| 1 导论 | 第1-15页 |
| 1．1 选题背景及意义 | 第9-11页 |
| 1．1．1 OTC药品市场容量 | 第9页 |
| 1．1．2 医药行业面临的机遇和挑战 | 第9-10页 |
| 1．1．3 工作背景 | 第10页 |
| 1．1．4 选题的课题基础 | 第10页 |
| 1．1．5 研究的目的、意义 | 第10-11页 |
| 1．2 研究对象 | 第11页 |
| 1．3 研究方法 | 第11-12页 |
| 1．4 本文的主要内容 | 第12页 |
| 1．5 本文研究的思路及逻辑框架 | 第12-13页 |
| 1．6 编写本文所做的工作 | 第13-15页 |
| 1．6．1 比较充分的调查研究 | 第13-14页 |
| 1．6．2 本文的创新 | 第14-15页 |
| 2 营销管理的相关理论 | 第15-24页 |
| 2．1 营销在组织行为中的作用 | 第15-16页 |
| 2．2 营销组合及其流程 | 第16-17页 |
| 2．3 渠道理论 | 第17-20页 |
| 2．3．1 利用营销中间机构的原因 | 第18页 |
| 2．3．2 渠道的功能 | 第18页 |
| 2．3．3 渠道的流程 | 第18页 |
| 2．3．4 渠道的级数 | 第18-19页 |
| 2．3．5 渠道的宽度 | 第19页 |
| 2．3．6 渠道的管理 | 第19-20页 |
| 2．4 药品营销通路模式的演变 | 第20-24页 |
| 2．4．1 计划体制“统购包销”模式 | 第20-21页 |
| 2．4．2 改革开放后的“买方市场” | 第21-22页 |
| 2．4．3 药品分类管理后的“合作伙伴”模式 | 第22-24页 |
| 3 天健公司发展状况及分销通路中存在的问题 | 第24-34页 |
| 3．1 天健公司发展状况 | 第24-26页 |
| 3．1．1 天健公司的发展历程 | 第24-25页 |
| 3．1．2 天健公司现状及前景 | 第25-26页 |
| 3．2 分销通路建设取得的成绩 | 第26-30页 |
| 3．2．1 分销通路的长度和宽度在大部分区域较为合理 | 第26-28页 |
| 3．2．2 分销通路布局较为合理 | 第28页 |
| 3．2．3 分销通路网流走势较为合理 | 第28-29页 |
| 3．2．4 建立了“双赢”分销通路关系的雏形 | 第29-30页 |
| 3．3 天健公司分销通路存在的问题 | 第30-34页 |
| 3．3．1 分销通路结构混乱 | 第30页 |
| 3．3．2 分销通路控制出现不安全因素 | 第30-31页 |
| 3．3．3 销售人员管理面临失控 | 第31-32页 |
| 3．3．4 经销商信用恶化 | 第32页 |
| 3．3．5 经销商选择标准不科学 | 第32页 |
| 3．3．6 终端工作不细致 | 第32-34页 |
| 4 天健公司OTC药品分销通路的设计 | 第34-48页 |
| 4．1 公司的分销通路目标 | 第34页 |
| 4．2 总体利润控制及其在分销通路各环节分配比例的控制 | 第34-36页 |
| 4．2．1 分销通路各环节 | 第34-35页 |
| 4．2．2 行业竟争压力 | 第35页 |
| 4．2．3 总体利润的计算 | 第35页 |
| 4．2．4 影响总体利润的控制因素分析及总体利润的控制 | 第35-36页 |
| 4．3 天健公司OTC药品分销通路的设计原则 | 第36-44页 |
| 4．3．1 多层通路原则 | 第36-39页 |
| 4．3．2 选择分销原则 | 第39-40页 |
| 4．3．3 双赢原则 | 第40-43页 |
| 4．3．4 终端优化原则 | 第43-44页 |
| 4．4 构建分销通路 | 第44-48页 |
| 4．4．1 直销通路模式 | 第44-45页 |
| 4．4．2 区域总经销通路模式 | 第45-46页 |
| 4．4．3 区域选择分销通路模式 | 第46-48页 |
| 5 分销通路管理对策 | 第48-67页 |
| 5．1 建立经销商伙伴合作关系 | 第48-52页 |
| 5．1．1 建立经销商伙伴合作关系的必要性 | 第48页 |
| 5．1．2 建立经销商合作伙伴的流程 | 第48-49页 |
| 5．1．3 经销商合作伙伴的管理和监督 | 第49-51页 |
| 5．1．4 关心和帮助经销商发展 | 第51-52页 |
| 5．2 加强分销通路成员管理 | 第52-58页 |
| 5．2．1 制定招商政策 | 第52-54页 |
| 5．2．2 公司对经销商的服务支持 | 第54-55页 |
| 5．2．3 合理运用价格策略 | 第55-58页 |
| 5．3 加强销售人员管理 | 第58-62页 |
| 5．3．1 制定销售人员工作职责 | 第58-59页 |
| 5．3．2 加强销售人员工作过程管理 | 第59-62页 |
| 5．4 加强终端管理 | 第62-63页 |
| 5．4．1 店员素质教育 | 第62-63页 |
| 5．4．2 店面布置 | 第63页 |
| 5．4．3 店员行为检查 | 第63页 |
| 5．5 加强分销通路秩序管理 | 第63-66页 |
| 5．5．1 冲货的控制 | 第63-65页 |
| 5．5．2 强调过程管理 | 第65页 |
| 5．5．3 加强分销通路销售人员队伍建设 | 第65-66页 |
| 5．6 措施实施后效果验证 | 第66-67页 |
| 6 结论 | 第67-68页 |
| 致谢 | 第68-69页 |
| 参考文献 | 第69-70页 |
