| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6页 |
| 1 绪论 | 第10-18页 |
| 1.1 论文的选题背景和研究意义 | 第10-12页 |
| 1.1.1 论文选题背景 | 第10-11页 |
| 1.1.2 论文选题的意义和应用前景 | 第11-12页 |
| 1.2 国内外研究现状 | 第12-16页 |
| 1.2.1 国外研究现状 | 第12-14页 |
| 1.2.2 国内研究现状 | 第14-16页 |
| 1.3 论文主要内容和技术路线 | 第16-18页 |
| 2 销售人员绩效考核的相关理论与方法 | 第18-28页 |
| 2.1 绩效考核理论及其主要内容分析 | 第18-21页 |
| 2.1.1 激励理论 | 第18页 |
| 2.1.2 绩效、绩效考核、绩效管理理论 | 第18-20页 |
| 2.1.3 绩效考核的目的和意义 | 第20页 |
| 2.1.4 绩效考核的内容 | 第20-21页 |
| 2.1.5 考核常见误区和构建注意事项 | 第21页 |
| 2.2 员工绩效考核的主要方法和流程 | 第21-25页 |
| 2.2.1 目标管理法(MBO) | 第22页 |
| 2.2.2 关键绩效指标法(KPI) | 第22-23页 |
| 2.2.3 平衡计分卡(BSC)法 | 第23-24页 |
| 2.2.4 360度绩效考核法 | 第24页 |
| 2.2.5 绩效考核方法比较 | 第24-25页 |
| 2.3 销售人员绩效考核 | 第25-28页 |
| 2.3.1 销售考核中常见的矛盾 | 第25-26页 |
| 2.3.2 绩效考核指标及其权重设计过程中存在的误区 | 第26-27页 |
| 2.3.3 绩效考核指标及其权重设计过程中的其他注意事项 | 第27-28页 |
| 3 TD公司销售人员绩效考核现状及分析 | 第28-49页 |
| 3.1 TD公司经营状况及其销售部门基本情况 | 第28-35页 |
| 3.1.1 TD公司简介 | 第28-29页 |
| 3.1.2 TD公司销售部门(销售总公司)及组织结构 | 第29-31页 |
| 3.1.3 TD公司财务及运营状况分析 | 第31-35页 |
| 3.2 TD公司销售人员现行绩效考核的体系和流程 | 第35-41页 |
| 3.2.1 考核方法 | 第35-40页 |
| 3.2.2 领导机构、考核人员及考核周期 | 第40页 |
| 3.2.3 考核结果运用 | 第40-41页 |
| 3.3 TD公司销售人员绩效调查 | 第41-45页 |
| 3.3.1 调查问卷方式进行的绩效调查 | 第41-45页 |
| 3.3.2 访谈方式进行的绩效调查 | 第45页 |
| 3.4 现有绩效考核存在的问题及原因 | 第45-49页 |
| 3.4.1 TD公司销售人员现有绩效考核存在的问题 | 第45-47页 |
| 3.4.2 TD公司销售人员现有绩效考核存在问题的原因 | 第47-49页 |
| 4 TD公司销售人员绩效考核改进方案设计 | 第49-71页 |
| 4.1 改进方案设计的总体思路 | 第49-52页 |
| 4.1.1 改进方案设计的目标 | 第49-50页 |
| 4.1.2 改进方案设计的原则 | 第50-51页 |
| 4.1.3 改进方案的设计思路 | 第51页 |
| 4.1.4 改进方案的设计流程 | 第51-52页 |
| 4.2 TD公司销售人员绩效考核方法的选择 | 第52-56页 |
| 4.2.1 TD公司销售模式分析 | 第52-54页 |
| 4.2.2 销售人员绩效考核方法选择 | 第54页 |
| 4.2.3 构建TD公司销售人员绩效考核体系的几点思考 | 第54-56页 |
| 4.3 TD公司销售人员绩效考核的指标和权重 | 第56-66页 |
| 4.3.1 关键绩效指标(KPI)的设计要求 | 第56-57页 |
| 4.3.2 TD公司销售人员关键绩效指标(KPI)的设计和提取 | 第57-59页 |
| 4.3.3 关键绩效指标(KPI)权重的确定和检验 | 第59-64页 |
| 4.3.4 评价标准的设计 | 第64-66页 |
| 4.4 TD公司销售人员绩效考核的周期及流程 | 第66-71页 |
| 4.4.1 绩效考核周期 | 第67-68页 |
| 4.4.2 绩效考核主体 | 第68页 |
| 4.4.3 绩效考核流程 | 第68-69页 |
| 4.4.4 绩效考核反馈、申诉及改进 | 第69-70页 |
| 4.4.5 考核结果运用 | 第70-71页 |
| 5 新绩效考核方案的实施保障和实践效果 | 第71-75页 |
| 5.1 方案实施的企业文化保障 | 第71-72页 |
| 5.2 方案实施的员工素质保障 | 第72页 |
| 5.3 方案实施的管理制度保障 | 第72-73页 |
| 5.4 方案实施的组织架构保障 | 第73页 |
| 5.5 新绩效考核体系的实践及效果 | 第73-75页 |
| 6 结论与展望 | 第75-77页 |
| 6.1 论文主要研究结论 | 第75页 |
| 6.2 不足之处及未来展望 | 第75-77页 |
| 致谢 | 第77-78页 |
| 参考文献 | 第78-81页 |
| 附录一 | 第81-85页 |
| 附录二 | 第85-86页 |
