| 摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-9页 |
| 第一章 绪论 | 第9-12页 |
| §1-1 研究背景及意义 | 第9-10页 |
| 1-1-1 IBM（中国）公司产品销售渠道概况 | 第9-10页 |
| 1-1-2 剖析产品销售渠道的意义 | 第10页 |
| §1-2 本文研究的目的 | 第10-11页 |
| §1-3 本文主要研究内容 | 第11-12页 |
| 第二章 产品销售渠道理论概述 | 第12-29页 |
| §2-1 销售渠道的内涵 | 第12-17页 |
| 2-1-1 产品销售渠道定义、作用 | 第12页 |
| 2-1-2 销售渠道的结构 | 第12-17页 |
| §2-2 产品销售渠道分析 | 第17-20页 |
| 2-2-1 从市场背后开始设计渠道 | 第17-18页 |
| 2-2-2 渠道决策的经济性 | 第18-20页 |
| 2-2-3 战略适应性和可行性 | 第20页 |
| §2-3 产品销售渠道设计 | 第20-29页 |
| 2-3-1 渠道蓝图 | 第22-24页 |
| 2-3-2 渠道标准 | 第24-25页 |
| 2-3-3 渠道价格体系与返利政策 | 第25-26页 |
| 2-3-4 渠道冲突 | 第26-29页 |
| 第三章 IBM（中国）公司产品销售渠道分析 | 第29-36页 |
| §3-1 IBM公司概况 | 第29-30页 |
| §3-2 IBM公司产品简介 | 第30-31页 |
| §3-3 IBM（中国）公司产品销售渠道现状 | 第31-36页 |
| 3-3-1 IBM（中国）公司渠道形势分析 | 第34页 |
| 3-3-2 对IBM（中国）公司销售渠道模式的评价分析 | 第34-36页 |
| 第四章 IBM（中国）公司产品销售渠道设计 | 第36-49页 |
| §4-1 国际、国内IT企业产品销售渠道模式 | 第36-39页 |
| 4-1-1 国际IT企业产品销售渠道模式 | 第36-38页 |
| 4-1-2 国内IT企业产品销售渠道模式 | 第38-39页 |
| §4-2 IBM营销策略分析 | 第39-41页 |
| 4-2-1 定位策略(Positioning Strategy) | 第39页 |
| 4-2-2 产品策略(Product Strategy) | 第39-41页 |
| 4-2-3 价格策略(Pricing Strategy) | 第41页 |
| 4-2-4 渠道策略(Place Strategy) | 第41页 |
| §4-3 IBM（中国）公司产品销售渠道设计 | 第41-49页 |
| 4-3-1 渠道扁平化 | 第42-43页 |
| 4-3-2 正确看待分销商的壮大 | 第43-44页 |
| 4-3-3 调整原有渠道 | 第44-49页 |
| 第五章 IBM（中国）公司产品销售渠道运作 | 第49-54页 |
| §5-1 X系列的销售渠道 | 第49-52页 |
| 5-1-1 提供立体化帮助 | 第49-50页 |
| 5-1-2 分层次扶植 | 第50-51页 |
| 5-1-3 扩大覆盖面 | 第51页 |
| 5-1-4 渠道考核不能只看销量 | 第51-52页 |
| §5-2 P系列的销售渠道 | 第52-54页 |
| 5-2-1 渠道整合优化 | 第52页 |
| 5-2-2 发力中低端市场 | 第52-53页 |
| 5-2-3 中小企业市场开拓 | 第53-54页 |
| 第六章 结论 | 第54-55页 |
| 参考文献 | 第55-57页 |
| 致谢 | 第57页 |
