| 摘要 | 第6-7页 |
| ABSTRACT | 第7-8页 |
| 第一章 导论 | 第9-12页 |
| 1.1 本文的研究背景和意义 | 第9-10页 |
| 1.2 本文的研究方法和拟解决的关键问题 | 第10页 |
| 1.3 本文的结构和创新点 | 第10-12页 |
| 第二章 销售渠道冲突的理论综述 | 第12-24页 |
| 2.1 销售渠道的定义及其重要性 | 第12-14页 |
| 2.1.1 销售渠道的定义 | 第12-13页 |
| 2.1.2 销售渠道的重要性 | 第13-14页 |
| 2.2 销售渠道冲突及其类型 | 第14-17页 |
| 2.2.1 销售渠道冲突的定义 | 第14-16页 |
| 2.2.2 渠道冲突的类型 | 第16-17页 |
| 2.3 销售渠道冲突成因 | 第17-19页 |
| 2.3.1 渠道冲突的根本成因 | 第17-18页 |
| 2.3.2 渠道冲突的直接成因 | 第18-19页 |
| 2.4 渠道冲突对渠道效率的影响 | 第19-20页 |
| 2.5 销售渠道冲突的管理和典型解决方案 | 第20-24页 |
| 2.5.1 渠道冲突的管理 | 第20-21页 |
| 2.5.2 解决渠道冲突的典型方法 | 第21-24页 |
| 第三章 我国PC行业中销售渠道冲突现状 | 第24-33页 |
| 3.1 我国PC行业中渠道冲突的概述 | 第24-27页 |
| 3.2 我国PC行业各销售渠道模式中存在的渠道冲突 | 第27-33页 |
| 第四章 我国PC行业销售渠道冲突形成动因 | 第33-46页 |
| 4.1 我国PC行业中渠道成员经营目标不一致 | 第34-37页 |
| 4.1.1 在市场推广方面目标不一致 | 第35页 |
| 4.1.2 在库存水平方面目标不一致 | 第35-36页 |
| 4.1.3 在信用金使用方面目标不一致 | 第36页 |
| 4.1.4 在售后服务方面目标不一致 | 第36-37页 |
| 4.2 我国PC行业中渠道成员对于顾客和销售区域的争夺 | 第37-38页 |
| 4.2.1 渠道成员争夺相同顾客 | 第37页 |
| 4.2.2 渠道成员对销售区域的争夺 | 第37-38页 |
| 4.3 我国PC行业中渠道成员对于渠道权力的争夺 | 第38-41页 |
| 4.3.1 大型连锁零售商对于渠道权力的争夺 | 第38-39页 |
| 4.3.2 大户分销商对渠道权力的争夺 | 第39-41页 |
| 4.4 我国PC行业中渠道变革对渠道成员的影响 | 第41-43页 |
| 4.4.1 增加或减少普通渠道成员 | 第41-42页 |
| 4.4.2 增加或减少大户分销商 | 第42页 |
| 4.4.3 改变整个销售渠道策略 | 第42-43页 |
| 4.5 我国PC行业中PC厂商对于渠道成员的选择和激励不当 | 第43-46页 |
| 4.5.1 对渠道成员选择不当 | 第43-44页 |
| 4.5.2 对渠道成员激励机制不当 | 第44-46页 |
| 第五章 我国PC行业销售渠道冲突的管理措施 | 第46-60页 |
| 5.1 渠道效率与渠道冲突关系模型在销售渠道冲突管理中的运用 | 第46-47页 |
| 5.2 我国PC行业中渠道冲突的事先规避 | 第47-56页 |
| 5.2.1 强化销售渠道建设 | 第48-51页 |
| 5.2.2 强化制度和机制约束作用 | 第51-53页 |
| 5.2.3 强化销售渠道管理和服务意识 | 第53-55页 |
| 5.2.4 PC厂商要扩大整体市场 | 第55-56页 |
| 5.3 我国PC行业中渠道冲突的事后处理 | 第56-58页 |
| 5.3.1 PC厂商对待违规现象要严格处理 | 第56-57页 |
| 5.3.2 PC厂商要承担起和解的责任 | 第57页 |
| 5.3.3 PC厂商要运用渠道激励来平衡利益关系 | 第57页 |
| 5.3.4 PC厂商要清理违规渠道成员 | 第57-58页 |
| 5.4 我国PC行业中对渠道冲突的有效管理应注意的几个问题 | 第58-60页 |
| 第六章 TH公司控制渠道冲突策略设计 | 第60-75页 |
| 6.1 TH公司背景和渠道冲突概况与成因 | 第60-61页 |
| 6.2 TH公司控制渠道冲突措施设计 | 第61-75页 |
| 6.2.1 TH公司要强化销售渠道建设 | 第62-66页 |
| 6.2.2 TH公司要强化制度和机制约束 | 第66-68页 |
| 6.2.3 TH公司要强化销售渠道管理和服务意识 | 第68-74页 |
| 6.2.4 TH公司要加强对渠道冲突的事后处理 | 第74-75页 |
| 结束语 | 第75-76页 |
| 参考文献 | 第76-78页 |
| 致谢 | 第78-79页 |
| 学位论文评阅及答辩情况表 | 第79页 |
