| 中文摘要 | 第1-4页 |
| ABSTRACT | 第4-7页 |
| 第一章 前言 | 第7-11页 |
| ·研究背景和意义 | 第7-8页 |
| ·国内外研究现状 | 第8-10页 |
| ·研究内容、方法和技术路线 | 第10-11页 |
| 第二章 基本理论综述 | 第11-22页 |
| ·关系营销概述 | 第11-14页 |
| ·关系营销的定义 | 第11-12页 |
| ·关系营销的内涵 | 第12-13页 |
| ·关系营销的基本特征 | 第13-14页 |
| ·关系营销市场模型 | 第14-17页 |
| ·顾客关系营销策略 | 第14-15页 |
| ·员工关系营销策略 | 第15-16页 |
| ·供应商关系营销策略 | 第16-17页 |
| ·关系营销的适用原则 | 第17-19页 |
| ·关系营销与交易营销的区别 | 第17-18页 |
| ·关系营销的适用原则 | 第18-19页 |
| ·战略及营销理论综述 | 第19-22页 |
| ·PEST 分析法 | 第19-20页 |
| ·波特五力模型 | 第20-21页 |
| ·SWOT 分析法 | 第21-22页 |
| 第三章 工业品关系营销策略研究 | 第22-34页 |
| ·工业品营销概述 | 第22-25页 |
| ·工业品营销的含义 | 第22页 |
| ·工业品营销的特点 | 第22-24页 |
| ·工业品的市场分类 | 第24-25页 |
| ·工业品客户购买行为分析 | 第25-29页 |
| ·工业品购买类型 | 第25-26页 |
| ·购买中心式采购模式 | 第26-28页 |
| ·购买行为的影响因素 | 第28-29页 |
| ·工业品关系营销概述 | 第29-34页 |
| ·工业品关系营销的内涵 | 第29页 |
| ·工业品关系营销的模型 | 第29-31页 |
| ·工业品关系营销过程分析 | 第31-34页 |
| 第四章 ALT 电气公司工业品关系营销策略分析 | 第34-65页 |
| ·ALT 电气公司概况 | 第34-35页 |
| ·ALT 电气公司竞争环境与产品特征分析 | 第35-43页 |
| ·ALT 电气公司外部环境分析 | 第35-41页 |
| ·ALT 电气公司产品特征分析 | 第41-42页 |
| ·ALT 电气公司客户购买特征分析 | 第42-43页 |
| ·ALT 电气公司工业品关系营销策略研究 | 第43-46页 |
| ·ALT 电气公司与顾客的关系营销 | 第43-44页 |
| ·ALT 电气公司与员工的关系营销 | 第44-45页 |
| ·ALT 电气公司与供应商的关系营销 | 第45-46页 |
| ·ALT 电气公司实施工业品关系营销存在的主要问题 | 第46-50页 |
| ·与客户关系不够完善 | 第46页 |
| ·缺乏有效的薪酬管理体系 | 第46-47页 |
| ·缺乏人本管理理念 | 第47页 |
| ·人才流失问题严重 | 第47页 |
| ·对营销团队的管理不善 | 第47-48页 |
| ·销售的业务流程不科学 | 第48页 |
| ·主流产品技术附加值明显偏低 | 第48页 |
| ·产品市场定位不清晰 | 第48-49页 |
| ·产品销售渠道单一 | 第49页 |
| ·与供应商合作深度不够 | 第49-50页 |
| ·ALT 公司关系营销改善措施 | 第50-65页 |
| ·与顾客关系营销的改善 | 第50-54页 |
| ·与员工关系营销的改善 | 第54-55页 |
| ·与供应商关系的改善 | 第55-56页 |
| ·打造高效的销售队伍 | 第56-60页 |
| ·对销售过程进行科学化管理 | 第60-63页 |
| ·开拓新的销售渠道 | 第63页 |
| ·加强研发提升产品附加值 | 第63-65页 |
| 第五章 结束语 | 第65-66页 |
| ·结论 | 第65页 |
| ·展望 | 第65-66页 |
| 参考文献 | 第66-68页 |
| 致谢 | 第68页 |