 |
| 2、市场规模和市场份额 | 第19-21页 |
| 3、产品系列情况 | 第21-22页 |
| 4、营销系统组织架构 | 第22-23页 |
| (二)L公司PEST分析 | 第23-26页 |
| 1、政治环境 | 第23页 |
| 2、经济环境 | 第23-25页 |
| 3、社会文化 | 第25-26页 |
| 4、技术环境 | 第26页 |
| (三)购买者和竞争者分析 | 第26-31页 |
| 1、购买者分析 | 第27-28页 |
| 2、竞争者分析 | 第28-31页 |
| 四、L公司营销渠道发展现状 | 第31-38页 |
| (一)零售渠道发展现状 | 第31-32页 |
| (二)普通工程销售渠道现状 | 第32-33页 |
| (三)大客户销售渠道发展现状 | 第33-37页 |
| (四)电商渠道发展现状 | 第37-38页 |
| 五、L公司营销渠道存在的问题及原因分析 | 第38-42页 |
| (一)零售渠道存在的问题及分析 | 第38-39页 |
| 1、低价窜货现象严重 | 第38页 |
| 2、零售渠道经、分销商销售毛利偏低 | 第38-39页 |
| (二)普通工程销售渠道存在的问题及分析 | 第39-40页 |
| 1、低价抢夺客户现象严重 | 第39页 |
| 2、大客户产品冲击普通工程市场 | 第39-40页 |
| (三)大客户销售渠道存在的问题及分析 | 第40页 |
| 1、逾期交货现象严重 | 第40页 |
| 2、经销商欠款严重 | 第40页 |
| (四)电商销售渠道存在的问题及分析 | 第40-42页 |
| 六、L公司营销渠道管理优化策略 | 第42-46页 |
| (一)加强窜货管理 | 第42页 |
| (二)促销方式多样化 | 第42页 |
| (三)零售、电商渠道产品细分 | 第42-43页 |
| (四)运用CRM系统实施客户报备制度 | 第43页 |
| (五)简化电商、大客户渠道经销商管理 | 第43-44页 |
| (六)优化大客户经销商的货款支付制度 | 第44-45页 |
| (七)大客户产品包装差异化 | 第45-46页 |
| 七、总结与展望 | 第46-48页 |
| (一)主要结论 | 第46页 |
| (二)研究的不足 | 第46-47页 |
| (三)未来研究的展望 | 第47-48页 |
| 参考文献 | 第48-50页 |
| 致谢 | 第50-51页 |
