| 第1章 绪论 | 第1-13页 |
| 第2章 全球钢铁行业简析及中国钢铁企业的分析 | 第13-37页 |
| 2．1 国际钢铁工业发展状况及趋势 | 第13-18页 |
| 2．1．1 国际钢铁工业产需情况及发展趋势 | 第13-14页 |
| 2．1．2 国际钢铁生产格局变化情况 | 第14-15页 |
| 2．1．3 国际钢铁工业消费格局及趋势 | 第15-16页 |
| 2．1．4 国际钢材贸易格局及趋势 | 第16-18页 |
| 2．2 中国钢铁工业发展状况及趋势 | 第18-27页 |
| 2．2．1 钢铁产业特点及在国民经济中的地位 | 第18-19页 |
| 2．2．2 钢材消费与国民经济的相关性分析 | 第19页 |
| 2．2．3 钢铁行业产能、产量变化情况及趋势 | 第19-21页 |
| 2．2．4 钢铁工业对外贸易情况及趋势 | 第21-23页 |
| 2．2．5 国内钢材市场情况及趋势 | 第23-25页 |
| 2．2．6 钢铁行业经济效益情况 | 第25页 |
| 2．2．7 工业布局与市场需求分析 | 第25-27页 |
| 2．3 武钢及武钢产品简介 | 第27-32页 |
| 2．3．1 武钢基本情况 | 第27-28页 |
| 2．3．2 武钢产品SWTO分析 | 第28-32页 |
| 2．4 钢铁产品的营销特点 | 第32-34页 |
| 2．5 我国钢铁企业的市场及营销环境 | 第34-37页 |
| 第3章 营销战略与武钢区域销售公司的建立 | 第37-52页 |
| 3．1 钢铁企业营销理念的建立 | 第37-41页 |
| 3．1．1 大型钢铁企业营销观念的演变 | 第37-38页 |
| 3．1．2 营销理念的建立 | 第38-41页 |
| 3．2 大型钢铁企业营销战略的制定 | 第41-46页 |
| 3．2．1 大型钢铁企业竞争态势分析 | 第41-43页 |
| 3．2．2 从武钢的营销实践看大型钢铁企业的营销战略 | 第43-46页 |
| 3．3 武钢区域市场及区域公司的建立 | 第46-52页 |
| 3．3．1 武钢营销组织 | 第46-48页 |
| 3．3．2 区域市场及区域市场开发 | 第48-49页 |
| 3．3．3 武钢区域销售公司的建立 | 第49-52页 |
| 第4章 武钢区域销售公司的体系设计与选择 | 第52-70页 |
| 4．1 直供和中间商分析 | 第52-56页 |
| 4．1．1 直供的优劣势 | 第52-53页 |
| 4．1．2 中间商分析 | 第53-56页 |
| 4．2 营销渠道系统 | 第56-59页 |
| 4．2．1 传统销售渠道 | 第56-57页 |
| 4．2．2 营销渠道系统的发展 | 第57-59页 |
| 4．3 武钢区域销售公司营销网络类型的选择 | 第59-65页 |
| 4．3．1 营销网络分析 | 第61-63页 |
| 4．3．2 可行的渠道类型的选择 | 第63-65页 |
| 4．4 完整的营销网络体系的确立 | 第65-70页 |
| 4．4．1 直供用户的选择 | 第65-67页 |
| 4．4．2 工程项目的跟踪与管理 | 第67-68页 |
| 4．4．3 可靠的代理商的选择 | 第68-70页 |
| 第5章 武钢区域销售公司的有效管理 | 第70-108页 |
| 5．1 区域主管的管理 | 第70-79页 |
| 5．1．1 区域主管角色 | 第70-74页 |
| 5．1．2 区域工作要点 | 第74-79页 |
| 5．2 销售队伍的建设 | 第79-86页 |
| 5．3 渠道的管理 | 第86-97页 |
| 5．3．1 武钢与渠道成员间建立伙伴营销关系 | 第86-88页 |
| 5．3．2 建立伙伴营销关系方式 | 第88-90页 |
| 5．3．3 渠道冲突管理 | 第90-94页 |
| 5．3．4 渠道的合作 | 第94-97页 |
| 5．4 客户的管理 | 第97-102页 |
| 5．5 销售过程的管理 | 第102-103页 |
| 5．6 销售结果的管理 | 第103-108页 |
| 第6章 武钢区域销售公司的绩效考核体系设计 | 第108-116页 |
| 6．1 设计绩效考核体系目的和原则 | 第108-109页 |
| 6．2 武钢区域销售公司的绩效考核体系的设计 | 第109-116页 |
| 结论 | 第116-117页 |
| 致谢 | 第117-118页 |
| 参考文献 | 第118-119页 |