| 摘要 | 第1-4页 |
| ABSTRACT | 第4-7页 |
| 一、绪论 | 第7-13页 |
| (一) 研究背景和意义 | 第7页 |
| (二) 研究的主要内容 | 第7-12页 |
| (三) 研究的方法 | 第12页 |
| (四) 研究的意义 | 第12-13页 |
| 二、销售团队管理的主要理论与方法 | 第13-20页 |
| (一) 科学管理理论(泰罗、法约尔、韦伯的观点) | 第13页 |
| (二) 行为科学理论(霍桑的人际关系学说、麦格雷格的人性假设理论) | 第13-14页 |
| (三) 权变管理理论(芦桑斯) | 第14页 |
| (四) 营销理论(关系营销、4PS) | 第14-15页 |
| (五) 激励理论(赫兹伯格的双因素、弗鲁姆的期望理论、亚当斯的公平理论、斯金纳的强化理论) | 第15-16页 |
| (六) 销售组织的设立相关理论 | 第16-20页 |
| 三、东软集团华南大客户部销售团队管理现状 | 第20-26页 |
| (一) 东软集团华南大客户简介 | 第20页 |
| (二) 东软集团华南大客户部在华南区销售团队状况 | 第20-22页 |
| (三) 东软集团华南大客户部销售存在的问题 | 第22-23页 |
| (四) 东软集团华南大客户部存在的问题原因分析 | 第23-26页 |
| 四、东软集团华南大客户部销售团队管理方案设计 | 第26-47页 |
| (一) 本次销售管理方案设计的指导思想和原则 | 第26-27页 |
| (二) 本次销售团队管理方案执行的程序 | 第27-28页 |
| (三) 本次销售团队管理方案执行的内容 | 第28-47页 |
| 五、东软集团华南大客户部销售团队管理方案实施的保障条件 | 第47-52页 |
| (一) 组织机构的合理设置与管理 | 第47-48页 |
| (二) 销售工作的明确职责、明确目标 | 第48-49页 |
| (三) "以人为本"理念的贯彻落实 | 第49页 |
| (四) 合理的考核与规章制度的稳定性 | 第49页 |
| (五) 综合激励与合理晋升通道 | 第49-50页 |
| (六) 方案实施前的准备工作 | 第50-51页 |
| (七) 方案实施的季度计划表 | 第51页 |
| (八) 方案实施的难点及解决措施 | 第51-52页 |
| 六、结论 | 第52-53页 |
| 参考文献 | 第53-55页 |
| 附件 | 第55-62页 |
| 致谢 | 第62页 |
