| 摘要 | 第1-7页 |
| ABSTRACT | 第7-13页 |
| 第1章 绪论 | 第13-17页 |
| ·文章研究的问题及由来 | 第13页 |
| ·外资企业在中国遇到“价格战” | 第13页 |
| ·冷王（中国）公司卷入“价格战” | 第13页 |
| ·研究的思路和方法 | 第13-16页 |
| ·研究的意义 | 第16-17页 |
| 第2章 冷王（中国）公司及目前的渠道困境 | 第17-28页 |
| ·冷王公司和冷王（中国）公司的介绍 | 第17-18页 |
| ·冷王公司的历史 | 第17-18页 |
| ·冷王（中国）公司的发展及贡献 | 第18页 |
| ·冷王（中国）公司遭遇“价格战” | 第18-20页 |
| ·公交车空调市场遭受重创 | 第18-20页 |
| ·卡车制冷机组产品成为重点发展对象 | 第20页 |
| ·冷王（中国）公司卡车制冷机组的产品渠道及管理模式 | 第20-24页 |
| ·代理商制度形成的原因 | 第20-22页 |
| ·冷王（中国）公司对代理商的管理 | 第22-24页 |
| ·冷王（中国）公司卡车制冷机组产品渠道的发展及困境 | 第24-28页 |
| ·冷王（中国）公司创立之初的独家代理模式 | 第24页 |
| ·冷王（中国）公司的渠道由独家代理发展为密集型渠道模式 | 第24-25页 |
| ·密集型渠道模式下产生的问题 | 第25-28页 |
| 第3章 市场环境及客户需求分析 | 第28-47页 |
| ·市场环境分析 | 第28-31页 |
| ·国外冷藏车发展现状分析 | 第28页 |
| ·中国冷藏车发展历程及现状分析 | 第28-31页 |
| ·典型客户的需求分析 | 第31-47页 |
| ·客户性质和冷机使用习惯分析 | 第31-33页 |
| ·客户购买需求和购买渠道分析 | 第33-43页 |
| ·客户在产品流通渠道中的需求分析 | 第43-47页 |
| 第4章 行业环境分析 | 第47-53页 |
| ·冷王（中国）公司的主要竞争者 | 第47页 |
| ·竞争者采用的产品渠道 | 第47-53页 |
| ·美国开利 | 第47-48页 |
| ·日本电装 | 第48-49页 |
| ·国产劲达 | 第49页 |
| ·国产松芝 | 第49-50页 |
| ·冷王（中国）公司的竞争者的渠道模式对比 | 第50-53页 |
| 第5章 内部环境分析 | 第53-66页 |
| ·冷王（中国）公司渠道日常管理分析 | 第53-56页 |
| ·鱼骨图分析 | 第53-54页 |
| ·5Why 方法分析 | 第54-56页 |
| ·冷王（中国）公司渠道管理困境之原因总结 | 第56页 |
| ·冷王（日本）公司和冷王（澳大利亚）公司的渠道管理策略借鉴 | 第56-61页 |
| ·冷王（日本）公司的渠道管理策略借鉴 | 第56-58页 |
| ·冷王（澳大利亚）公司的渠道管理策略借鉴 | 第58-60页 |
| ·冷王（日本）公司和冷王（澳大利亚）公司的渠道管理策略比较 | 第60-61页 |
| ·冷王（中国）公司的渠道管理关键能力和关键限制分析 | 第61-62页 |
| ·冷王（中国）公司的渠道管理 SWOT 分析 | 第62-63页 |
| ·冷王（中国）公司发展战略对渠道管理的要求 | 第63-66页 |
| ·冷王（中国）公司的发展战略 | 第63-64页 |
| ·冷王（中国）公司发展战略对渠道管理的改善要求 | 第64-66页 |
| 第6章 渠道改进方案 | 第66-80页 |
| ·冷王（中国）公司的渠道改进方案 | 第66-77页 |
| ·冷王（中国）公司未来的渠道发展策略的选择 | 第66-67页 |
| ·选择式渠道模式的实现 | 第67-73页 |
| ·冷王（中国）公司的渠道管理改进方案 | 第73-77页 |
| ·渠道改进执行计划书 | 第77-80页 |
| 第7章 总结与启迪 | 第80-84页 |
| ·冷王（中国）公司渠道困境和改善方案总结 | 第80-83页 |
| ·启迪 | 第83-84页 |
| 参考文献 | 第84-85页 |
| 附录 1 客户需求调表 | 第85-88页 |
| 致谢 | 第88-89页 |
| 攻读学位期间发表的学术论文目录 | 第89页 |
