| 前言 | 第1页 |
| 第一章 L公司简介 | 第8-10页 |
| 第二章 先进的营销理念 | 第10-17页 |
| §2．1 市场营销观念 | 第10-11页 |
| §2．2 国内的”营销近视症” | 第11-12页 |
| §2．3 L公司的营销理念 | 第12-17页 |
| §2．3．1 服务市场营销的特点 | 第12-13页 |
| §2．3．2 发挥核心竞争力 | 第13-15页 |
| §2．3．3 走动式营销管理 | 第15页 |
| §2．3．4 不打价格战,通过产品的特色与服务得到市场 | 第15-17页 |
| §2．3．5 与分销商并肩作战,结成战略伙伴 | 第17页 |
| 第三章 有效的销售团队组建与管理 | 第17-40页 |
| §3．1 目标员工的选择 | 第19-20页 |
| §3．2 对销售队伍的培训 | 第20-24页 |
| §3．2．1 产品培训 | 第20页 |
| §3．2．2 销售培训 | 第20-24页 |
| §3．2．2．1 常见的几种销售员 | 第21-22页 |
| §3．2．2．2 如何成为策略销售员 | 第22-23页 |
| §3．2．2．3 应不应该欢迎投诉 | 第23-24页 |
| §3．3 对销售队伍的激励 | 第24-35页 |
| §3．3．1 有关激励的理论 | 第24-29页 |
| §3．3．2 激励销售队伍的一些实际做法 | 第29-35页 |
| §3．4 销售团队管理中的问题 | 第35-40页 |
| §3．4．1 以监督为基础,与评估检测相结合的授权 | 第35-37页 |
| §3．4．2 团队的前进不能依靠对领导的盲从,而要依靠整体凝聚力的激发 | 第37页 |
| §3．4．3 关于”大企业病” | 第37-40页 |
| 第四章 选择适当的分销渠道与有效的管理 | 第40-67页 |
| §4．1 分销渠道 | 第40-42页 |
| §4．2 分销渠道的组织 | 第42-45页 |
| §4．2．1 新型分销渠道系统 | 第42-43页 |
| §4．2．2 分销渠道中的中间商 | 第43-45页 |
| §4．3 国内分销的几种形式 | 第45-46页 |
| §4．4 分销渠道管理决策 | 第46-48页 |
| §4．4．1 选择渠道成员 | 第46页 |
| §4．4．2 激励渠道成员 | 第46-47页 |
| §4．4．3 评估渠道成员 | 第47-48页 |
| §4．5 我公司对分销商的甄别与考核 | 第48-51页 |
| §4．5．1 对分销商的选择与筛选 | 第48-50页 |
| §4．5．2 对分销商的监督与管理 | 第50-51页 |
| §4．6 对分销渠道的扩展与延伸 | 第51-53页 |
| §4．7 在分销渠道管理中遇到与避免的问题 | 第53-56页 |
| §4．8 我公司的先进分销商管理理念 | 第56-59页 |
| §4．8．1 重视培训与共同参与 | 第56-57页 |
| §4．8．2 指导并与分销商共同分析竞争对手 | 第57-59页 |
| §4．8．3 与分销商共同参与竞争战略的制定 | 第59页 |
| §4．9 我公司开发分销商的有效方法 | 第59-67页 |
| §4．9．1 开发新分销商 | 第59-62页 |
| §4．9．2 争取竞争对手的分销商 | 第62-67页 |
| 附件1 分销商预审评估表 | 第67-76页 |
| 附件2 库位图 | 第76-79页 |
| 附件3 3+1滚动预估与定货 | 第79-81页 |
| 附件4 分销商绩效评估表 | 第81-88页 |
| 附件5 二级分销预估与定货 | 第88-89页 |
| 参考文献 | 第89页 |
