| 摘要 | 第1-5页 |
| Abstract | 第5-10页 |
| 第一章 引言 | 第10-12页 |
| ·研究背景 | 第10页 |
| ·研究思路和内容 | 第10-11页 |
| ·研究目的和意义 | 第11-12页 |
| 第二章 分销渠道建设项目及项目生命周期 | 第12-17页 |
| ·分销渠道概述 | 第12-13页 |
| ·分销渠道的概念 | 第12页 |
| ·分销渠道的功能 | 第12-13页 |
| ·分销渠道建设项目的特性 | 第13-14页 |
| ·目的性 | 第13页 |
| ·独特性 | 第13-14页 |
| ·集成性 | 第14页 |
| ·创新性 | 第14页 |
| ·分销渠道建设项目生命周期 | 第14-15页 |
| ·项目生命周期 | 第14-15页 |
| ·分销渠道建设项目的生命周期 | 第15页 |
| ·分销渠道建设项目生命周期中各阶段内容 | 第15-17页 |
| 第三章 中小IT厂商分销渠道建设项目的启动阶段 | 第17-29页 |
| ·中国IT分销渠道的发展历程 | 第17-18页 |
| ·第一阶段:卖方时代的粗放型渠道 | 第17页 |
| ·第二阶段:进入买方市场之后,厂商细分渠道,推行渠道扁平化 | 第17-18页 |
| ·第三阶段:是深度分销阶段 | 第18页 |
| ·PEST分析 | 第18-19页 |
| ·政治环境 | 第18页 |
| ·经济环境 | 第18-19页 |
| ·技术环境 | 第19页 |
| ·社会文化环境 | 第19页 |
| ·SWOT分析 | 第19-21页 |
| ·市场用户的分析 | 第21-22页 |
| ·选择渠道分销 | 第22-23页 |
| ·现阶段常见的分销渠道模式 | 第23-24页 |
| ·独家代理 | 第23页 |
| ·密集式分销 | 第23页 |
| ·选择性分销 | 第23-24页 |
| ·中小IT厂商分销渠道模式的设计 | 第24-26页 |
| ·渠道长度和渠道宽度 | 第24页 |
| ·目标市场、产品特点和企业自身条件 | 第24-26页 |
| ·构建具有竞争力的分销渠道 | 第26-29页 |
| ·渠道竞争力指标体系 | 第27页 |
| ·分销渠道的规划 | 第27页 |
| ·渠道模式的设计 | 第27页 |
| ·分销渠道运作策略 | 第27页 |
| ·渠道体系管理策略 | 第27-29页 |
| 第四章 中小IT厂商分销渠道建设项目的计划阶段 | 第29-46页 |
| ·分销渠道建设项目的成本管理 | 第29-38页 |
| ·分销渠道成本的构成 | 第29-30页 |
| ·影响渠道建设项目成本水平的内部因素 | 第30-32页 |
| ·影响分销渠道建设项目成本水平的外部因素 | 第32-34页 |
| ·分销渠道建设项目的成本管理 | 第34-38页 |
| ·分销渠道建设项目的风险管理 | 第38-46页 |
| ·分销渠道建设项目的风险种类 | 第38-40页 |
| ·分销渠道建设项目风险的特性 | 第40页 |
| ·分销渠道建设项目风险各阶段的管理方法 | 第40-41页 |
| ·分销渠道建设项目风险管理的过程 | 第41-43页 |
| ·分销渠道建设项目生命周期各阶段的风险管理方法 | 第43-46页 |
| 第五章 中小IT厂商分销渠道建设项目的实施阶段 | 第46-57页 |
| ·招募渠道商 | 第46-48页 |
| ·合理规划布局渠道商体系 | 第46页 |
| ·审慎的态度 | 第46页 |
| ·渠道招募流程 | 第46-47页 |
| ·评估渠道商的指标 | 第47-48页 |
| ·渠道商的管理 | 第48-57页 |
| ·加强与渠道商的沟通 | 第48-49页 |
| ·对渠道商的激励 | 第49-50页 |
| ·对渠道商的信用管理 | 第50-53页 |
| ·渠道冲突管理 | 第53-57页 |
| 第六章 结论 | 第57-58页 |
| 参考文献 | 第58-60页 |
| 致谢 | 第60页 |