| 前言 | 第1-5页 |
| 中文摘要 | 第5-6页 |
| 英文摘要 | 第6-11页 |
| 第一部分 案例 | 第11-39页 |
| 公司背景 | 第11-12页 |
| 公司产品 | 第12-13页 |
| 用户及其购买过程 | 第13-15页 |
| 行业环境及特征 | 第15-17页 |
| 市场格局及竞争状况 | 第17-23页 |
| 公司组织结构及项目的内部运作方式 | 第23-26页 |
| 公司其他部门与销售部的冲突 | 第26-30页 |
| 行业中供应商营销组合的一般模式 | 第30-32页 |
| 公司在2001年4月前的市场策略及行为 | 第32-34页 |
| 公司的销售情况 | 第34-37页 |
| 2001年4月后公司营销策略的调整及形势的发展 | 第37-39页 |
| 第二部分 案例分析 | 第39-77页 |
| 1． 环境扫描和SWOT分析 | 第39-48页 |
| 1．1 外部环境分析（机会与威胁分析） | 第39-45页 |
| 1．1．1 宏观环境分析 | 第39-40页 |
| 1．1．1．1 政治、社会和文化环境 | 第39页 |
| 1．1．1．2 经济环境 | 第39-40页 |
| 1．1．2 微观环境分析 | 第40-44页 |
| 1．1．2．1 替代品及潜在进入者方面 | 第40-41页 |
| 1．1．2．2 用户方面 | 第41-42页 |
| 1．1．2．3 竞争对手方面 | 第42-44页 |
| 1．1．2．4 供应商方面 | 第44页 |
| 1．1．2．5 政府方面 | 第44页 |
| 1．1．3 外部环境带来的机会和威胁 | 第44-45页 |
| 1．2 内部资源分析（优势和劣势分析） | 第45-47页 |
| 1．3 利用SWOT分析调整公司的战略 | 第47-48页 |
| 2． 利用SWOT分析的结果评判并调整公司的目标 | 第48-53页 |
| 2．1 对公司目标的评判 | 第48页 |
| 2．2 对公司目标的调整 | 第48-53页 |
| 2．2．1 战略目标的调整 | 第48-49页 |
| 2．2．2 财务目标的调整 | 第49-53页 |
| 3． 利用SWOT分析的结果和STP理论评判并改进公司的现状 | 第53-54页 |
| 3．1 对公司市场细分和目标市场选择战略的评判及改进 | 第53-54页 |
| 3．1．1 对战略的评判 | 第53-54页 |
| 3．1．2 对战略的改进 | 第54页 |
| 3．2 对公司定位战略的评判及改进 | 第54页 |
| 3．2．1 对战略的评判 | 第54页 |
| 3．2．2 对战略的改进 | 第54页 |
| 4． 利用价值链分析评判并改进公司的现状 | 第54-57页 |
| 4．1 对现状的评判 | 第55-56页 |
| 4．2 以全员营销战略和专业过程管理改进工作 | 第56-57页 |
| 4．2．1 实施全员营销，解决部门冲突问题 | 第56页 |
| 4．2．2 实施专业过程管理，提升附加价值 | 第56-57页 |
| 5． 分析并改进公司的营销组合 | 第57-66页 |
| 5．1 分析并改进产品策略 | 第57-58页 |
| 5．2 分析并改进价格策略 | 第58-61页 |
| 5．2．1 对公司2001年4月前的价格策略分析 | 第59页 |
| 5．2．2 对公司2001年4月后的价格策略分析和改进 | 第59-61页 |
| 5．3 分析并改进渠道策略 | 第61-62页 |
| 5．4 分析并改进促销策略 | 第62-66页 |
| 5．4．1 分析促销策略 | 第63页 |
| 5．4．2 改进促销策略 | 第63-66页 |
| 5．4．2．1 策略计划方面 | 第64页 |
| 5．4．2．2 行动计划方面 | 第64-65页 |
| 5．4．2．3 新增促销项目的成本效益分析 | 第65-66页 |
| 6． 公司营销问题解决方案的总体审查 | 第66-68页 |
| 6．1 识别存在的问题 | 第66-67页 |
| 6．2 存在问题的结构分析 | 第67-68页 |
| 6．3 问题解决方案的审查 | 第68页 |
| 7． 以关系营销战略指引未来的营销行为 | 第68-77页 |
| 7．1 实行关系营销的依据 | 第69-70页 |
| 7．2 实行关系营销的目标 | 第70页 |
| 7．3 关系营销战略的实施 | 第70-77页 |
| 7．3．1 用户的细分 | 第70-71页 |
| 7．3．2 “关系需求”的确定 | 第71-72页 |
| 7．3．3 组织结构的调整 | 第72-73页 |
| 7．3．4 “关系供给”的确定 | 第73页 |
| 7．3．5 构造、重组相关业务过程和程序 | 第73-74页 |
| 7．3．6 建立并完善用户数据库，为关系营销提供保障 | 第74-75页 |
| 7．3．7 关系营销战略的总体框架 | 第75-77页 |
| 结束语 | 第77-78页 |
| 引用文献的说明 | 第78-79页 |
| 参考资料、文献 | 第79-80页 |
| 致谢 | 第80页 |
