| 第一章 引言 | 第1-12页 |
| 第二章 销售队伍的目标和战略 | 第12-18页 |
| ·销售队伍的目标 | 第12-14页 |
| ·销售队伍的战略 | 第14-18页 |
| ·外资制药企业中国战略 | 第14-17页 |
| ·阿斯利康中国销售队伍战略 | 第17-18页 |
| 第三章 销售队伍管理的基本框架 | 第18-33页 |
| ·销售队伍的组织结构 | 第18-22页 |
| ·组织设计的概念、思路及程序 | 第18-19页 |
| ·销售队伍结构的制定参考方法 | 第19-20页 |
| ·阿斯利康中国市场销售队伍的结构 | 第20-22页 |
| ·销售队伍的规模 | 第22页 |
| ·销售队伍的薪酬 | 第22-24页 |
| ·薪酬设计的基本思路 | 第22-23页 |
| ·薪酬制度的管理与调整 | 第23-24页 |
| ·招聘和挑选销售代表 | 第24-29页 |
| ·建立有效的目标选才制度 | 第25-28页 |
| ·阿斯利康新员工招聘程序 | 第28-29页 |
| ·销售队伍的培训 | 第29-31页 |
| ·阿斯利康员工培训目标 | 第29-30页 |
| ·阿斯利康公司培训师的基本能力要求 | 第30-31页 |
| ·销售队伍的激励 | 第31-33页 |
| 第四章 销售队伍的监督 | 第33-42页 |
| ·销售队伍的有效性(SFE) | 第33-37页 |
| ·销售队伍的有效性(SFE)的定义 | 第33页 |
| ·SFE的意义 | 第33-34页 |
| ·阿斯利康SFE如何确定目标客户 | 第34-37页 |
| ·电子区域管理系统(ETMS) | 第37-42页 |
| ·ETMS的定义 | 第38-40页 |
| ·阿斯利康ETMS | 第40-42页 |
| 第五章 销售队伍的绩效管理 | 第42-51页 |
| ·决定需要评估的项目及对应的衡量指标 | 第42-45页 |
| ·销售代表所需的衡量指标及绩效标准 | 第42-44页 |
| ·销售经理所需的衡量指标及绩效标准衡量指标及绩效标准 | 第44-45页 |
| ·规划绩效评估系统 | 第45-49页 |
| ·销售代表评估模式 | 第45-46页 |
| ·经理技能评估模式 | 第46-49页 |
| ·与每一位业务人员进行评估面谈 | 第49页 |
| ·绩效诊断与辅导 | 第49-51页 |
| 第六章 结论 | 第51-54页 |
| 致 谢 | 第54-59页 |
| 参考文献 | 第59-60页 |