| 内容摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-13页 |
| 第一章 导论 | 第13-17页 |
| 第一节 选题背景 | 第13-14页 |
| 第二节 研究方法 | 第14-15页 |
| 第三节 论文结构 | 第15-17页 |
| 第二章 顾客价值理论综述 | 第17-35页 |
| 第一节 顾客视角下的顾客价值理论 | 第17-23页 |
| 一、载瑟摩尔的可感知价值理论 | 第17-18页 |
| 二、科特勒的可让渡价值理论 | 第18页 |
| 三、盖尔的市场感知质量理论 | 第18页 |
| 四、沃道夫的顾客感知价值理论 | 第18-19页 |
| 五、格隆罗斯的顾客价值过程理论 | 第19-20页 |
| 六、顾客价值的来源 | 第20页 |
| 七、基于顾客视角的传统营销战略及其局限性 | 第20-23页 |
| 第二节 企业视角下的顾客价值理论 | 第23-35页 |
| 一、顾客终身价值定义 | 第23页 |
| 二、顾客终身价值主要研究结论 | 第23-24页 |
| 三、研究顾客终身价值的重要性 | 第24-25页 |
| 四、顾客终身价值量化模型研究 | 第25-28页 |
| 五、估值模型的选择与简介 | 第28-31页 |
| 六、顾客终身价值的影响因素 | 第31-32页 |
| 七、基于企业视角的营销战略的变化 | 第32-35页 |
| 第三章 XMDG4S店简介 | 第35-45页 |
| 第一节 背景介绍 | 第35-37页 |
| 一、汽车市场发展情况 | 第35-36页 |
| 二、4S店基本含义 | 第36-37页 |
| 第二节 XMDG4S店简介 | 第37-40页 |
| 一、成立背景 | 第37-38页 |
| 二、销售流程介绍 | 第38页 |
| 三、销售状况 | 第38-39页 |
| 四、市场占有率 | 第39-40页 |
| 五、利润模式 | 第40页 |
| 第三节 XMDG4S店营销战略分析 | 第40-45页 |
| 一、目标市场及目标用户 | 第40-41页 |
| 二、营销目标 | 第41页 |
| 三、营销策略 | 第41-42页 |
| 四、绩效考核 | 第42页 |
| 五、运行效果 | 第42页 |
| 六、面临的问题 | 第42-43页 |
| 七、XMDG4S店营销战略的调整 | 第43-45页 |
| 第四章 XMDG4S店顾客价值分析 | 第45-58页 |
| 第一节 XMDG4S店提供给顾客的价值分析 | 第45-46页 |
| 一、产品的经济价值 | 第45页 |
| 二、产品的功能价值 | 第45页 |
| 三、产品的心理价值 | 第45-46页 |
| 第二节 XMDG4S店顾客终身价值估算及分析 | 第46-53页 |
| 一、顾客终身价值模型修正 | 第46页 |
| 二、研究设计 | 第46-47页 |
| 三、顾客获取成本和保留成本 | 第47-48页 |
| 四、顾客边际利润 | 第48-51页 |
| 五、顾客保留率 | 第51-52页 |
| 六、贴现率 | 第52页 |
| 七、顾客终身价值估算 | 第52-53页 |
| 第三节 顾客终身价值主要影响因素分析 | 第53-55页 |
| 一、边际利润影响因素分析 | 第53-54页 |
| 二、顾客保留率影响因素分析 | 第54-55页 |
| 第四节 顾客终身价值敏感性分析 | 第55-56页 |
| 第五节 XMDG4S店利润树分析 | 第56-58页 |
| 第五章 XMDG4S店基于顾客价值的战略营销方案 | 第58-66页 |
| 第一节 基于顾客的组织规划 | 第58-60页 |
| 一、公司高层推动观念改变 | 第58页 |
| 二、加强组织内部合作,建立统一的基于顾客的管理系统 | 第58-59页 |
| 三、激励机制适当变革 | 第59页 |
| 四、重视一线员工 | 第59-60页 |
| 五、采用试验的方法推进重大营销计划 | 第60页 |
| 第二节 重视提供给顾客的非经济价值 | 第60-61页 |
| 一、重视提供给顾客的心理价值 | 第60-61页 |
| 二、重视提供给顾客的功能价值 | 第61页 |
| 第三节 顾客获取战略 | 第61-62页 |
| 一、判断获取顾客是否经济 | 第61页 |
| 二、实行差异化获取战略 | 第61-62页 |
| 第四节 顾客边际利润战略 | 第62页 |
| 一、加强交叉销售 | 第62页 |
| 二、提高钱包份额 | 第62页 |
| 第五节 顾客保留战略 | 第62-64页 |
| 一、设计顾客忠诚计划 | 第62-63页 |
| 二、数据库营销---构建顾客价值细分及流失预警系统 | 第63-64页 |
| 第六节 XMGD4S店具体营销决策实例 | 第64-66页 |
| 一、具体营销决策实例 | 第64-65页 |
| 二、相关说明 | 第65-66页 |
| 第六章 结论 | 第66-68页 |
| 第一节 主要研究结论 | 第66-67页 |
| 一、XMDG4S店现有营销战略更多表现为传统营销战略 | 第66页 |
| 二、XMDG4S店传统营销战略存在的局限性 | 第66页 |
| 三、XMDG4S店顾客终身价值的估算结果 | 第66页 |
| 四、XMDG4S店的营销战略需要变化 | 第66-67页 |
| 五、对其他企业的推广价值 | 第67页 |
| 第二节 研究不足之处 | 第67-68页 |
| 参考文献 | 第68-69页 |
| 后记 | 第69页 |
