| 摘要 | 第1-4页 |
| Abstract | 第4-9页 |
| 第一章 绪论 | 第9-13页 |
| ·研究背景 | 第9-11页 |
| ·移动通信市场的新竞争格局细分出集团客户市场 | 第9页 |
| ·集团客户成为各大通信运营商的重要战略资源 | 第9-10页 |
| ·电信业全业务形势下集团客户市场面临的挑战 | 第10-11页 |
| ·研究目的和方法 | 第11页 |
| ·论文内容和框架 | 第11-12页 |
| ·本研究的创新点 | 第12-13页 |
| 第二章 集团客户市场相关理论综述 | 第13-22页 |
| ·马斯洛需求层次理论 | 第13-14页 |
| ·消费者购买行为的定义 | 第14-17页 |
| ·集团客户的消费行为特点 | 第14-16页 |
| ·影响集团客户消费行为的主要因素 | 第16-17页 |
| ·集团市场的定义 | 第17-18页 |
| ·营销渠道的定义 | 第18-19页 |
| ·中国移动集团客户营销体系的演进及发展 | 第19-22页 |
| 第三章 常熟移动全业务竞争下的营销环境与营销目标 | 第22-28页 |
| ·宏观环境 | 第22-24页 |
| ·微观环境 | 第24页 |
| ·常熟移动集团客户市场现状 | 第24-26页 |
| ·常熟移动集团客户营销目标 | 第26-28页 |
| ·集团客户的保有和全业务的拓展 | 第26-27页 |
| ·集团客户销售团队的打造及管理流程的建立 | 第27-28页 |
| 第四章 常熟移动集团客户渠道现状分析 | 第28-34页 |
| ·集团客户渠道现状 | 第28-30页 |
| ·直销渠道承载功能说明 | 第28-29页 |
| ·实体渠道承载功能说明 | 第29页 |
| ·电子渠道承载功能说明 | 第29-30页 |
| ·现有集团客户渠道体系SWOT 模型分析 | 第30-31页 |
| ·直销渠道分析 | 第30页 |
| ·实体渠道分析 | 第30-31页 |
| ·电子渠道分析 | 第31页 |
| ·现有集团客户渠道问题分析 | 第31-34页 |
| ·营销渠道单一，营销服务能力较弱 | 第31-32页 |
| ·内部支撑不力和跨部门工作流程长 | 第32页 |
| ·渠道业务有效承载和能力评估薄弱 | 第32-34页 |
| 第五章 常熟移动集团客户多渠道体系结构设计 | 第34-45页 |
| ·集团客户各渠道类型设计 | 第34-37页 |
| ·直销渠道定义及业务范围 | 第34-35页 |
| ·实体渠道定义及业务范围 | 第35-36页 |
| ·电子渠道定义及业务范围 | 第36-37页 |
| ·集团客户各渠道营销服务能力评估 | 第37-39页 |
| ·直销渠道服务营销能力评估 | 第37-38页 |
| ·实体渠道服务营销能力评估 | 第38页 |
| ·电子渠道服务营销能力评估 | 第38-39页 |
| ·集团客户各渠道内部支撑和流程设计 | 第39-41页 |
| ·集团客户各渠道承载服务内容设计 | 第41-42页 |
| ·集团客户渠道体系设计定位 | 第42-45页 |
| ·根据集团客户内部层级建立差异化服务体系 | 第42-43页 |
| ·根据集团客户规模建立分层服务渠道体系 | 第43-45页 |
| 第六章 常熟移动集团客户多渠道体系运作流程 | 第45-50页 |
| ·集团客户多渠道体系整体运作前提 | 第45-47页 |
| ·完善集团客户服务价值链 | 第45-46页 |
| ·打造集团客户服务品牌 | 第46-47页 |
| ·建立行业与区域相结合营销服务模式 | 第47页 |
| ·集团客户多渠道体系整体运作流程图 | 第47-48页 |
| ·集团客户多渠道体系运作流程说明 | 第48-50页 |
| ·直销渠道运作流程 | 第48-49页 |
| ·实体渠道运作流程 | 第49页 |
| ·电子渠道运作流程 | 第49-50页 |
| 第七章 常熟移动集团客户多渠道运作机制实施策略 | 第50-54页 |
| ·多渠道运作机制宣传引导策略 | 第50-51页 |
| ·客户经理宣传引导 | 第50页 |
| ·媒体宣传引导 | 第50-51页 |
| ·制定分流引导应答口径 | 第51页 |
| ·完善集团客户营销体系，打造高效合作直销团队 | 第51-54页 |
| ·建立客户经理、产品经理、行业经理岗位协作体系 | 第51-52页 |
| ·加强技能培训，分层管理，合理规划直销团队的职业生涯 | 第52-53页 |
| ·全面贯通横向、纵向渠道运营支撑体系 | 第53-54页 |
| 结论 | 第54-55页 |
| 参考文献 | 第55-57页 |
| 攻读硕士学位期间公开发表的论文 | 第57-58页 |
| 致谢 | 第58页 |