| 摘要 | 第3-4页 |
| ABSTRACT | 第4-5页 |
| 第一章 绪论 | 第8-11页 |
| 1.1 研究背景 | 第8-9页 |
| 1.2 研究意义 | 第9-10页 |
| 1.2.1 本文的研究对A公司的意义 | 第9页 |
| 1.2.2 本文的研究对A公司员工的意义 | 第9页 |
| 1.2.3 本文的研究对其他公司的借鉴作用 | 第9-10页 |
| 1.3 研究内容和方法 | 第10-11页 |
| 第二章 相关文献综述 | 第11-17页 |
| 2.1 绩效的认识 | 第11页 |
| 2.2 绩效考核的认识 | 第11-14页 |
| 2.2.1 绩效考核的目的 | 第12页 |
| 2.2.2 绩效考核的标准 | 第12-13页 |
| 2.2.3 绩效考核的方法 | 第13-14页 |
| 2.2.4 绩效考核的实施流程 | 第14页 |
| 2.3 理论界对销售人员绩效考核的概述 | 第14-17页 |
| 2.3.1 我国企业销售人员绩效考核的现状 | 第15-16页 |
| 2.3.2 销售人员绩效考核方法和相关研究 | 第16-17页 |
| 第三章 A公司销售人员绩效考核现状及问题分析 | 第17-26页 |
| 3.1 A公司概况及销售人员构成分析 | 第17-19页 |
| 3.1.1 A公司概况 | 第17页 |
| 3.1.2 元器件分销行业销售人员工作特征 | 第17-18页 |
| 3.1.3 A公司销售人员构成现状 | 第18-19页 |
| 3.2 A公司销售人员绩效考核现状分析 | 第19-23页 |
| 3.2.1 A公司销售人员绩效考核现状 | 第20-23页 |
| 3.3 A公司销售人员绩效考核存在的问题 | 第23-26页 |
| 第四章 A公司销售人员绩效考核问题的对策设计 | 第26-44页 |
| 4.1 A公司销售人员绩效考核体系构建思路 | 第26-29页 |
| 4.1.1 A公司销售人员绩效考核体系构建的前提 | 第26-28页 |
| 4.1.2 A公司销售人员绩效考核体系设计的思路及原则 | 第28-29页 |
| 4.2 A公司销售人员绩效考核指标采集 | 第29-35页 |
| 4.2.1 平衡计分卡构建战略地图 | 第30-32页 |
| 4.2.2 分解部门关键绩效指标 | 第32-34页 |
| 4.2.3 A公司销售人员绩效考核权重设计 | 第34-35页 |
| 4.3 A公司一线销售人员的绩效考核设计 | 第35-40页 |
| 4.3.1 一线销售人员关键绩效指标设计的确定 | 第35-38页 |
| 4.3.2 确定一线销售人员权重设计 | 第38-40页 |
| 4.4 A公司二线销售内勤人员绩效考核设计 | 第40-42页 |
| 4.4.1 确定二线销售内勤人员关键绩效指标设计 | 第40-42页 |
| 4.4.2 确定二线销售内勤人员权重设计 | 第42页 |
| 4.5 A公司销售人员绩效考核体系设计 | 第42-44页 |
| 第五章 A公司销售人员绩效考核体系的实施 | 第44-48页 |
| 5.1 A公司销售人员绩效考核体系的实施 | 第44-46页 |
| 5.1.1 绩效计划 | 第44-45页 |
| 5.1.2 绩效实施 | 第45页 |
| 5.1.3 绩效考核 | 第45页 |
| 5.1.4 绩效反馈 | 第45-46页 |
| 5.2 A公司销售人员绩效考核体系的配套机制 | 第46-48页 |
| 5.2.1 公司管理制度支撑 | 第46页 |
| 5.2.2 公司管理层的支持 | 第46-47页 |
| 5.2.3 绩效考核的提升运用 | 第47-48页 |
| 第六章 研究结论 | 第48-49页 |
| 参考文献 | 第49-51页 |
| 申请学位期间的研究成果及发表的学术论文 | 第51-52页 |
| 致谢 | 第52页 |